许多外贸业务员有这样的心态：小客户随便撩，大客户不敢聊。 跟进小客户时从容不迫，跟进大客户就小心翼翼，认为大客户不闲聊，生怕“骚扰”多了客户会生气。一旦大客户有一段时间不回复自己，就不好意思再跟进了。 事实上，这样的跟进方法只会让大客户把你忘到脑后。客户到底应该怎么跟进？ STEP 01：摆正心态 想要高效跟进大客户，我们必须有一个清楚的认知：热情礼貌地第一时间回复信息，也许能获得大客户一些好感，但这绝对不是让他们下单的决定性因素。 能让大客户成功下单，排除极个别情况，不外乎这几个原因： 1、在同等价位里，产品最符合客户要求 2、在相同的产品中，报价最合理 3、产品和价格都差不多，业务员最专业，为客户提供的价值最大 因此，只要你认为自己能给大客户提供价值，自己的产品和报价有可能打动他，就不要害怕“骚扰”大客户，不要担心被拒绝，毕竟“骚扰”了还有进一步沟通的可能，不“骚扰”连机会都没有。 STEP 02：如何向大客户展现价值？ 到了跟进阶段，客户至少表达过对我们的产品和价格有一定兴趣，所以这两方面抛开不谈。我们主要聊一聊，如何沟通可以展现自己的价值，哪怕大客户暂时没有采购需求，在将来采购时也能想到我们。 还是那句话，贯彻利他思维，站在客户的角度思考问题。 还在消息中多次强调：“我们的公司在哪座城市、员工有多少人、占地多大……”？NO NO NO，这样的信息一带而过就可以了，who care？相比之下，这些内容对客户更有价值： 客户市场热门产品报价、原料价格起伏、关税政策、运费波动、行业新闻、竞争对手产品、他的供应商还卖给了谁…… 除了这些外部行业信息，在公司内部层面，我们可以向客户展示符合他目标市场的产品测试、验厂报告、车间、生产标准、验货标准……如果客户有网站或店铺，查看一下差评，告诉客户我们的产品可以帮他解决什么问题。 不要只用单纯的文字描述，将这些信息拍成图片或视频发给客户。就算客户不回复我们，一直发下去，只需在原有信息的基础上，补充新的信息，从客户的角度展示对他真正有价值的内容即可。 如果客户还不回复我们怎么办？视频和电话走起~[收起]

一、产品特点和卖点 产品优势也叫产品卖点，是否有许多外贸人经常将产品的功能特点直接当作产品卖点？在开发信、社媒平台的文案中甚至回复客户时，直接采用类似的语句： •We added XXX to its raw materials. 我们在它的原材料中添加了XXX。 •This product uses the latest XXX technology. 这个产品采用了最新的XXX技术。 上述这些语句描述的只是产品的特点而不是卖点，如果你面对的是一名对该领域不够了解的客户，他的反应可能是“有那么多产品和供应商，我为什么要在你这里下单呢?”……没有get到产品的优势，对产品不感兴趣。 那什么是真正的产品卖点？ 卖点是真正可以抓住客户眼球的，与客户利益相关的点，例如：这款台灯更加省电；这个产品在当地市场非常火爆；我如果在这家供应商下单，他们可以让我售后无忧…… 二、如何抓住产品卖点 第一步：把握行业信息 作为一名优秀的外贸人，你至少要了解所在行业的基本现状，摸清竞争对手的产品和价格等信息，做到知己知彼。 第二步：找到自己产品的优势 大家所处的行业不同，市场环境不同。有些产品的同质化比较严重，单从产品本身和价格来看，找不到显著的优势怎么办？别着急，还可以从以下几点入手： 1、服务 这里的服务主要是售后服务，例如：生产和交货期间及时通知进度，保证交易顺利完成…… 2、效率 现在很多客户尤其是欧洲客户都非常讲究效率，你可以告诉你的客户几天内可以开始生产，当然，你要确保自己的承诺可以落实。 3、稀缺 如果你的产品有独特性，为你的产品打造稀缺感，“物以稀为贵”是不变的定律，“限量”“订购”等词语可不是 To C 企业的专属。 4、附加值 同样的产品，如果从你这里购买可以获得额外的价值，客户会不会从你这里购买？ 5、专业认证 客户往往会对有专业认证的产品更加信赖，甚至有些客户会主动要求供应商提供产品的认证书。 6、市场反馈 真实的市场反馈往往会给客户很大的心理保障，包括销量、口碑等。 第三步：将优势转化为给客户的益处 伴随着互联网的发展，每天都有大量碎片化的信息占据我们的时间和精力，为了达到更好的推广效果，就需要我们直接告知客户，如果购买我们的产品，他们可以获得什么。 例如：如果您购买我们的机器，您可以享有三年的免费保修；如果您的客户使用这款产品，相比普通产品每年约可以节省XX度电。 这个时候我们可以将以往的 It has …… 等语句替换成下面几个： You can enjoy.. 你可以享有... You can reply on our service of... 你可以倚赖我们...的服务 Which will allow you to...你可以实现... You will get... 你可以获得... 此外，各位外贸人在编写产品的卖点文案时，还要注意以下几个小tips： 1、留意目标国家的风俗习惯，避免文化差异造成不良后果。 2、视频和图文比单纯的文字更有吸引力。 3、文字条理清晰，简洁明了。 4、减少描述性文字，用数字说话。 5、多用主动语态，减少距离感。 好的卖点文案是吸引客户的第一步，精准把握卖点，站在客户的角度思考问题，并直接告诉客户购买我的产品可以得到什么，往往比直白的介绍更吸引客户的目光。[收起]

