海外营销一直是一个“老生常谈”的话题，海外广告的投放，直接影响着企业出海的战略，尤其对于B2B的企业。广告的投放之后，是要求有线索留存，效果转化的，所以广告营销部门，就成了企业出海重要的“尖刀”部门。
潜在客户的定义是指对你的企业的产品或者服务表示兴趣的人，那么到底表示兴趣的形式有哪些呢？接下来我们来举几个例子。
从本质上讲，线索获取是通过信息收集产生的。这种信息收集可能来自于购物者通过分享联系信息来换取优惠券，或者专业人员通过填写表格来下载例如白皮书、案例、网络研讨会之类的专业内容。
判断潜在客户的兴趣度，以下例子是界定线索的众多方式中的一部分。根据你收集的信息量，你可以把每一个潜在客户分类为不同兴趣度或者类型的潜在客户，这说明提前设置好营销漏斗的重要性。
根据漏斗的每个阶段，你可以事先准备好不同类型的内容营销方案，以推送给符合需求的潜在客户。
那么我们来详细评估一下以上例子的情况：
- 优惠券：与求职申请不同的是，对于发现你的电子优惠券的访客，你可能一开始对他们的了解和需求知之甚少。对他们而言只有优惠券足够有价值，才会愿意提供自己的姓名和电子邮件地址作为交换，虽然信息量比较简约，但对于一个企业来说足以让你知道有人对你的业务感兴趣。
- 内容/资源：下载优惠券表明访客对你的产品或服务表示兴趣，但阅读/下载内容（如白皮书或网络研讨会）则不然。为了真正了解他们对你的业务感兴趣的性质，你需要通过附加价值从而不断地收集更多的信息（分享更多有价值的资源）。具备足够的信息可让你的企业销售代表真正了解这些访客是否对你的业务感兴趣，以及他们是否合格地被界定为潜在客户。
这两个普遍的例子强调了线索获取如何因公司而异，因人而异。你需要收集足够的信息，以衡量访客是否对你的产品或服务有真正的兴趣，但具体需要收集多少信息才是足够的信息，将根据你的业务而有所不同。
理想用户画像定义了你的成交客户中，最优质的的那一批客户的特征，包括
· 客户的业务规模
· 主营品类
· 人员数量、架构
· 当前业务痛点
· 最终客户资源
· 门店等等
很多出海企业在使用的海关数据、工商数据都是在根据部分画像定义海外客户。但是这类数据有一个巨大的问题，就是他们还不够大、不够广、不够新，也无法辨别潜在客户是不是在寻找你的产品。所以效果很差，而使用邮件营销这一非许可邮件方式打开率很低，就像马克沁机枪打蚊子。另外会骚扰客户，形成品牌负面印象。
那有没有更好的方法呢？我们认为寻找潜在客户的最佳方式是用高度精准的现有客户信息做狙击枪的“瞄准器”，利用“近似客户”算法寻找到具有相似特征的其他客户。这是很多海外营销代理的高级技能，互联网行业精准获客的核心方法。
“近似算法”必须要有比海关数据等庞大的多的数据源，才能生效。海外客户数据最多的毫无疑问是以下3大巨头：
· 谷歌：73%的B2B买家在选择供应商时会通过谷歌搜索
· Facebook: 全球超20亿活跃用户
· 领英：全球7亿+专业人士，适合所有B2B业务线索开发
要实现“近似算法”需要以下几个基本条件：
· 你需要挑选出最符合“目标客户画像”的经销商或者最终客户数据，例如成交客户、商机客户，且不同特征的画像不能混用。并能实时的和广告平台打通，例如使用稻米营销云的“自定义广告受众”功能。
· 有完整的信息，如姓名、公司、邮箱、所在国家等信息，以方便广告平台匹配到这些受众。不同广告平台的要求不同。你可能需要对数据进行清洗，例如使用我们的联系人补全功能，补全其姓名、邮箱，甚至社交媒体账号。
· 能实时将广告平台引流的客户行为回传，以此训练广告平台不断寻找更精准的客户。
1. 访客通过其中一个营销渠道（自然搜索、广告等）发现你的业务，比如你的网站、博客或社交媒体页面，
2. 然后如果对此感兴趣（例如刚好在寻找此类供应商），访客会点击你设置的的CTA（Call-To-Action 行动号召）。CTA一般是一个按钮访问某个具体页面。
3. CTA会把你的访客带入到一个落地页面，该页面的目的是为了鼓励访客留下个人信息以获得免费资源，比如白皮书、线上研讨会课程或者案例。所以你提供的免费资源必须能给潜在客户带来价值才能吸引他们进行此步操作，
4. 一旦进入落地页面，你的访客会填写一个表格，以获取免费资源。以上几个步骤只要顺畅完成，你的潜在客户数据会陆续被自动添加。
总结：访客点击CTA，访客被带入落地页面，访客填写表格以获取资源，最后成为潜在客户。
