如果你在考虑做外贸这一行,但是又心存疑惑:外贸这个行业现在是否还适合做?我想通过做外贸成为什么样的一个人?十几年前的外贸环境的确比现在好,政策支持,信息不透明,人口红利等等,都为外贸这个行业带来了很多优势。晚上七点,我终于接到Hanns的来电,他说这个钥匙扣对他很重要,不知道怎么会掉了的,现在赶回来取。

外贸这个行业现在还适合做吗?

曾经有人问我:费米,你是做外贸的,工资一定很高吧?年薪百万有的吧?

也经常有人会问我:费米,现在外贸大环境不如十几年前了,你觉得外贸的前景如何?

很明显,前者是行业外的人会问的问题,后者是行业内的人会问的问题。外行人对于外贸这一行业的印象是高薪,和外国人打交道,满世界飞,谈订单... ...只有行业内的人才知道除了这些,身为一个外贸业务员都不免会经历枯燥,无奈与充满压力的时期。

在我看来,无论哪个行业,都没有轻松赚钱一说,更加不存在只需要和外国人聊聊天,世界各地到处飞就能把高薪赚了的。那些外贸界的TOP SALES, 年薪百万的外贸人必定是付出了旁人看不到的努力才到达令人倾羡的高度。

如果你在考虑做外贸这一行,但是又心存疑惑:外贸这个行业现在是否还适合做?那么,我希望你先问问自己:外贸到底是做什么的?我喜欢做这些事情吗?我能承受外贸初期的枯燥乏味,无奈与压力吗?我想通过做外贸成为什么样的一个人?只有想明白了这几个问题,你才能知道你到底适不适合这个行业。至于大环境的变化,我只能说,并不是每个人都有那么好的运气,在你起步时,就能找到风口行业,只要进入这个行业,站着就能把钱赚了。十几年前的外贸环境的确比现在好,政策支持,信息不透明,人口红利等等,都为外贸这个行业带来了很多优势。但是在十年前,难道所有做外贸的人都赚得盆满钵满吗?也有觉得不适合中途放弃的,也有因为这样那样的问题没赚到钱的,甚至也有创业失败的。而今天,在我的七年外贸生涯中,我的身边有工作两年年薪过百万的,有创业五年年销售过千万的,更不乏有像我这样从一个名不见经传的小业务员,到公司中层,到自己创业,一步步坚持,积累,成长起来的。

2013年,我进入一家器械生产的A工厂实习。A工厂一直做的是内贸的生意,这一年老板打算开拓外贸市场,便招了两个外贸专业的实习生,我是其中的一位。记得第一天来到这家工厂,所谓的“外贸部”是由放在内贸部角落里的两张桌子组成。没有人会英文,更没有人会单证我和另外一位实习生都是英语专业的,也学过点国际贸易的知识,对于工厂和这个团队,用老板的话说是“外贸部的熊猫”。但是我自己心里清楚,我这只熊猫只有纸上谈兵的功夫,还有就是我的满腔热情和坚持,而正是我的这腔热情和坚持,续写了我在这家工厂的外贸故事。

在A工厂的第一天,内贸同事给了我一本画册,我在公司看了一天的画册。第二天,我意识到要学习产品知识,下车间是最快最直接的方法,向老板申请了去车间学习。虽然我是申请过来学习的,但是车间主管可不这么认为,我在他的眼里是一个“劳动力”。我自己也意识到,想要学到点什么必须付出更多才能得到。这之后的两个月,我开启了“超级女汉子模式”。白天在车间“学习”,晚上回办公室学习。七八月份酷暑天气,车间没有空调,没有风扇,只有两个大大的鼓风机,要站在特定的位置才能扇到风。我和工人们一起在车间干起了体力活,搬运上百斤的材料,组装,质检,就这样学习了两个多月。期间,老板给了我一个阿里巴巴账号,晚上在办公室学习上传产品,P4P排名,自然排名技巧,回复询盘,报RFQ等。两个月后,和我一起进工厂的实习生离职了。说实话,他的离职让我也有些动摇,这个工厂是否适合我的念头在我的脑海里“小憩”了片刻,最后坚定地选择了留下。因为我每天都过得很充实,能学习到很多东西,最重要的是当时我的老板也给了我很多的支持。那时的我没有过多去想结果会如何,只想着我每天能够踏踏实实,有获得,有成长。

