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亚马逊全类目排序选品法发明者
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在亚马逊卖家中,“选品”已经成为了一个老生常谈的问题。不管是初入亚马逊的“小白”,还是月入百万美金的“大卖”,选品永远都是亚马逊卖家生命中的热点。对于亚马逊选品,总会有卖家发愁,零经验的卖家不清楚哪些产品热销,也不了解选品的重要性。选品是亚马逊的核心,好的产品能够在长期运营中带来好的收益,怎样进行选品才是正确操作?

问:大部分亚马逊卖家都说:都说三分靠选品,七分靠运营,这是为什么呢?

开店嘛,就是靠产品赚钱,而且亚马逊平台“重产品,轻店铺”,所以在亚马逊运营中,精心选品然后再努力打造对任何卖家都显得尤为重要。如果你确保自己能在选择产品中做到出色,做店需要投入10分的话,那么运营起来会轻松很多。

问:跨境新手卖家该如何入驻亚马逊?

首先,我们必须要明确电商竞争的目标是什么?是流量!开店,无论线下店还是线上店均需要竞争人流(也就是流量)。

入驻亚马逊,当然希望获得亚马逊平台给予更多的流量,消费者搜索关键词时我们的产品能比别人排名靠前。

其次,要知道如何分析并选择市场。

可能有的新手卖家感觉做亚马逊有很高门槛,其实很多是因为思维方法跟不上时代。现在早已不是什么好卖卖什么,简单找货,铺货,投广告卖货的时代。因为亚马逊卖家数量猛增,特别是大量中国卖家入场(国内十余年电商环境累积大量人才),市场竞争变得尤为激烈。传统的消费电子、服装配饰、家居类中大众熟知的类目竞争尤为激烈,懂得分析竞争环境的选品思维才是中小卖家最需掌握的方法。

问:怎么做可以让产品排名靠前呢?

电商平台的目的是让消费者进来后体验更好,都能买到称心如意的东西,而且物美价廉。那么它就会对产品按各种维度进行评价,评分越高,获得的流量越大,产品排名越靠前,指标诸如消费者搜索目的与产品的关联度,上架时间,销量,转化率,价格稳定性,评价数,评分,退货率……所以,入场越早,产品累积权重越高,竞争优势越大。

问:我们应该怎么去分析底层类目市场竞争环境?

我们需要审视自己的产品与所预备进入的类目市场(如用户搜索手机膜,一定是所有手机膜产品竞争排名,所以这就是一个类目市场)。在上架时间,销量,转化率,评价等许多维度,自己的产品是否有能力表现更好。或许拼产品力,或许拼营销力,或许拼资金投入。

问:如何计算产品是否盈利呢?

产品的盈利,就是收益减去成本,所以我们要对这两个方面进行核算。首先是收益,我们可以使用选品工具,找到我的一个对标产品,也就是我进入市场后想要做到的位置目标,确定产品后,我们就以它的月销量、定价等作为收益目标。其次,我们也需要对成本进行全面的核算。包括我们拿货的单个产品成本、运费、仓储费、亚马逊佣金等等,除此之外,广告推广费用也是不可忽视的一个成本,这一块是几乎每个卖家都不可避免的。

问:怎样打造一个高转化率的的Listing?

前面我们说到了,曝光是让我们的产品有被人看到的机会;那转化,就是卖家点进我的产品后,决定购买的这一个行为。所以从一个listing的内容来说,我们需要优化产品的标题、产品详情和图片,才能最大程度地留住客户,促进转化。那如何优化呢?就需要我们去捕捉,看消费者在选购这类产品时最关注什么、最讨厌什么,然后有针对性地写出我们的产品特色和优势。可以提取同类商品最常用的标题和五点描述、消费者在竞品Q&A里最关注的问题、以及竞品评论区消费者的反馈。对消费者足够了解,再针对性地去优化产品listing,就不怕踩不住他们的痛点了。

问:我们有什么办法预估出产品的月销量吗?

