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外贸业务员的“尊严”不该丢(转)

从14年1月我开始做外贸,到现在也一年出头了。总体来说,没有什么大起大落,没太多惊喜也没太多意外。在前两天,今年的个人销售额突破了小百万,也感谢一些客户的单子和配合。

我先分享我和两个客户从一开始的“花前月下”到最后的“分道扬镳”的惨烈爱情故事,为今天的内容串接成篇。

第一位客户是来自,前前后后和我们合作了有六七单吧。这个客户是我受理过的索赔次数最多的一个不大的客户。仿佛是走进了死胡同,恶赔;索赔,补货。其实我们的产品质量是不错的,即使是对质量要求较高的欧美客户都比较满意我们产品。这个客户可以说每次货到,她都能挑出各种毛病各种问题。楼主是做酒店金属类的,产品在运输过程中难免磕磕碰碰有细微瑕疵,我们也心里有数。我们的处理方法一般是把索赔配件和新的订单一起出,从而减少费用。

客户在上年的年尾订了批货,出现了比较严重的问题,我们也及时的给出了索赔方案并进行了补货及发货处理方式。年后我们又把剩余的索赔通过海运散货形式发给了客户。其实我们深知这个客户是要丢了,因为她的采购周期是很短的,平均一月一单。

然而从上年12月到今年5月,没有从我们这里再下过一单,我觉得多半客户是有了新的供应商。前不久客户收到了我们的补货,又发了邮件给我,让我进行索赔处理。我仔细看了邮件内容和附件图片,非常地失望。

这种失望是对客户,对工厂还有自己的失望。对客户的失望来自于她对我们的无法理解,甚至可以说是挑剔,钻牛角尖;对工厂的失望是即使客户投诉这些相关内容也不愿意提高和改进,配合;对自己的失望是我已经失去了所有的耐心去面对这些事。后来我直接回了封邮件给客户,可以说是绝笔信,告诉客户我们的品质还达不到她的期望值,希望她找新的供应商。

第二个客户来自新加坡,年前在我们这里定制了几个样板,年后我们生产发货给他。当时打电话给他跟进时,客户说产品质量还不错。过了几天我突然收到客户邮件,他说我们的产品价格和起订量高了,他们正在找新的供应商。昨天我在跟进客户的时候想起他,就给他写了封邮件。我的邮件风格和个人。我问他这个单子进展如何了,为什么不先咨询我们就直接找新的供应商。今天客户回复我说,你们的价格和起订量高出我们的预算,我们已经在另外一个供应商那里下单了,以后有新询价再找你。当时我又震惊又气,更多的是又是失望。

然后我按捺不住,回他,大体内容是,你从来没告诉我们你的budget和数量,是吧?对我们而言,我们不得不认为你只是想让我们打样!你不是一个好的商业伙伴,最起码不是一个好的采购人。我觉得我们最好还是不要再合作了。我也不再指望你的单子。谢谢你做的这些。再见。

故事也戛然而止了。可能楼下会有其他业务会觉得,哟,楼主挺拽的嘛。其实对我个人而言,合作是共赢互利的,我们真的没必要把客户当老爷般供着。我觉得这是业务的尊严。是的,我们确实要靠客户拿单,拿提成,甚至养家糊口。但是,我的底线,可能对其他人来说可以不屑或者微不足道,但是对于我来说,客户在挑选供应商的同时,我们也在挑选客户。舍得一些不合胃口的东西,你的胃才能装下更多优质的东西。业务的尊严,不是唯唯诺诺,不是点头哈腰,也不是趾高气扬,冷冷冰冰,而是对事不对人。你们可知道,工厂的工人为了单子做出了多少的努力,为了打个样品跑上跑下不亦乐乎,然后客户如果觉得自己给了钱就是老子,就一点都没有感恩之心的,我觉得这个客户也不会发展到哪里。

业务的尊严,可能真的没多少人在意,但那些融入我们血液的,流淌在心底的对这份事业的热爱,都在那里,在字里行间,在每次问候,在每次加班加点,在每次废寝忘食的那一瞬间...

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  • Janet.Lee
    Janet.Lee

    楼主的思维是正确的,但是在面对客户的言语上太强硬了。也许是因为楼主公司的产品竞争力很强,但是对于竞争力一般的供应商来说,这样无疑是给自己赶客

    2015-07-08
  • 参参
    参参

    嗯,尊严是要有的,但是我觉得楼主也可以稍微委婉一些。况且客户一般都是货比三家,他已经提前跟你说他们正在找新的供应商,那为什么不第一时间去争取呢。个人愚见,不喜勿喷。

    2015-07-03
  • JANE
    JANE

    非常赞同你的想法,供应商和客户本来就是相互选择,不光是外贸,内贸,亦或是我们自己工厂同供应商就是很好的例子。 为值得的客户去花费时间和精力

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