作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
关于定金这个问题，不少朋友都很头疼。
为什么要付定金？
就算取消了，这个定金也是不退的，供应商也能用定金来贴补自己前期产生的各种成本。
我在《外贸高手客户成交技巧3》这本书里，还专门讨论过，针对不同类型的订单，什么样的定金比例才是完美的。
不过，现实情况往往是复杂的，我们一起来看看，下面这三个关于定金处理的学员故事，希望能给你一些参考。
01
达到指定订单金额
才能免定金
学员提问：
老师你好，我有个美国客户挺优质的，他在中国有比较多供应商，做我们这行有5年左右。
他是去年8,9月才和我们合作的，下过了3.4个单子， 都是几千美金而已，我们有给他做包装盒子和袋子，还有饰品。
最近聊到，客户在其他供应商那里是免定金下单的，希望我们也给他一样的待遇， 我去问了老板，他说可以，但是我在想怎么和客户说。
因为老板要求客户每年至少下12万美金，对客户来说也不成问题，但是如果我口头答应客户，客户也不一定就真的下12万。
我的意思是，要怎么绑定确保客户下12万呢？不然我怕我们给了他这个免定金的优惠，他的单子也没有那么多，那不是很危险吗？
所以想请教下老师是不是要和客户签订协议比较安全，还是有其他更好的办法呢？
我的回复：
客户下过三四个订单，有了一定的合作基础，这是好事情。通过曾经的订单你也会发现，客户的付款信誉也还不错。
你老板其实明确了，没有定金是可以做的。但是老板又希望客户能够多一点订单，能够稳定在一年12万美金。这一点，我就认为是值得商榷的。
因为客户未必就能接受这样的条件，这么一说，或许激怒客户也很难讲。
这种情况下，我个人的意见是，退一步，先给客户减少定金比例，表示诚意。
比如过去是30%定金，你们现在愿意减少到10%，希望客户明白你们的诚意。而你们也可以承诺，在不久的将来可以逐步把定金削减到0。
这就是缓兵之计，先通过定金的减少，给予诚意，让客户心理舒适，同时也不关上门，表示愿意逐步减少到零，这是为了稳住客户，解决客户端的谈判难题。
与此同时，这也可以进一步在现实中观察，客户究竟能下多少订单。
如果今年这一年下来，客户订单早就超过12万美金，那这个提议，其实根本就不用谈，明年直接取消定金就可以。
那如果客户订单根本不到12万美金，若差距不大，自然也不用纠结。
可如果差距很大，只有5万美金，那就要你继续内部沟通了，如何说服老板，得到更大的支持，去配合客户，这才更重要。
以上就是我的想法和方案，希望能对你有帮助吧。
02
没有定金
做好后客户不让发货
学员提问：
冰大，你好，我们是做医药中间体的，也就是化学品，不过用在制药上而已，是贸易公司。
年前，我们有一个印度客户，给我们下了一个6吨的中间体的订单，当时要的很急，工厂就配合加紧做了，没想到四月印度疫情直转急下，客户那边就一直不让发货。
现在的问题是， 客户是合作过多次的，所以我们的付款方式是OA 60，也没有收预付款。
产品是医药中间体，但是也是有保质期的，虽然一两年也不会坏，但是客户普遍是需要有效期80%的，越拖对我们越不利。
这个产品比较特殊，目前只有他和另外一家客户用到这个片段，给其他做这个药的客户推销了，成效不大。因为一般药品制作，用到哪个中间体都是要备案的，不能轻易更换。
我们现在都很愁，不知道如何破局。现在只能一边催，一边推销。想听听冰大的思路。
我的回复：
没有定金，这一点是大问题。毕竟疫情下，大量的付款方式都在收紧，这是常态。
所以客户再急，我们也要表示困难，也要哭穷，也要请客户帮忙，定金可以少，哪怕20%，哪怕10%都行，一定请客户支持。
如果客户实在不给定金，你们很困难，恐怕做不下去，就无法融资。要么客户帮忙开LC 60 days信用证，你们还可以抵押做打包贷款……
但这么说的目的，并不是真的要做信用证，而是忽悠客户多少给点定金。
一旦对方给了点定金，哪怕只是5%，他就有了一定的压力，就没法不管不顾，因为谁都厌恶损失。
而如今的情况，目前客户没有任何压力和风险，所有压力都在你们这里，只能两手准备了。
一边，继续跟客户沟通和磋商，看看是不是可以先部分出货，缓解你们的压力。另一边，继续找其他买家，研究专卖事宜。
03
先打定金后生产
但价格不变
学员提问：
冰大，如果你说3个月后再下单，那客户说很急，他马上找别的供应商下单了呢？
又或者，客户说我可以先打定金，后面你再帮我做货，但是价格不可以有其他的改动，那要怎么接客户的招呢？
主要是怕3个月后很多东西不确定，客户又跑路了。
不知道我这种想法对不对，还请老师指点一下。
我的回复：
有可能，但是因为价格问题，客户要换供应商，而且直接找到很满意的供应商，并不容易，一定有一个磨合的过程。这就表示，依然接下来有机会。
这就没有办法。因为客户打定金，我们也需要说明，原材料和实际情况在变化中，我们需要到正式备料和安排生产的时候，才能有updated price给到你。
所以你打定金，我们很开心，但是最终的价格，我们还是要到时才能确认给你。
夜长梦多，完全理解。只是有很多时候，不是越快越好，而是要尽力争取一个谈判的有利位置。
说到这里，肯定有朋友想问，和客户说价格还是要涨，他可能会不愿意提前打定金了，会说那我后面才打。这样的话，就增加了风险，因为客户有可能去找别人了。
我想说，一切都有可能，就看你怎么谈了。
如果说，你们的价格偏高，同行的价格比你低不少，而同行的样品哪怕不如你，但是品质客户也能接受，当然有可能转单。
这一切都是未知的，没有人能确定说，客户只认定我来合作，对吧？
比如，国产的可口可乐，超市里2.5元一罐；日本产的可口可乐，超市里16块一罐。你可以买国产的，也可以买日产的，口感，基本差不多，一切凭你高兴。
你或许觉得，国产就行，价格便宜不少。你或许认为，日产的好看，罐子挺可爱的子弹头，你愿意支付更多溢价。这都有可能。
