商场如战场，而我们的理智与智慧则在我们赢得胜利的结局中发挥着十分重要的作用。虽然做外贸和做普通生意差不多，但是外贸活动毕竟是要与外国商人打交道的，所以为了尽可能地提高我们外贸客户的黏着度，积极促进双方商业活动的顺利进行，有时候一些积极的沟通技巧反而会进一步拉近我们与外贸客户之间的距离。本期“阅·话题”就来分享一些在外贸不同阶段的技巧。
外贸业务员如果在这一行业中干的时间够久的话，一定会经常发现许多客户都有一个压价的行为。无论我们自己给客户报价时的价格是高是低，是否盈利，客户都会先跟我们抱怨说价格太高，要求我们降低一些价格。其实压价这一行为在生意场中非常正常，毕竟压价只是一个需要动动嘴的功夫，就有可能让我们减少大量的经济开销，所以现在客户压价的行为越来越普遍。但是我们作为外贸业务员，肯定希望能够有效地应对客户的压价行为，本篇文章就来为大家科普几个如何应对客户压价的方法。 首先我们的外贸业务员在面对客户压价时，我们应该先揣摩一下客户的心理状态，为什么客户会跟我们压价呢，当然是因为他的确是想要在我们这里下单，否则一旦稍微看了一下我们样品，并根本没有采购意向的话，是没有人会浪费时间来打口水仗的。我们的外贸业务员要想到客户在与我们交流之前，是否已经和其他的供应商展开过沟通，如果有这个可能存在的话，就要想到其他对手供应商开出的价格比我们低，但是为什么既然别人同样的产品，价格又比我们低，客户还不在他那里下单呢，当然是对手供应商并没有满足他们的要求，这时候我们可以向客户列出我们供应商的优势，例如产品质量、服务态度以及售后保障等等，进一步推动客户在我们这里下单。
其实不管是你喜不喜欢，在某些场景之下闲聊，却是在商务环节当中一个不可或缺的因素，那么建立人际网络也好，跟新的客户谈判也好，又或者是向客户推销，大家都可以通过这种闲聊的模式跟对方建立一个好的关系。作为一个外贸人，我们接触的国外客户大概有很多有的是邮件的方式，有的是电话或展会，通过这种互相拜访的模式来找到一个切入点。那么在跟这些人交流的时候，千万不要张口闭口的就去谈一些自己的公司或产品，那样会显得特别的低级跟无趣，不仅坑了自己，同样也会降低在对方心目当中的形象。 所以说聊天这件事情是很有必要的，如果没有做好就会面临很多挑战跟困难。如何才能够优雅的去跟客户聊天，然后再带到我们的产品，并且还能够让对方觉得特别的舒服而且被尊重了，这才是一个做外贸的人所具备的真正实力。那么我们将会从这5个方面来帮助您获得一个重要的能力，首先闲聊是一种比较轻松的谈话，并非是正式的，跟这些不熟悉的人交谈的时候，闲聊是最好的方法。首先我们可以去问一些比较开放式的内容，大部分的人都喜欢讨论自己，让对方去谈论自己，永远是一个比较好的方式。
第一个问题：如果拒绝，我该如何去说，才能让客户不觉得不舒服？不至于影响以后的生意？ 答：如果我是文中求助的业务员，我会这么跟客户说： “ 我们公司之所以能够一直健康地运营，其中一个重要原因就是健康的回款制度。 An important reason why our company can always operate healthily is the healthy payment collection system. 如果打破了这个制度，公司的资金链会紧张，资金链一旦紧张，势必会影响公司的正常运营，若公司不能正常运营，便不能保障客户的订单能够正常交付。 If this system is broken, the company's capital chain will be tense. Once the capital chain is tense, it will inevitably affect the normal operation of the company. If the company cannot operate normally, it will not guarantee the normal delivery of customers' orders. 所以，为了长期稳定的合作，我还是建议沿用之前的付款方式。 Therefore, for long-term and stable cooperation, I suggest to adopt the previous payment method. 另外，我希望您对正在谈的新客户多加考察。 如果一个人想做生意而又不愿投资，这就意味着他把所有的风险都转嫁了出去。 这样的话，一旦发生问题，他可以全身而退，但他的合作伙伴却要承受所有的风险。
01 铁路运输 不稳定因素多 我觉得铁路运输这个事情啊，最好不要去碰，为什么？因为我们常规肯定是正常的发货，regular order，用的是海运；然后呢，一些特殊的，比如说urgent order ，promotion items，用的是空运。 那这样的情况就是长期以来的外贸管理，那铁路运输不是说不行，而是说它很多时候有各种不确定的因素，如果说沿路的国家可能检验啊，或者说各种各样的事情吧，它有可能都会被耽搁。 而铁路，因为要穿越太多太多的国家，不明朗，不稳定因素太多了，某一国可能因为特殊的情况，疫情，或者说海关要关闭，可能要封关，那这个时候可能一拖半个月，两个月都有可能。 所以这样的情况下，如果说是你擅自做出的，我要铁路运输，那客户可能就非常的恼火，除非说这个事情是客户自己主动提出的，你们配合他来做，那这个时候他就不可能找你麻烦，那这就是意外不可抗力。 所以说你们得拿出一个解决方案，因为你以前有了这个不开心的story，那你现在客户两三个月都没有项目给你做，你可能要跟客户去道歉，把这个事情说清楚。 02 做方案 拉长谈判节奏 然后对于你的损失，我们前面已经有了赔偿，那在未来的几个订单里面，我依然给你一些相应的补货来表示我们的诚意，那你此刻有没有可能拉住客户，你把这个所谓的claim这个方案要拉长。
