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客户要 price list,到底给不给?

B2B询盘很多是群发的,经常能看见“send me price list”。当你对新客户一无所知时,将家底暴露给对方是不是不太保险?不给会不会失去一个客户?

判断索要price list的客户类别

如何回复此类客户的邮件要不要老老实实做个price list 发给客户?这取决于客户类型。对询盘客户进行背景调查是一项必须且必要的工作,通过海关数据、客户网站、搜索引擎等工具,了解客户实力、采购规模,间接判断竞争对手。一般来说,客户索要price list,无非为以下几种情况:

1、看到你的产品确实不错,想每个都了解一下。这类人不在少数,时间充裕的情况下泛泛了解一些行情。

2、在经营这个行业产品,觉得你们的产品在他的市场能够有商机,了解一下价格,这也是商人的直觉。 

3、他的客户在做这个产品,他以前没有,现在也想找个供应商并需要计算出利润,以便这个产品也能卖给他客户。

4、他的同行开始做这个产品了,他要跟卖,像一些零售产品这些情况就很多。 

5、想和现有供应商比较一下价格,并且想看看有什么新产品。 

6、同行打探情报,索要报价材料信息 。

收到询盘后第一步就是分析客户,是不是真实的买家,这才是最重要的。首先要知道对方是不是真实的客户,再分析是大是小,专业不专业。

通过询盘判断真实卖家

通常来说,一个客户是不是真实的客户,首先可以从他的网站上管中窥豹。如果经过客户分析,还是不能确定客户是否是真实的买家,那么可以选择几个问题。

1. FOB or CIF ? Which port you usually buy from ?

FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ?

(判断客户的供应商靠近什么地区。比如,做无纺布行业,那么基本上港口有武汉和上海港;做塑料产品,那么基本上有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。

如果你的客户告诉你,他从大连港买货,那么基本可断定客户对行业并不是十分了解,而且一定是从大连的外贸公司在买货;

有时候客户会回复一个 FOB Felixtonwe,那么就暴露了客户对贸易条款不太了解,可能进口较少或者没有进口过,或者是采购新手。)

2. For this industry, what's the main products you are buying ?( for this product, what's the main specification you are buying ? what's the packing way ? )

在此行业中,你采购的主要的产品是什么?( 对于此产品,你主要采购哪种规格?包装方式是? )

根据你的经验以及客户回复内容的具体与否,判断客户的真实性。

如何回复客户

针对上述情况,在了解客户信息之后,根据他的需要、当地市场情况,筛选一些跟他匹配、并且自己有优势的产品给他报价即可,没必要几十个一起发给他。如果你做外贸超过半年,那你就必须知道每个产品适合的国家、客户类型,如果你是外贸新手,那你必须通过各种方式去了解这些内容。例如你是卖食品包装袋的,产品类型有几百种,但你知道在客户当地市场最畅销的是哪几种,哪些新产品适合推荐给他,心中有数自然就不慌张。

了解当地市场可以用问客户的方式,终端产品可以采用查询当地购物网站的形式。在谷歌中输入price+item(产品名)+site:au  找到比如amazon,ebay,等等零售网站,还可以用当地语言搜索,这样能大致知道当地市场的产品规格、包装、售价等等。

主动推荐产品,提出客户市场哪些产品比较畅销、什么规格、包装如何,在该地可以卖多少钱,提供一些专业性的意见,不仅仅减少了做price list的时间,还能让客户有更好的信任感。

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