我前两天看到有业务员吐槽：报价太难了，有些客户刚开始就发一大批产品截图询价，公司根本没有现成的报价单，产品种类多又非常复杂，全部需要自己整理，费时费力，关键是客户问完就走，根本没有下单的诚意。 经常出现这样的情况，只能说明……这个报价方法有问题。 客户问什么就回什么，错在哪里？有位外贸大佬这样比喻： 客户的这种行为就像老太太逛菜市场， 这茄子多少钱？ 这萝卜什么价？ 这豆腐怎么卖？ 这鲫鱼几块钱？ ...... 你一一说了价钱，可转过头，老太太就从别的摊买了一把蒜就走了。留你这个新手摊主在风中凌乱........ 我们需要明确一点：客户发来的那些产品不可能全都是我们的主推产品，也不会都是他们想要的。客户有时候询价并不是真的有需求，有可能只是看到“诶，这个产品我也有买”，想打听一下市场行情，顺便看看能不能捡漏。 对于业务员来说，如何能够把这些没有“诚意”的客户留住，让他们下单，或者保持联系，让客户在有需求的时候第一时间想到我们，才是我们的目的。 我们不能直接把所有产品的价格一股脑全发过去，而是要先进行客户背调，判断客户类型、采购偏好、所在市场，结合自己的主推产品，分清主次，进行针对性推荐。了解客户需求之后再报价，才能够吸引他下单。 就好比跟老太太说：”今天这个鲫鱼特别新鲜，拿去炖汤好喝又有营养，买一条回去给家里孩子补补？“老太太很难不动心。 找到客户需求，报价单就好做了。提前将公司的主推产品或爆款产品，放到富通天下云平台产品模块的【购物箱】。当我们需要给客户报价时，根据客户需求选择产品，创建报价单即可。 有一些客户还是想要所有产品的报价怎么办？ 别慌，使用富通天下云平台的【产品库导入】功能，批量导入目标产品资料，包括产品图片、名称、规格、单价、包装等信息，简单高效地将最终数据导入报价模板，输出报价单。 富通天下云平台还支持利用汇率报价，启用实时汇率或手工录入汇率，自动换算出对应的美金、欧元、英镑和港元。 通过【盈亏汇总】功能将销售货值、国际运费、退税、报关费等一系列成本和费用计算完毕，可以直接看到产品的利润率。使用云平台的【计算公式】，还可以根据利润金额反推产品报价。 十分便捷的是，云平台汇总了不同产品的报价历史、销售历史、采购历史和采购供应商数据，为我们向客户报价提供充足的数据参考。 此外，我们还可以导入Excel报价模板，或者根据不同的客户类型、目标市场自定义配置不同的报价模板，快速导入生成报价单、PI并一键生成订单。 如果你还在把大量的时间精力花费在每个产品的报价上，那你的报价过程的确很难。反过来，用心挖掘客户的需求，学会用更科学高效的工具辅助自己，对症下药，客户才会看到你的专业性，从而重视你。[收起]

没有流量的原因： 1、很多行业的国外客户面临“去库存”的问题，询盘少是许多行业共同面临的困境 2、B2B平台内卷严重，烧钱效果不好、询盘碎片化已经是很多外贸人心知肚明的问题了 3、现在国外买家有太多了解供应商的渠道了，facebook、whatsapp、Google广告、linkedin……只依靠B2B网站被动等待询盘已经不适用于现在的外贸环境 想要有询盘，有流量，还是需要主动营销：利用海关数据、社交媒体营销、独立站、Google广告……等方法主动获客[收起]

现在国外客户面临的主要问题就是“去库存”，这些库存占用了他们大量的资金，自然无法下单。那么如何摆脱困局？这边的建议是，开展多元化贸易。事实上，虽然有些客户的库存问题依然严重，但他们对没有购买过的新品还是比较感兴趣的，如果你为他们介绍新的产品，或许可以找到其他出路。[收起]

