大部分人在做外贸过程中遇到很多的问题,会遇到许多的分叉路,前方的路无法预知,提前看路就可以避免走入误区.
领导交托的"VIP"客户
领导嘱托跟进之前的老客户,可能在交流时产生过一些问题,这类型客户大部分已经是做死的,偶尔可能还存在有价值的这个量值得尝试但这就是在完成极具挑战性的事情.做外贸也要讲求自然规律,从容易到难,特别是一些新人在分配到这些资源,对于自身的客户都把控不稳定,做一些资深业务员都大费周章的事情.最后可能会让上级产生对你能力的质疑.
小客户的存在使得业务员对大客户产生心理的压力,许多的小客户为了极少量的价格需要交流许久,耗费过多的时间,自然而然产生对大客户缺乏信心.反之小客户的业绩也是让人头痛的一点.
在筛选客户这一方面需要自己对于客户的情况了解十份重要,大客户并非麻烦,小客户的积累也是人脉的积蓄.
水单不等于到款
水单简单点,就是银行的结汇凭证,上面有结汇金额,牌价和核销单号.水单被骗的例子并不罕见,因为客户的催促而急着发货放单,我们可以直白的告诉客户,款到为准今早安排付款才可以安排生产与放单,即便是合同中没有声明这一点.
没有人愿意先付款后拿货的,尽管有合同保障,这也算是一种本性吧.大部分客户偏向于延迟付款,原本客户的责任,渐渐转变到银行,最后演变成为自己的责任,这是一种危险的行为.尤其有一些客户的付款代理需要一周以上的时间,中间又多了一环责任,这样的行为无疑在想领导说明急于求成的心态.
有信必回
当客户发出信息压价时,我在考虑是否应该快速回复.不管任何的信息你做出必回的举动,就陷入了十分被动的局面.和客户之间的关系应当处于一个平等地位,客户也会运用一些各种套路来达到目的,聊天方式也是其中之一.所以请拒绝必回信息的习惯,仔细思考在适当的时间做出答复与交流,过分回复会导致客户不停试探我的底线所在.
过于谨言慎行
绝大多数新人在面对客户时思考许多许多的问题.例如下一句我该说什么?怎么接客户这句话?害怕客户失去兴趣,琢磨客户的一词一句,谨言慎行是没有错,过于谨言慎行就会导致客户认为如此重要的事情安排给一个新人,失去信任度,从而失去客户.
生意是等价交换,大胆沟通,外贸做的好的谁没说错话丢过单,反而是一直战战兢兢,见客户缩手缩脚的,一直没什么订单.做好外贸的核心是接下更多订单,而不是接下每个订单.
生意是双方认为同等价值的交换,不要畏惧大胆交流阐述,要记住没有任何一个人是不会犯错的,资深的外贸业务员也不敢说自己没有犯过错误丢单,但是如果畏惧客户对自己失去信心,畏首畏尾的行为是不会产生多少订单的.
