开店嘛,就是靠产品赚钱,而且亚马逊平台“重产品,轻店铺”,所以在亚马逊运营中,精心选品然后再努力打造对任何卖家都显得尤为重要。如果你确保自己能在选择产品中做到出色,做店需要投入10分的话,那么运营起来会轻松很多。
首先,我们必须要明确电商竞争的目标是什么?是流量!开店,无论线下店还是线上店均需要竞争人流(也就是流量)。
入驻亚马逊,当然希望获得亚马逊平台给予更多的流量,消费者搜索关键词时我们的产品能比别人排名靠前。
其次,要知道如何分析并选择市场。
可能有的新手卖家感觉做亚马逊有很高门槛,其实很多是因为思维方法跟不上时代。现在早已不是什么好卖卖什么,简单找货,铺货,投广告卖货的时代。因为亚马逊卖家数量猛增,特别是大量中国卖家入场(国内十余年电商环境累积大量人才),市场竞争变得尤为激烈。传统的消费电子、服装配饰、家居类中大众熟知的类目竞争尤为激烈,懂得分析竞争环境的选品思维才是中小卖家最需掌握的方法。
电商平台的目的是让消费者进来后体验更好,都能买到称心如意的东西,而且物美价廉。那么它就会对产品按各种维度进行评价,评分越高,获得的流量越大,产品排名越靠前,指标诸如消费者搜索目的与产品的关联度,上架时间,销量,转化率,价格稳定性,评价数,评分,退货率……所以,入场越早,产品累积权重越高,竞争优势越大。
我们需要审视自己的产品与所预备进入的类目市场(如用户搜索手机膜,一定是所有手机膜产品竞争排名,所以这就是一个类目市场)。在上架时间,销量,转化率,评价等许多维度,自己的产品是否有能力表现更好。或许拼产品力,或许拼营销力,或许拼资金投入。
产品的盈利,就是收益减去成本,所以我们要对这两个方面进行核算。首先是收益,我们可以使用选品工具,找到我的一个对标产品,也就是我进入市场后想要做到的位置目标,确定产品后,我们就以它的月销量、定价等作为收益目标。其次,我们也需要对成本进行全面的核算。包括我们拿货的单个产品成本、运费、仓储费、亚马逊佣金等等,除此之外,广告推广费用也是不可忽视的一个成本,这一块是几乎每个卖家都不可避免的。
前面我们说到了,曝光是让我们的产品有被人看到的机会;那转化,就是卖家点进我的产品后,决定购买的这一个行为。所以从一个listing的内容来说,我们需要优化产品的标题、产品详情和图片,才能最大程度地留住客户,促进转化。那如何优化呢?就需要我们去捕捉,看消费者在选购这类产品时最关注什么、最讨厌什么,然后有针对性地写出我们的产品特色和优势。可以提取同类商品最常用的标题和五点描述、消费者在竞品Q&A里最关注的问题、以及竞品评论区消费者的反馈。对消费者足够了解,再针对性地去优化产品listing,就不怕踩不住他们的痛点了。
现在有很多第三方平台都有着独自的预估销量程序系统算法,可以基于多种情况,多维度(引流,曝光,点击,转化、库存、近期综合表现)程序算法系统进行推算,预估未来30天销量数据。
据我们大部分会员卖家反馈,Sorftime预估销量数据偏差在15%左右,如有变体与无大类排名的商品销量数据偏差会稍大。
大家往往认为进入亚马逊第一步就是选品,其实不然,新手第一步应该是分析市场,产品往往是在整个市场中与其他同类产品竞争的。找到最适合自己,能获得长期盈利的产品才是选品的目的,因此,我们首先要找到一个有潜力的、竞争小的、适合自己的市场,以市场竞争为导向来选品会让我们事半功倍。
两个思路,一是跟爆款,二是在红海里发现蓝海。跟爆款很好理解,别人卖啥火我就卖啥,但这不适合长期运营;发现蓝海就是去发现那些本身竞争难度不大的市场,快速对比各个市场之间的差异,让卖家更快过滤出适合自身条件和目标的市场,而不是某个爆款产品。如美国站,排除了一些不适合的类目,也还有17,000+类目。可以用Sorftime软件对全品类排序对比,选择更合适类目市场, 例如:按新品市场份额从高到低排序,按评价数量从低到高排序,按销量垄断系数排序等。
非常感谢Sorftime的分享以及对亚马逊选品方面一些问题的讨论,让我们对于跨境新手卖家该如何入驻亚马逊有了更深的了解,也让我们知道了怎样分析市场竞争环境和打造一个高转化率的的Listing。“邦阅严选”后续也会携手更多优质的外贸服务商,为邦友们带来更多优质的外贸干货与服务!