2017年春节期间,收到一个阿里巴巴的在线询盘。大致意思是要来中国,因为他手上有一个项目会用到我们的产品

收到消息时还在放假,于是我回复他我们的上班时间和公司的地址以及自己的联系方式。

上班的第一天,安排公司去酒店接了他。

这是我做外贸以来第一次真正意义上的自己接待客户,所以既紧张又兴奋。

【我的外贸故事 】入职半年后,我终于成交了第一个大客户

提前做好了各项准备工作,包括他咨询的有关产品的所有参数和价格。克罗地亚是一个旅游业很发达的国家,所以网上搜索很多关于这个国家的风俗习惯以及人文特点,还有旅游胜地。

有句话叫“知己知彼,百战不殆”,我希望能通过一些不多的外在信息尽可能的了解多一点,再多一点,那样不至于在他来的时候冷场或者一问三不知。

原本因为他咨询的产品并不是固定的某一款,起初对他抱的希望并不是很大,只是想尽力做好自己的事情,哪怕他只是来玩一玩,也要认真对待。

客户到了之后,我把提前准备好的几款推荐产品拿给他看,后来客户拿出了一张项目工程图,瞬间我惊到了,原来人家真的不是来玩的。

沟通的过程中我发现,他对价格的敏感度几乎为0,不管我报什么价都ok,甚至在他听到一款在别的客户看来价格昂贵的软件的价格时,依然淡定地说一句:

“I think the price is no problem!”

跟他的谈判比我预想的要容易很多,甚至省去了很多中间环节。

我原本以为那张工程图最后他会收回,结果他跟我说:

“it’s yours, I will leave it for you.”

原本以为这么大一个工程,他最少要货比三家,但是他跟我说他时间紧迫,在中国只待三天。在第三天下午我送样品给他的时候,他把我和领导请到了他酒店的房间里,做样品测试的时候,我仔细观察了他的房间并没有其他供应商送的样品。于是我偷偷地告诉领导:“这个客户拿下的几率很高了。”

测试完样品之后,他打了一个很长的电话,虽然说的是本土语言,但是从他的语气及表情来看,应该是在给老板报告样品的测试情况。于是我趁热打铁,征求领导同意,当即带他去了深圳世界之窗。因为在我们无意闲聊的时候,他告诉我他是第一次来深圳,甚至问我要出租车司机的电话,目的就是想在深圳逛逛。于是我就抓住时机表明自己的态度:一个人生地不熟的地方,与其找出租车司机不如找我,因为会英语的出租车司机真的不多,更何况我还免费,随叫随到。于是,看样品测试结果很满意的情况下,我就果断决定“舍命陪君子”玩一趟。

到世界之窗天色已晚,只有夜场了。领导买票期间,我们俩聊天聊到克罗地亚的旅游胜地,客户的话匣子像是一下子打开了,滔滔不绝,甚至直接拿出我的手机在百度上帮我搜索图片。

世界之窗讲述的大部分都是国外的建筑,而这刚好对口,他可以尽情地当他的导游,给我们讲述那些国家的那些事儿。

游完送他回酒店的路上,他说他玩得很开心,并问了我“如果工程出了问题他们解决不了我们能否派技术人员驻扎的相关事宜…”那时候,我心里就彻底踏实了。因为这个订单已经稳了。

果不其然,他回国一周内通知我,订单确定给我做,让我做订购合同,并在两天内做了回签。20万的订单就这样到手了。

在这个订单还在生产的过程中,土豪又告诉了我另外一个好消息:有一个新项目即将上线,需要我们的产品。就这样他累积下了共计35万。

后来我问过他:当初为什么会把订单下给我?

他转发给我了别人给他的报价,比我的价格整整便宜了一半!

他说:因为我相信你!而且你能明白我在说什么。因为我的英语是自学的,所以很多中国的供应商很难即可明白我要表达的意思,但是你可以。

其实我想:他说的应该只是其中一个方面。

也许你一个细节上的展现都有可能赢取客户最终的信任,当客户对你产生了好的印象,那接下来的事情很容易水到渠成。价格绝对不是每个客户的终极考量,最重要的是你怎么让客户相信你,怎么给他留下好印象,怎么让他在诸多的选择中最终选择你。 

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