在与老外的沟通当中，其中价格可能是最后影响成交的原因，我相信每个外贸业务员都遇到客户说你的价格高的问题，并且还会说那的供应商给他的报价低等等的话术。
关于价格问题，新人在遇到老外说这个价格高了可能立马就慌了，不知道该如何回复，是否要降低价格，应该降低吗？要是降低，又是降低多少呢？
在国际贸易中，与客户的沟通就是一个谈判的过程，最终成交是在双方都认可的前提下达成的共识。那么客户说我们的价格高了，我们应该降价吗？在什么时候降价才是最合适的呢?不能客户一说让我们降低价格我们就降低价格了，至少要找一个合适的理由去降低价格，等等这些问题都需要我们好好琢磨之后再给到客户回答。
可能这样说，大家不是很明白，那么接下来我来说个真实的案例：
我有一个美国的客户，这个客户是个中间商，他采购的产品不是直接的出售，而是分销给当地的经销商，这个客户是老板给我的，之前合作过一次的，估计受不了他这样一直压价，所以就丢给我了。
接手之后，这个客户就说他有个采购订单，需要我这边报价。报价之后，他就一直强调说我们的价格太高了，一直要求降低价格，由于我又不是很清楚这个客户的尿性，就给他连续降低两次价格，后面我问他什么时候要货，他说等客户那边下单再联系，后面就再也没有然后了。后来我想可能我的价格高了，也可能是他没有签下那个客户。
最近他又来找我，虽然这个客户有点难搞，喜欢压价，但是生意来了，总没有不接的道理呀，于是我这边按照他的要求快速给出了报价，结果当然是在预期内的，他说价格太高了，但是部分能接受。
到了晚上，他又在SKYPE上找我，还是老话，就说我们产品价格太高了，他不能接受，问我能不能找老板给降降价格，因为有了前一次得经验，我知道这个客户的性格，我就和他说，要不看看我们的样品，再看看价格，你就知道我们价格真的不高的，后面他就不理我了。
其实从这个客户聊的套路来看，他就是想拿更多的利润，或者说他想有更优惠的价格去找他的下家来谈这个合作的，所以他才会使劲的压价。
那么如果大家遇到这样的客户，我们要怎么办呢?
你要知道，在采购商那里，我们给的价格永远都是“贵“，采购商永远要让供应商觉得我们有单，我没给他们下单，因为有更好的供应商。还有一点就是永远不要让供应商觉得我们必须给他下单，非他不可的意思。
根据我上面说的几点，我们再来看看之前的问题：
Q：客户说价格贵就要降价吗?
A：不一定，当客户说价格贵的时候，我们首先要明确几个问题：
1.客户是否真的有订单需求。(之前我就看到过有采购商说要时不时的找你的供应商询价，觉的你这个人订单多，机会大，可以拿到优质价格)
2.降价就能让客户下单吗?(客户永远都是不满足的，觉的你还是有很大的利润的)
那么可能就有人要问了，那我怎么才能知道这个客户是否真的有明确的订单需求呢，如果你问一下以下几个问题的话，大概就能知道了。
1.双方对价格运输等等条款都没什么异议了，什么时候下单。
2.客户需要的一个数量有多少。
3.大概的交货时间。
4.还需要询问客户还有什么特殊的需求没有?
这几个问题，如果客户能够直接回答你的话，那么这个事情可能就有点靠谱了，接下来我们就要相信降价的问题了。如果客户支支吾吾，无法回答你问的任何一个问题的话，只肯告诉你“just give me your bestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。
Q：那什么时候降价才是最好的时机呢?
A：首先你不能让客户看到你的底牌，太容易降价的话，客户会觉得这个降价要求太容易满足了，他反而会觉的你的利润还是有很大的，他还是会觉的“贵“(人心不足蛇吞象呀!)
对于降价的时机我的建议是这样的：
首选你要和客户沟通，表达你的意思“价格好商量，如果你这边能马上下单的话“等等的，让客户觉的你的价格能降，另一方面能再次验证这个客户的单子是否真实。还有一种比较流氓的做法，如果你知道了这个客户把单子给了另外一家供应商的话，你可以给出一个史上最低价格，让客户去后悔去吧。但是最好不要用，可能他还会回来找你，到时候再找你”便宜“点，你就头大啦。
Q：降价需要理由吗?
A：降价当然需要理由了，我们经常遇到的事情，就是逛街买衣服，我相信很多小姑娘最喜欢的就是逛街买衣服还价了，如果说一件衣服老板开价100块，你问50卖不卖，此时老板说行，你肯定觉得自己吃亏，这个衣服不值这么多，可能更便宜的价格，如果老板一直和你墨迹，一点点降价，并且各种理由给到你，最终你可能以很高的价格买下，反而觉得自己赚了。
所以我们不能让客户觉得我们之前报的价格太高了。这个时候我们可以使用一个大家都常用的理由了，比如说：“我去和老板申请一下”(为什么要强调老板呢，如果你说你和经理去申请，第一他觉的你是个小业务员，第二经理的价格能有多大的优惠，我还不如找你们领导呢，这样价格一步到位省掉很多时间呀。)你还可以说“我找公司的财务核算一下”等等的理由，总之，你要让客户觉的你真心想做这个单子，你的价格是你千辛万苦给他争取的最低价格了。
Q：怎么降价才合适?
A：之前我遇到过这样的情况，我说价格太高了，他就给我降低10个点，后面我还是觉得高，又给我降低了10个点，我就在想这个人的利润到底加了多少，关键是太没有诚意了吧，那么我就会对他的价格有着更大的降价预期了。
那么对于降价的幅度我们应该怎么把握呢？
对于降价的幅度，我的建议是这样的：第一，降价的幅度不能太大了，第二就是采取阶梯式降价，越降越少，让客户觉的你真的没有太多的利润点了。
在与客户的沟通当中，有很多的因素影响了最终的结果，在与客户沟通的过程中，你要了解熟悉客户的喜好，性格，等等方面的东西，不是仅仅的降价了就能成交的，有时候客户下单可能是因为你这个人的做事风格等等因素影响的。
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Meiko