8月份,阿里巴巴上报了一个RFQ,客户是德国一家品牌设备商,联系人叫Hanns。我给Hanns发了几款和他们官网类似型号的机械画册和报价,但是迟迟未得到客户回复。于是第一次尝试给客户打电话,我的口语还不错,但是由于第一次给客户打电话的原因,不免还是有些紧张。电话接通后,报了公司和名字,以及我们的主营产品,询问客户是否收到我们的报价,客户说收到了,并且很感兴趣,稍后会给我回复。说了谢谢,挂了电话后,又整理了电话里的聊天内容给客户发了封邮件,说等待客户的回复。但是后面的一个多月里,客户一直没有回复我。直到10月份,客户说他会参加今年的秋季广交会,问我们是否参加。我们工厂没有参加广交会,我向老板申请了去广州和这位客户见面。经过半个月的准备,我单枪匹马一个人去了广州接待这位德国客户。

Hanns是一个四十多岁,高高瘦瘦,白白净净的德国人。一见面就给了我一个big smile, 让我瞬间轻松了很多。找了一家星巴克,点了杯咖啡,坐下来开始聊。通过这次聊天,我得到了一个很重要的信息。客户的公司M是德国汉堡当地的一家品牌设备商,为德国最大的两家工厂供应机械设备,之前一直从日本进口某型号机械设备,因为日本供应商生产改革,该型号机械设备停止生产,但是德国的工厂只认准这个型号,所以M公司只能重新寻找替代供应商供应这个型号的机械。很幸运的是,我们工厂有一款类似型号的设备,当下,我就打电话给我们老板,让他把这款设备的详细参数,和报价发给我。客户看了参数后觉得这的确和他们在找的型号类似,只是有几个细节的地方有所出入,需要改进。我给他报了价格,客户对价格未置可否,只说等他回国后把我们的工厂信息和产品给他们的Team看过后再和我联系。和Hanns互换了名片后,说了keep in contact, Say goodbye。这次见面只有短短的四十多分钟,虽然得到了很多重要的信息,但是还是觉得差了点什么?我之前准备了很多想说的还没说?客户最后的未置可否让我有种会再次被“放鸽子”的感觉?Anyway, 有收获就不负此行了。送走客户后,我又回到了星巴克,准备整理下这次见面的谈判内容。

There's no story without coincidence. 回到星巴克,一位服务员小姐姐走到我面前,手里拿着一个钥匙包,和我说这是她刚才在打扫我们的座位时捡到的。钥匙包上写着德文,里面除了有几把钥匙外,还印着一张照片,我猜想应该是Hanns的全家福。我尝试拨打Hanns的电话,想问下他现在的位置,我好把东西送还给他。可是打了三个也没打通。我在Whatsapp上给他留了言,把钥匙包的照片发给他,告诉他如果看到我的留言,记得给我回电话,或者告诉我他的位置,我把东西给他送过去,我在星巴克等他的回复。晚上七点,我终于接到Hanns的来电,他说这个钥匙扣对他很重要,不知道怎么会掉了的,现在赶回来取。Hanns赶回来的时候已经八点过,我把钥匙包还给他后,他说这么晚了是否可以邀请我一起吃个晚饭,嗯,这么好的机会,我当然不会拒绝的:)。

席间,我们没有聊订单的事情,我说刚才非常不好意思打开了你的钥匙扣,还看到了里面的照片。Hanns非常绅士地说,没关系,那是我的全家福,钥匙包是我老婆送给我的,用了快十年了,虽然有些破旧但是每次出门我都会带在身边。非常感谢你帮我找回来。在接下来的一个多小时里,Hanns和我讲了他们家庭的故事,他的妻子Janna,调皮的儿子Joe,可爱的女儿Juliet, 还有陪伴了他们七年的小狗Jose。我坐在对面边吃东西边听着他的故事。Hanns说,我觉得很奇怪,第一次和你见面就说了这么多,但是很感谢你能这么耐心地倾听。