现在有很多第三方平台都有着独自的预估销量程序系统算法,可以基于多种情况,多维度(引流,曝光,点击,转化、库存、近期综合表现)程序算法系统进行推算,预估未来30天销量数据。

据我们大部分会员卖家反馈,Sorftime预估销量数据偏差在15%左右,如有变体与无大类排名的商品销量数据偏差会稍大。

问:怎么理解你们一直提倡的“选品就是选市场”?

大家往往认为进入亚马逊第一步就是选品,其实不然,新手第一步应该是分析市场,产品往往是在整个市场中与其他同类产品竞争的。找到最适合自己,能获得长期盈利的产品才是选品的目的,因此,我们首先要找到一个有潜力的、竞争小的、适合自己的市场,以市场竞争为导向来选品会让我们事半功倍。

问:最后有什么选品技巧分享给大家吗?

两个思路,一是跟爆款,二是在红海里发现蓝海。跟爆款很好理解,别人卖啥火我就卖啥,但这不适合长期运营;发现蓝海就是去发现那些本身竞争难度不大的市场,快速对比各个市场之间的差异,让卖家更快过滤出适合自身条件和目标的市场,而不是某个爆款产品。如美国站,排除了一些不适合的类目,也还有17,000+类目。可以用Sorftime软件对全品类排序对比,选择更合适类目市场, 例如:按新品市场份额从高到低排序,按评价数量从低到高排序,按销量垄断系数排序等。

非常感谢Sorftime的分享以及对亚马逊选品方面一些问题的讨论,让我们对于跨境新手卖家该如何入驻亚马逊有了更深的了解,也让我们知道了怎样分析市场竞争环境和打造一个高转化率的的Listing。“邦阅严选”后续也会携手更多优质的外贸服务商,为邦友们带来更多优质的外贸干货与服务!

“邦阅严选”是由邦阅网开设的一档优质外贸服务商评测、推荐栏目。我们希望通过这个平台,搭建起服务商和外贸人之间的桥梁,让外贸人增加对服务商的了解,让更多优质的外贸服务商被发现。


Sorftime为全球亚马逊卖家提供实时市场分析报告,帮助卖家“红海”分流、选对方向、高效运营。目前有Sortime save网页插件、Sorftime软件、Sorftime show 微信小程序三大产品,数据覆盖12大站点,超8万客户遍及39个国家和地区。

阅读延伸

对于大多数亚马逊卖家而言,选品一直以来都是个难题。店铺的流量低,转化率更低,商品的销售量一直不理想?即使优化了商品标题、页面、图片、关键字等,也不见好转?商品卖不出去,各种节日促销,不定期降价,依旧没人买?为什么某些商品会有这样的结果?

以上就是选品不当!

既然选品如此重要,那么选品要解决的是什么呢?选品是一个解决卖什么的问题。选品做得好,店铺的运营就有了基础,再配合营销引流,要做起来就顺利多了。选品没选好,最后的结果要么是事倍功半,要么就是白费力气。

选品要解决卖什么的问题,那如何解决呢?决定卖什么要有选品思路,而且选品思路要对,即选品不能靠拍脑袋决定,要有原则,有依据。选品也要掌握一些技巧,才能做到有的放矢。

说到亚马逊,我们想到的最多是亚马逊适合做品牌产品,做高毛利产品等话题。然而,亚马逊留给大部分中国式卖家的销售路线就只有“跟卖Listing”和“自建Listing”两种而已。跟卖Listing适合标准化和非主观性产品。自建Listing适合认可度较高的品牌或伪品牌产品。

亚马逊是一个很特别的出口跨境电商平台。为什么说它很特别呢?因为亚马逊的商业理念很特别:重推荐,轻广告;重展示,轻客户;重产品,轻店铺;重客户,轻卖家。由此可见,亚马逊平台的特点是产品为王。因而,不管是跟卖Listing,还是自建Listing,选品都要以产品为中心。