做外贸的肯定会遇到这么一个问题，如果客户对自己的产品不满意要求退货，那么这些外贸人应该如何去应对？ 首先第1种就是快递方式出口的解决方式，如果朋友是通过快递方式出口的那么快递，仅仅是走的一些小件物品，就不用朋友们提供这些出口收汇核销单的方式，收货人签下快件之后，说某个产品不符合自己的要求，想要退货比较困难，只能够让收货人再用这种快递的方式继续寄回来给你，至于收货人所需要的货物，可以按照第2票来操作。这里根本就不存在出口货物换货问题，只存在你寄一次货物给收货人，然后收货人再寄一次货物给你。当你第2次把货物寄给对方的时候，就可以成交，当然朋友们应该注意，如果是一些医药类的货物在境外直接进入到你的手上的，那么在签收的时候可能你根本就收不到。 因为国内的管制比较严格，这个时候你需要跟收货人进行协调，让收货人寄至香港公司，然后再由中港专线快递公司寄到深圳，像这么一个过程费用还是比较多的，但是只有这样操作才能够顺利的收回你的快递。然后深圳再转到朋友那，故事的经过是这样的，我出口了20公斤的货物到了国外，朋友是通过快递方式出口的吗？那换货的手续麻烦吗？换货就是你再出第2批货物来到客户的手中，出第2批货物的时候，按照正常的出货方式去操作就可以了。很多人还会问到有没有费用，需要什么关税，其实出第2批货物的时候，如果按正常操作费用跟第1批没有什么区别。
很多外贸业务员都非常头疼这样一件事，明明客户下单后没过几天就开始催单了，但是产品的生产工序一步也不能省，该怎么应对顾客的催单要求呢？该用什么样的话术让顾客少催交货呢？针对这个问题，本文会给出比较详细的解决办法，既然把单子给接下来了，那就要发挥好外贸业务员的作用。如果客户一直催供货商要货，那么或许客户可能是着急着需要货物，可能是顾客也遇到了问题；或者其他情况是属于顾客不想要有这么长的交货期，那么这样的情况我们外贸业务员该如何应对？这篇文章就以顾客催要供货商交货物期为例子，帮助外贸人如何应对顾客提出的问题和棘手要求，通过运用方法，应付顾客催交期更加的游刃有余。 一、稳定客户心情，给顾客理清生产过程 当顾客催要货品而公司无法正常完成提前交货，就需要外贸业务员出马给顾客解释，通过详细的介绍公司生产货物的流程，让顾客明白生产产品需要比较繁杂的工程，包括购进原材料、加工产品都是需要时间的，再加上最后的验货期，如果要保障产品的质量，验货是肯定少不了的，谁也不希望卖出去的产品有质量问题却明明能在可控的范围内重新制作，最后却给到消费者令人不满的消费体验吧？这对于供货商和卖家都是没有好处的，告诉顾客供货慢是有原因的，过早的出货更容易出现产品质量问题，从贸易最根本的价格和质量上解释，更能让顾客接收供货的准备时间，如果顾客还是不理解，或许是顾客对外贸业务员信任度不够，那么此时业务员就可以委托工厂的同事拍摄一些产品生产的图片和视频，让顾客放心并让他确认产品确实在生产。如果有条件的话，也可以邀请客户去工厂参观产品生产情况，让顾客进行“实地考察”，不让顾客担心，耐心的和顾客沟通，相信顾客也会理解，毕竟是自己要的产品，谁不愿意要高质量的呢？
年前还想再冲一波业绩的外贸人，逼单邮件应该如何写？ Dear Customers, 2021 is coming to an end. Thank you for your support and trust to our company. Please be advised that our company will be closed from 假期第一天 to 假期最后一天 for Chinese Lunar New Year holiday. Any orders placed after 最后接单日 will be scheduled to be produced after Chinese new year holiday. 亲爱的客户， 2021年已近尾声。感谢您对我公司的支持和信任。 本公司的春节假期为x月x日至x月x日。任何在x月x日之后的订单，将在春节假期后再安排生产。 As we all know, supply lines and delivery are impacted by rising raw material costs, port delays and shortage of shipping containers. Some companies have been hit hard by supply chain disruptions. We recommend that you place an order as soon as possible. We will arrange production in advance to ensure that your order can be delivered on time. Should you have any enquiries, please feel free to contact us at 联系方式. We are, as always, ready to provide any assistance. Thank you for your understanding and support.
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