第二天,我坐高铁回到了工厂,Hanns坐飞机回国。 

Hanns回国后,就把他们的机械参数和图纸发给了我。和老板沟通修改细节后重新报价。因为这款产品是替补品,终端客户要得很急,接下来用了两个星期修改图纸,确认后,Hanns和我们确认了订单,货值12W美金。Hanns要求,在他们付定金前,他的台湾同事来我们工厂拜访。11月中旬我们收到了Hanns30%定金,我的首个大单成交。

现在回忆起这个订单,仿佛是在写别人的故事。当时的不知所措和孤独无助反倒用文字难以描述。比如,做资料,我们没有系统的资料格式,报价单,PI,英文画册,数据参数等等,都是在需要的时候现做的,有时做一个报价单,修修改改,就到了凌晨一两点,做个画册,没有令我满意的照片,拍照,学PS修图,做成册,一晃又到凌晨三四点。报价,FOB的费用怎么报,CIF费用怎么报,都需要自己求教货代,一一确认后报给客户。

过程是折磨人的,但是当你拿到结果的时候,那种成就感是难以言表的。Hanns的这个订单让我收获到的不仅仅是12W美金的订单,而是外贸整个流程的实操,接待客户的经历,更重要的一点是,谦虚好学,待人真诚,这些做人的品德。是它们让我和Hanns顺利地建立起了信任和合作关系,让我和货代Lisa和Jack建立起了友谊,他们陪我一起走过了这七年的外贸之路。

Hanns这个订单的成交似乎打通了我的“任督二脉”。2014年,我成交了12个国家的客户。我们工厂开始参加德国,美国的行业大展。同时,公司开始组建团队,新招业务员和单证员。我担任起了业务主管的职位,除了谈业务外,负责招聘,培训,和帮助新业务员完成业绩等工作。2016年我离开A工厂的时候,外贸部已经有20个业务员,年销售额破千万美金。

离开A工厂的主要原因,一是老板承诺过的没有兑现;二是此时到了我的职业规划转折点,我需要进入下一阶段的学习与提升。

我的这段外贸职业生涯,相信是一个很典型的故事,能够告诉大家什么是外贸?外贸是做什么的?了解了外贸是做什么的以后,请大家思考,你是否适合这份工作,是否能承受前期的无助,乏味,枯燥,甚至前途未卜?如果你觉得这不是你想要的工作状态,更不是你以后想要的生活,那么外贸行业并不适合你。如果你还是充满激情与兴趣,并且觉得你可以坚持,别人能行的你也一定能行,那么,我建议你不妨一试。

我想告诉大家的是外贸和其它的行业一样,需要天赋,需要前期的付出与努力,不断突破自己,积累,成长,才能拥有让人倾羡的成绩。

回顾过去的七年,除了感到时(rong)光(yan)飞(yi)逝(lao),更多的是那些难忘的人和事。我已从一个给客户打电话会紧张,和客户交谈会脸红的小小鸟,成长为现在组建自己的团队,满世界飞着去谈业务的老鸟。但是,前方的路还很长,要学习的东西还很多。归零,重新启程,向另一座山峰前进,这是我下个五年计划要做到事情。

共勉!

微信公众号:费米的外贸乐园

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  • 学海无涯苦作舟
    学海无涯苦作舟

    很有道理,希望自己能够在外贸之路上越走越顺!我要加油,努力,相信自己能够成功!感谢费米老师的分享!

    2019-11-14
  • 734991134
    734991134

    一直看到结束,虽然心里面压力很大,中年危机的时候我转行想做业务,现在情况很糟糕,不过你的文章很激励我。我非常想做好外贸,来了公司一个月,老板和经理没有任何资料给到我,经理也是基本一句话都不说,每天最后一个来,第一个就走,她不希望公司有其他的业务。而我口语也很差,比较担忧,但是不想后退

    2019-11-05
    邦号回复

    既然你自己很想做好外贸,那就坚持继续加油。如果老板和经理帮不到你,自己要找其他的学习途径。现在是网络时代,很多知识,方法,技巧很容易学到。找对了学习的方向和方法,会轻松很多。我刚才发布了一篇文章《想要从事外贸行业,我该从哪些方面学起?》可供参考。或者可以关注我的微信公众号:费米的外贸乐园。以前写的分享文章会对你有帮助。加油,祝你越来越好!

    2019-11-06
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