建议:亚马逊选品,考虑亚马逊的平台特性。亚马逊是重产品而轻店铺的平台,选品应考虑产品与平台是否有一定的契合度。另外,上架产品和销售规则都要基于选品和客户对产品的评价来展开。

亚马逊选品原则

选品要有逻辑性,也就需要有一定的选品原则。

1.兴趣使然原则

你感兴趣的产品,你才有可能投入更多时间去了解产品的功能、特性、用途和品质等,才有可能投入更多的精力去研究产品的优势、价值和用户等。充分了解产品,才能切实地解答客户的疑问,才不会因不了解产品而丢单。

2.市场需求原则

大家都知道,有大市场需求的产品,才能带来可观的销量;市场需求不足的产品,无法带来令人满意的订单数。选品要考虑市场的需求,就是指要考虑目标客户群的消费点,从产品的市场容量出发,以此原则指导选品决策。

亚马逊选品依据又是什么?

(1)按平台特性选品

总的来说,就是要对自己做的平台有足够的了解。不同的平台有不同的特性,我们要知道平台的商业理念是怎样的,知道自己做的平台哪些品类是热销的,哪些品类是平台大力扶持的,知道什么的产品容易获得推荐等。

(2)上游货源是首选

做出口跨境电商,选货最好是一手货源,而非各级代理商的产品。倘若你没在生产商进货的话,那么你在价格上将难以保持足够的优势,甚至无法获得合理的利润。

(3)是否有涉及侵权

除了要考虑产品的体积、重量和价格外,还需要考虑产品的物流和品牌授权。跨境电商人必备的选品技巧

选品技巧有很多,但不一定每一种都适合,也不一定每一种都很好用。

一.差评数据分析法

差评数据分析法是指,以抓取平台上热卖商品的差评数据为主,找出客户不满意的地方,然后进行产品改良或选择能解决客户痛点的供应商的产品。差评数据分析法侧重于抓取差评数据,同时也注重分析商品的好评数据,分析出客户真正的需求点和期望值。差评数据分析法既从产品好评中找参考,也从差评中挖掘出有用的信息。选择能满足客户痛点的产品,产品自然就容易获得相当的曝光,销量也能迅速做起。要获得这些数据并不容易,需要不少时间去采集,并花费大量的时间进行数据分析。

二.选品组合分析法

选品组合分析法是指,以产品组合的思维来选品,即在建立产品线时,规划20%的核心产品,用以获取高利润;10%的爆款产品,用以获取流量;70%的常态产品,用以互相配合。选品要针对不同的目标客户,不能把所有的产品都选在同一个价格段和同一个品质,一定的价格和品质阶梯能产生更多的订单。

这里特别说一下爆款产品。如何选择爆款产品?小编认为,我们可以参考亚马逊的销售排行榜,参考其中的热门商品来设置爆款产品。此外,不管是核心产品、爆款产品,还是常态产品,我们选品时都必须评估产品的毛利。如何计算产品的毛利?简单来说,单产品毛利=销售单价-采购单价-单品运费成本-平台费用—引流成本—运营成本。

三.谷歌趋势分析法

谷歌趋势分析法是指,利用谷歌的数据分析工具,对企业外部的行业信息和内部的经营信息进行分析,并挖掘出有价值的信息,以此作为选品参考,即通过Google Trends工具分析品类的周期性特点,通过Keyword Spy工具发现品类搜索热度和品类关键词,通过Google Analytics工具获得已上架产品的销售信息,分析哪些产品销售好,整体动销率如何等。

谷歌趋势分析法要看行业的整体数据和变动趋势,行业内各品牌的销售情况,品类的销售和分布,单品的销售数据和价格,也要看行业内至少3家核心店铺和主要竞争对手的销售数据(流量、转化率、跳出率、客单价等)。此外,谷歌趋势分析法强调从选品成功和失败的产品中积累经验,循序渐进成为选品高手。

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