外贸干货: 实例解析开发信的写作思路

开发信到底应该怎么写?一直是外贸人尤其是外贸新人最最头疼的问题。

总有小伙伴会问:

Elisa,为什么我给客户发了那么多邮件客户都不回?我也分析客户了啊!我也按网上大神们说的方法去做了啊!为什么还是没有任何成效?

其实,开发信要怎么样写还真是仁者见仁智者见智的事情。

没有绝对的保证说什么样的开发信客户一定会回复。

最重要的是要引起客户的兴趣,最最重要的是怎么才能知道客户的兴趣点在哪里?

最近在看一本书,讲述的是《FBI攻心术》,里面讲述的很多案例不单只适用于犯罪分子,同样适用于客户身上。

比如:共情原理。通俗点来说,就是站在对方的角度上考虑问题。

用在外贸上就是:

如果你是这个客户,你最在意和最感兴趣的地方又在什么?

下面来举一个例子:

***  (a Michigan based company) was founded by a Police Chief  who was shot in the line of duty and seriously wounded by robbery suspects. This incident occurred along a dark stretch of roadway .

客户是需要灯具的潜在客户,当你在客户网站上看到这句话的时候,你脑子里第一时间想到的会是什么?

大家要知道,第一封开发信的主要目的不是立马成单,而是利用不让客户反感的营销方式去引起客户的兴趣,从而让他回复你。如果你的第一封邮件只是虚幻的的表达着“我公司怎么怎么样”“我怎么怎么样”, 而没有任何吸引他的东西可以抓住他的眼球,客户凭什么要浪费时间去理你呢?

那么什么才是这个客户最在乎的点?上面这个例子中的关键词是什么?

“Police Chief”!

专门在网站说明这个情况,说明客户对自己的职业是相当自豪和骄傲的,而以这个为引子来建立跟客户之间的联系,会更容易引起他的兴趣。

于是,我的开发信是这样的:

Hello,

This is Elisa from a Chinese company named "***",   so glad to get your news from Internet.

***  was founded by a Polic Cheif, so I think  The Lights must be used with specific requirments, as well as the quality must be  guarranteed.

As a lighting company specialize in digital rgb led products  for several years, we'd like to take a chance to cooperate with you if  possible.

Hopefully something helpful we can do for you based on mutual  benefits.

https://www.***.com our  webpage for your reference.

Best regards,

Elisa

邮件发出之后,我对客户有90%的把握他能回复。果不其然....

Hello Elisa,  

Yes that Police Chief  is me.  Thanks for your information. Please give me some time to look everything  over and I will be in touch with you .

Thanks  again

然而,几天后并没有收到客户的消息,这个时候不能干等,做业务最重要的品质是什么?是要学会主动出击。

很多新人业务员,当客户说我几天后跟你联系,或者说"我什么什么时候下单给你"的时候,业务员总是被动地等待着客户,而在此期间不会有任何的动作。其实这种做法是欠妥的。客户是很忙的,或许那句话只是他的随口敷衍,再或者他早已不记得自己对你许下了的“承诺”,而你却还在傻傻地等着....

Hello **,

Hope you are doing well.

Several days are gone, still haven't received your updates  yet. I

think perhaps you forget me.

To be honest, I'm curious about your product application, as  well as I'm a big fun of police work.

So if anything I can help you on led lighting's use, that's  my pleasure and would be so great and proud for myself.

Best regards,

Elisa

------------------

Hello Elisa, the web  address you provided in your first email isn’t working. We care looking for a  most cost effective version of a Cree XQE in white and an IR version of the same  LED that is 850 nm.  Do you have anything?

虽然这个客户最终因为所需产品与我们主营的产品有点出入,并不是我需要重点跟进的客户,但是最起码我们建立了联系,了解了他的实在需求。

要知道,并不是每一个建立联系的客户都能成交。做外贸要端正好心态,戒骄戒躁,稳中才能求胜。

还有一种客户是属于高冷派,你稍有一点点做得不到位的地方他就可能不会再理你了,这种客户对他打感情牌是完全没用的。

对待这种客户开发信的目的要明确,而且还得简明扼要。

Hello **,   

Good day!  

This is Elisa from ***, someone told me your email and said  perhaps our lighting products you may have interest.   

We have some LED Strips that you haven't shown on your website.  

Digital RGB Pixel lights are our main proudcts.

http://www.***.com is our website  here for your reference.

Free samples can be provided if  necessary.

no MOQ for all these common products.

Contact me do feel freely if you any  problems or comments.

Best regards,

Elisa

--------------------------

Hi,

OK, send me product information with the price.

有小伙伴可能会问:你怎么知道这个客户高冷不高冷?哈哈,这个就要看你的辨人能力了。以后的文章中再慢慢分享吧!

总之,不同的客户需要不同的对待。这也就是为什么销售需要学习很多东西的原因。做外贸不仅仅是英语ok就ok了,它有很多其它的外在要求。在这个行业扎根越深,你越会发现自己潜移默化中的改变。

比如:你原本是一个性格很内向的人(比如Elisa我,哈哈),只有在当你面对客户的时候,才会释放出自己身上的外向细胞,跟客户之间会有聊不完的话题,此时的你,会与生活中的你截然不同甚至判若两人。

所以,不要再问我内向的人适合不适合做外贸?性格决定不了你的职业选择,但是一份你真正热爱的职业会慢慢改变你的性格。

首发:

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  • 泡泡324
    泡泡324

    期待你的其他实例解析,加油!

    2020-06-02
    邦号回复

    每周三固定更新。谢谢关注!

    2020-06-03
  • did165
    did165

    每天上邦阅可以学到很多知识,感谢楼主分享这么好的内容

    2020-01-06
    邦号回复

    加油!

    2020-01-06
  • did165
    did165

    我也是个性格内向的人,面对客户总是想不出好的话题可以套近乎,希望自己热爱的职业可以慢慢改变我的这种性格。谢谢分享

    2020-01-06
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