客户说价格高,怎么了解客户的心理价格?应该如何应对?

在外贸销售过程中,价格的高低是客户非常关注的问题,只有价格与客户的心理价格相差不多时,才可能顺利签单。那么,如果客户说价格高,我们该如何了解客户的心理价格呢?客户说价格贵的原因是什么呢?

我们将表达价格贵的客户分成六种:

1.第一种客户:他们向卖家表达价格高只是习惯性的口头禅。这类客户并没有过多想法,他这么说的原因只是因为目前的产品价格超出了他可以快速做出购买决定的范畴,但并不代表这个价格他不能接受,这个时候正确的应对策略显得尤为重要。

应对方法:给予客户更尊贵的待遇,让客户从心理上放大这款产品对他的价值,从而认可和接受我们产品的价格。

2.第二种客户:认为产品和它的价格不符。这类客户可能对产品的包装比较看重,认为如此包装的产品不值这个价格,或者他们对产品的功能所代表的价值不认可,他们认为用这个价格购买产品是不划算的,这不符合这款产品在他们心理的真正价值,所以才会说价格高。

应对策略:面对这类客户不要慌张,我们可以回想过去客户选择我们的原因,总结出我公司产品的优势和独特性,向这类客户认真讲解,让他们了解到我们产品的特征和我们公司良好的服务。

3.第三种客户:他们认同产品价值,但是想压低价格。这类客户大多是商场上的老手,其实他们已经对产品价值和价格十分认同,可是为了让自己获得更多的利润,他们仍然说价格高,希望我们能将价格降低。这类客户的购买意向是很强烈的,只要把控得当,肯定能成为我们的签单客户。

应对策略:对于这类客户,他们并不是对产品有疑虑,只是单纯想要更低的价格,那么我们就可以在价格方面有所退让,在其他方面提出要求。比如,我们可以要求客户加大订单量,或者在付款方式上选择更有利我们这方的。

4.第四种客户:他们对产品或者公司某方面的服务有疑虑,但是销售人员在交谈过程中没有注意到,客户只好推说价格高。

应对策略:面对这类客户,需要销售人员拿出敏锐的观察力和细致的耐心,为找到客户的需求和疑虑并解决,这样才有可能留住这类客户。

5.第五种客户:这种客户只是对产品信息感到好奇,其实并没有太大的购买意向,说价格高只是为了成功脱身。不过如果销售人员愿意把价格降到冰点,他们也是会考虑购买的。

应对策略:这类客户心中的价格冰点基本上对我们外贸公司而言,没有太大利润能够赚取。所以当遇到这样的客户时,我们就不必多做挽留,只需要记录好客户资料,将他们当成潜在客户定期跟进,等到他们的产品需求强烈时,自然会再次找到我们。

6.第六种客户:这类客户已经进行了货比三家,可能在他们的比较中,我们的产品价格不是最低的,但是我们的质量或其他方面有让客户动心之处,所以才会向我们表达我们产品的价格稍高,这类客户是有签单意愿的。

应对策略:面对这类客户,我们需要细心讲解我们的产品比其他价格稍低同行的优越之处,给客户介绍与我们合作的益处,相信客户在衡量之下自有抉择。

想要获得订单,一定要准确地分析客户的心理活动,了解到客户是真的嫌弃价格高,还是另有缘由,并根据原因采取相应的策略应对。

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