做外贸时间长了，各种奇葩事情、奇葩客户都有可能遇到。
前两天讲了一个【Elisa原创】只回一封邮件客户就下单了，而今天的这个，好像更有意思。
客户不回复的原因多种多样，正如我曾经在微博中说的那样：
"做外贸心态很重要！不要因为别人下了个大单自己就像热锅上的蚂蚁一样坐立不安；也不要因为客户一时的不回复，就想东想西乱了方寸。每个人都在为生活忙碌奔波着，老外也不例外。一时的“不理睬”不代表就是对你有所不满，也不代表就一定去找别人了。或许决定还没定，或许他的客户出了问题，或许中间的某个环节还没捋顺...身为业务员，能做的就是做好自己该做的每一步，多设身处地地为客户着想，把“急切想成单”的心情隐藏，做到面不改色心不跳的时候，你就赢了一半。凡事物极必反，太过在意的事情有时候会有诸多的不顺畅。放平心态，凡事淡然处之，才是一位合格的销售人员必备的特质。"
就在前不久2月28日那一天，我收到了一封客户的邮件，如下：
仔细一看，这个PI是我在2019年1月15日发给他的，简直让人有点不敢相信。事隔一年，客户才后知后觉来下单。
事情的来龙去脉，容我从头开始说。
这个客户，本是老同事留下来的客户，而且中间经过三次转手。
第一个同事C离职，留给了第二个同事K；
第二个同事K离职，留给了她当时的老大R；
R离职后，客户一度被“冷落”。
因这个客户一直被转来转去，且只在K手里成交过一个可以忽略的小订单，所以公司并没有把他当作重点客户，也没有转给其他业务员来跟。
因R是公司的元老级员工，在她离职之后，领导让我对她邮箱里所有未分出去的客户一一进行整理，把那些具有潜力的客户筛选出来，然后重新跟进，由此，这个客户才得已“重见天日”。
2019年，通过我对他之前询盘以及网站的分析，锁定了我们其中的一款产品。然后给他写了一封开发信：
Hello Farid,
How are you doing?
This is Elisa from SJ, who is going on your future business instead of R.
Through you previous emails, I got you purchased one dmx address from previous colleague named K.
Actually, we have some pixel lights on good sale. such as:
SJ-10064-DMX (附产品图片)
Product details: （附产品链接）
Project for reference: (附youtube工程链接)
It can be as one of tube instead of the one you showed on your Facebook.
(附客户官网工程图片)
The length can be customized, also more LED quantities inside is available.
Sample is also available if you want for testing.
Let me know please if any problems or comments. Thanks!
Best regards,
Elisa
很快收到客户的回复：
Thanks for your email
Is possible to send me a price for this product
I need pixel tube 50 cm qt 100
Whith all cable and power supply
I have Madrix
And with encoder dmx
Best regards
Farid
确认了一些细节之后，我发了PI给他：
Hi Farid,
Elisa again!
Attached is the updated PI for this order, added 5pcs XLR5 connector cables for free charge.
I know you paid previous orders by PayPal, how about Alibaba instead?
They are both protecting buyers's rights and interests well.
or bank transfer (bank information in the PI)?
Let me know if any problems. Trying our best to meet all your any reasonable requirements.
Best regards,
Elisa
看看下面的跟进情况就知道了，之后再无消息。
一直到今年的2月28日，也就是开头我提到的那封邮件。
中间谈了一些细节，3天后客户发了付款水单。
不知道看到这里，你心里会作何感想？
是不是觉得这个客户的“反射弧”有点太长了！一年后才后知后觉想起来下单，这一年多的时间里，他干嘛去了？为什么从来不回复？
在回答这个问题之前，我先讲两种常见的业务员类型。
1、没安全感型
这种类型的业务员，一般在报完价之后，如果当天没收到客户回复，就会急得像热锅上的蚂蚁一样，不知所措。
脑补着诸如：
“他是不是找别人去了？”
“他是不是同行套价的啊？”
“他是不是不满意我的价格？”
”他是对我不放心吗？或者我哪里做得不够好？"
.......
事实上，想得越多，业务员的心里就会越焦虑。
再加上有些嘴笨的业务员不敢也不知道怎么向客户开口，怕会引起对方反感，只能在自己心里憋着，然后一次次地怀疑和自我怀疑，甚至连晚上做梦都不消停。
2、耐心不足型
之前写过一篇【我的外贸故事】不离不弃一年半，客户终于下单了！外贸论坛收到一条评论印象深刻，他说“女生耐心大”。事实上，不管男生还是女生，想要做好外贸，耐心都是必备技能。然而，真实情况是，有太多的外贸人在跟进几封邮件没反馈之后，会选择主动放弃。
坚持这件事，说起来容易，做起来谈何容易。
当你对一个客户展开攻势，一次可以，两次可以，三四五六七八次之后，内心会不由得产生一种：“我都跟进了这么多次了，是头猪也得哼一声吧，为什么就是不理我？” 而当丢出去的石头无数次沉入大海没有激起半点水花的时候，很多人内心的小宇宙就会爆发：“不理我拉倒，老子不伺候了”！
想要在报完价之后，客户立马就打款转钱的外贸人不在少数，当你产生这种想法的时候，有没有认真思考一下：
"有了报价就一定会有成交吗？发了PI客户就必须要付款吗？"
当你想要买某样东西的时候，每次问完价之后，都会直接付款吗？不砍价、不货比三家，也不会想是不是值得或生活必需?
除非钱太多，不花烧手烧得慌。
“己所不欲，勿施于人”，自己做不到的事情，凭什么要求客户？
看似这一年里，Farid 并没有对我有什么回应，但是改变总是藏在潜移默化中。我相信我的每一封邮件他都有看，我更相信，那么多封邮件，一定给他留下了深刻的印象，不然何来一年后的主动下单？
很多外贸人，在面对客户不回应的时候，心里都只会想着：“客户为什么不回复我”，而往往忽略了“我怎么才能让客户记住我”？
客户的订单不是只有一次，这次不行，还有下次，下次不行，还有下下次。倘若你能在他的脑子里留下记忆，并通过后续的一次次跟进来一点点加深他的印象，还愁找不到合作的机会吗？
放长线才能钓大鱼，比别人多等一会儿，才能打败那些耐心不足的竞争对手，成为最后的赢家。
或许有人会说：“我知道要加深客户的印象，但是我不知道怎么跟客户聊？都聊些什么？从哪里下手？”
每个客户的性格不同，感兴趣的点也不一样。
生意归生意，客户毕竟也是血肉之躯，他们有他们的软肋和在乎的东西。
当你谈产品谈无可谈的时候，不妨静下心来分析总结一下他曾经有意无意给你透露的那些 “点”，把那些点挖出来延伸一下再延伸一下，就可以找到无数个接下来聊天的切入点。
别再说不知道跟客户聊什么，把自己当成客户，换位思考一下：如果你是他，你想要听到什么？那就可以聊什么。别面对客户既怕狼又怕虎，啥事都不敢问，啥话都不敢说，最后把自己活活憋出内伤。
对待客户，请务必专业、用心、共情、耐心、有魄力，这样的你，客户怎么会不对你印象深刻？!