想要做好广告投放，要有一个清晰明确的投放思路：广告规划→关键词挖掘→关键词匹配→广告创意→关键词出价→广告分组，在不同的步骤，有不同的要点，我以Google广告为例，为大家介绍每个步骤的关键点： 01 广告规划 富通天下布谷鸟智投系统（以下简称“布谷鸟”）的SEM规划功能以产品为中心制定投放策略，可以让我们的推广思路更清晰。例如： 新兴市场 → 新机遇 → 搜索广告； 制定市场 → 重点突破 → 搜索广告； 公司品宣 → 扩大知名度 → 展示广告 此外，同产品也可同时规划多种广告策略，不同策略对应的目标市场、预算等都可以清晰展现。 02 关键词挖掘 不同公司所处行业不同，对关键词的选择也不同。我们以某公司的宠物用品例： “狗碗”的终端消费群体是普通消费者，因此大量的C端用户会搜索“dog bowl”，如果在“dog bowl”这个关键词上投放广告，就很有可能将广告投放到普通消费者面前，然而这些普通消费者并不是我们的目标客户。 但加上“manufacturer”后，搜索“dog bowl manufacturer”的用户就很有可能是B端企业，也就是小王的目标用户。我们给“dog bowl manufacturer”这类添加了manufacturer、supplier……等词语的关键词起个名字，叫做“To B行业词”。 我们换一个行业的产品，“网球机Tennis ball machine”的终端消费群体本身就是B端企业，普通消费者大概率不会购买，因此在关键词部分，我们就不必添加“manufacturer、supplier”等词。 传统的人工投放广告，在关键词挖掘方面，很有可能出现“dog bowl”不加“manufacturer”的情况，导致某些企业投放的Google广告不够精准，造成转化率低的情况。 为了避免出现上述情况，“布谷鸟”在关键词挖掘过程中，将不同行业的关键词分为“产品长尾词”和“To B行业词”，让你的受众更针对、流量更精准。针对行业不同，我们对关键词的挖掘也应该依照不同的策略，如图1。 03 关键词匹配 挖掘到关键词后，下一步就是选择合适的关键词匹配到广告中，常见的匹配类型包括以下几种，我们以关键词“女帽Milliner's cap”为例，如图2。 不同的匹配方式特点不同，得到的广告效果也各不相同，"布谷鸟” 选取的是综合效果最好的词组匹配，在有效控制广告预算的同时，保证一定的广告效果。 除此之外，“布谷鸟”还添加了另外一重保障：设置否定关键词 否定关键词，既防止广告因为特定的字词或词组而触发的一种关键字，确保广告不会在用户搜索的内容与您业务无关时展示。否定关键词一般分为以下三类： 与产品和业务无关：brands 、price 、used 、near me... 没有明确采购意向：what 、how、sizes 、specification... B2B平台：amazon 、ebay 、walmart 、alibaba... 04 广告创意 在创建广告之前，我们要了解广告的基本构成：标题和内容 标题的设计应该在选定的广告关键词基础上，添加营销性用语，引导用户观看广告，如：Click For More 、Low MOQ 、Full Styles …… 在广告内容描述中，我们需要凸显公司优势、产品卖点，吸引用户点击广告了解产品。 广告语的质量影响广告效力和质量得分，从而影响广告排名和展现量，B2B行业广告平均点击率是3%。为什么许多人靠经验撰写的广告语，很难达到优秀水平？人工撰写的广告往往存在这几个问题：标题未包含广告关键词、广告标题和描述不够独特。 为了解决外贸人这一痛点，“布谷鸟”派遣从成千上万个优秀广告案例学习熏陶的AI同学，在保证各个关键词出现的基础上，帮助大家自动填补营销用语，保证每条广告的效果都可以达到良好以上！ 05 关键词出价 主流的关键词出价模式，目前有两种：人工出价和系统自动出价，“布谷鸟”默认的出价模式是：以尽可能争取更多点击次数为目标的自动出价，如图3。 系统自动出价可以根据点击率的高低，实时调整出价，大大提升工作效率，更重要的是，还可以尽可能抓住更多商机，避免额外不必要的广告花费。 06 广告分组 有些外贸人，尤其是某些产品的销售终端是普通消费者的外贸企业，在人工投放广告时还会出现这样的问题： 广告预算被一些点击量高的产品词很快消耗完，收获的都是普通消费者的零散询盘，当真正的目标客户搜索To B 行业词时，你的广告已经没有展示的机会，转化率非常低。 “布谷鸟”的解决方式是自动将两类关键词分为不同的广告组，分别走各自的广告预算，保证我们的广告可以充分展示在不同买家的面前。[收起]

邮件回复率不高，可能是你群发邮件的工具选的不对，标题写的不好，或者发邮件的频率不对等等原因，你可以参考一下我的往期文章：zllp.myyxxx_52/:_okgyrwl=od?y110147，除了邮件营销，你还可以通过海关数据、社媒搜索、Google地图等方式更加高效、精准地开发客户。想了解的朋友可以参考我的往期文章或者私信我。[收起]

现在的B2B网站逐渐偏C端已经成为公认的事实，别说你这没有询盘，就算收到询盘，询盘的质量也普遍不高。想在阿里开发客户得到询盘，就得不断烧钱，一般的中小外贸企业根本承担不起。现在想开发客户，还是要通过主动营销，通过海关数据、社媒等渠道，配合EDM 营销、独立站、Google广告等方法，才能精准开发客户。[收起]