转眼又到12月底，圣诞节、元旦节接踵而至，带来销售高峰，再之后，春节也即将到来，工厂即将放假，很可能导致货物断供。 大家都希望赶在年前，对一年的工作进行梳理、总结和收尾，而尾款的催付，绝对是年底所有工作的重中之重。货已发出，外贸客户拖到年底依然不肯付尾款，这种时候，该如何处理？本期“阅·话题”就分享给大家在收尾款时的攻略。
1.以其人之道还治其人之身 有些外贸业务员可能遇到过付过订金之后，货到港了，客户不着急拿货了，要求你打折，跟你耍无赖，好吧！没办法总不能货一直待着吧，总要处理。可能会跟客户说可以再降10%，货全给你，这是底线，等客户付过款之后，找个理由不放提单，管它呢，如果想要货的话，恢复原价，如果产生其他的问题，叫客户自己负责好了，可能有人会说那这个客户还要合作嘛，其实我想说这样的客户后面也是个麻烦人。
涉外贸易企业产品销售过程中，会因为某些原因而同意采购方分期支付款项，例如尾款支付通常是在用户收到产品后的一段时间，这一时间可由销售方企业自行决定，当客户企业收到产品之后，客户不付尾款怎么办呢? 首先要了解客户不付尾款的原因，此后通过催款函和客户企业进行沟通，对问题深入了解并找出解决方案，以不影响客户此后贸易往来为基础，第一时间追回尾款。 如下案例：
很多新手业务员一般总是喜欢问我，如果遇到外贸客户不付尾款怎么办?其实很多时候新手业务员一遇到国外客户不付尾款就懵了，因为如果追讨，将会是一件非常麻烦的事情，毕竟国外的法律法规我们不是很了解，也不可能直接出国道客户所在国家进行上门催讨。这样看来客户不付尾款还真是让人头痛的一件事情。 不过长期从事外贸领域的人都知道，外贸行业中也有这么个潜规则，就是一般买家在第一次下订单时要提前预付一部分定金，定金的金额通常是货物总价值的30%-45%左右，作为买卖双方交易的保障金，买家在收到定金后才开始给买家安排生产。收取保证金的目的也是为了防止后面客户不不要产品了，或者是不付尾款等等。
01 直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。 02 搞清造成拖欠原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。 03 找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。 04 不要做出过激行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。
05外贸客户不付尾款的6种应对策略，一般只用其中两三种，客户就能付款！分析
一、先款后货. 一般而言，在生产产品之前，需要客户付一个预付款，这是最基本的，否则东西生产出来了，客户挑毛病不要了，货就烂手里了。 一般预付款是30%-40%不等。那60%-70%余款怎么付呢？先款后货，先款后货，先款后货，重要的事情做三遍！ 先款后货，也分几种情况，一种是东西生产好了，要让客户先付款，收到款再发货，这种是最放心的。 第一种情况我们是放心了，但海外买家可能不放心啊，于是可以用第二种方式。 第二种是等货到了对方那边的港口，要等客户付款了，再电放提单，让客户或代理商把货提走。 先款后货虽然不是解决“客户不付尾款”的直接方法，但这么做可以避免这个问题的出现，或者说把这个问题消灭在萌芽状态中。
年底了，按照中国人的传统，不留过年帐，年前把别人欠你的，你欠别的该清的都清了好过年，但是，谁都知道，要帐是很烦人的事，搞的不好，钱没要回来，感情还没了，尤其是新入行的小伙伴们，尾款收不回来是最头疼的问题，自己的绩效都在里面，那怎么办呢？今天和大家分享一个外贸人成功催款的故事，希望给正在着急的小伙伴们借鉴一下。Ken，2010年开始做外贸，2013年正式SOHO，SOHO的辛酸，无需多说，尤其是货款问题。 今年10月，有一笔生意与德国人合作的，之前商量好，见提单2个星期内付款，但在2个星期之后，还是没有动静，这个时候Ken觉得毕竟是欧洲的客户，信用体系不用担心。所以，也没说什么，继续等。
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