这个主题摊开来说又是一个很大的板块，日后再做详细分享。其最核心的要点是既要从内容本身出发，也要注意内容的呈现形式。
第一、从上到下构建以多层级内容体系：比如上层可以是行业白皮书、行业洞察、xx国xx行业市场分析等；这部分内容可能更针对高层决策者；往下可以是产品手册，行业解决方案等，这部分内容展现贵司的解决客户问题的实力，产品长什么样子；接了下来可以是一些客户案例，客户之声，第三方认证，合作伙伴等等；
第二，同一主题也可以生产不同层次的内容，提供不同的内容类型。可以将文字与图片、视频、音频等形式进行结合。
第三、同一个主题，既要有重度文章推出，也要从中选择一个小的切入点深入剖析；同一个论点，既可用博客的形式发布，也可以做成视频在youtube等视频平台同步。
Facebook 脸书营销
脸书自成立以来一直是主流的引流渠道之一。最初，企业可以在自己的帖子中使用外链，在自己的帖子中添加链接来吸引陌生人访问自己的网站。当Facebook Ads于2007年推出后，其算法开始偏向于使用付费广告的账户，企业如何利用该平台获取潜在客户的方式发生了重大转变。脸书为此创建了线索广告（Lead Ads）。脸书还有有两个不能忽视的功能：一个是可以让你在脸书页面的顶部放一个简单的CTA按钮，帮助你把Facebook粉丝直接引到你的网站。二就是之前提到的相似受众功能（Lookalike Audiences），该功能可以助你迅速找到目标受众。这是我们认为当前帮助您触达更多潜客的最有效方法。
Twitter 推特营销
推特的线索获取卡（Lead Gen Cards）可让你在发布的推特信息内直接获取潜在客户的信息。用户的姓名、电子邮件地址和用户名会被自动拉入卡片中，他们只需点击提交就能成为潜在客户。
LinkedIn 领英营销
领英从早期开始就不断加大在广告领域的投入。在线索获取方面，领英创建了线索获取表格（Lead Gen Forms），当用户点击CTA时，会自动录入用户的个人资料数据，从而轻松获取信息。领英跟脸书一样都有相似受众功能，这里打个小广告，通过稻米营销云可以轻松管理谷歌、脸书多个广告账户、追踪转化行为以及从中获取的潜在客户信息。
Google 谷歌营销
说到谷歌，我们不能忽略CPM（每千次展示广告）和PPC（每次点击付费广告）。谷歌每天有35亿次搜索，它的庞大数据库成为了线索获取的首选渠道。高效的营销活动是基于不断的用户流，以及你设置的预算和目标关键词。
B2B 其他营销渠道
对于B2B企业来说，网站SEO（搜索引擎优化）是针对目标受众获取潜在客户的主要方式，紧随其后的是电子邮件营销。
从企业自身来说是比较难获得优质线索的。现在很多广告营销平台都推出了“转化优化”功能，它改变了B2B广告投放无法追踪转化并优化的问题，是B2B广告优化的杀手锏。通过追踪广告后续的转化，如线索生成、MQL、SQL、成交，以及对应的客户价值，实时的回传到谷歌和Facebook。有了这些数据，广告平台的AI系统就可以持续训练，将广告投放给更加精准的潜在客户。
随着跨境外贸人、出海企业的增多和需求的增加，海外营销平台可以提供的服务也变得丰富起来。以我们为例，“转化优化”技术功能，彻底实现与谷歌、Facebook实时数据回传的动态化，借助中台数据，可以轻松智能地优化广告受众，提升广告投放精准度；自定义受众功能了通过上传加密的联系人邮箱、姓名等信息，在广告平台创建自定义受众，从而实现精准的广告投放及邀约推广；动态分组功能支持超级灵活的联系人分组，按天更新分组数据，真正意义上对客户轻松实现“特殊对待”；通过成交客户特性行为，在加上人工智能算法匹配的方式，寻找更多近似的客户，相同的近似客户，不仅是节约了广告投放成本，并带来最高的转化；借助人工智能轻松挖掘到关联的特征群体，就可以找到更多的近似客户......
我们接触过太多的出海企业了，并且大多都是每年有500-1000万的广告预算的中大型企业。在接触的时候，发现他们遇到最多的问题，就是很难精准把控投的群体，在磨合中造成广告费用的浪费。虽然这些费用并不是很高，但间接性影响着公司出海的战略计划，甚至极有可能导致海外市场被抢占。
非常感谢稻米营销云的分享以及对B2B品牌出海获客营销方面一些问题的讨论，让我们对于构建潜在用户画像有了更深的了解，也让我们知道了如何优化线索质量。“邦阅严选”后续也会携手更多优质的外贸服务商，为邦友们带来更多优质的外贸干货与服务！