领英开发客户新尝试之“去销售味”
一个土耳其工厂的CEO浏览过我的主页,按理来说,这是同行的“暗中观察”,但我直接加了他,没想到他很快通过了。
土耳其被称为"世界的工厂",这客户其实挺有意思的——他既是我们的竞争者,也可能成为我们的客户,因为他们的原料/零件很多也是要从国外进口的。
我没有一上来就推销产品,而是再次认真看了他的个人简介。
他在这个行业已经深耕多年。于是我先是夸赞他在行业里的经验,希望和他学习,再探讨有没有一起合作的可能。而不是上来就急着告诉他我们具体都能提供什么。
(因为如果不转化为合作者,我们本质上就是竞争者,在不了解对方是否有了解意愿或者开放的合作态度的情况下,上来就亮底牌也不太好。)
这种级别的客户,供应链和客户网络往往已经很成熟了,直接推销反而容易引起反感。如果想要找一个新切入点,可以尝试“去销售味”。
用同行交流的心态去接触——不把自己放在"我要卖东西给你"的位置,而是"我们都是行业里的人,你在当地有经验和渠道,我们聊聊看有没有什么可以合作的,一起更深地去开发市场"。
我强调自己没有与土耳其的制造商进行的深入接触,也是想让客户放下一些防备——潜台词,你是我刚开始接触的土耳其制造商,也让客户有种“助人”的感觉。同时也知道,我暂时没有和他其他的竞争者接触,在某种意义上我们更“亲近”。
这次实践下来,效果意外地好——客户主动问我要了公司介绍,还问了关于我们主要受众的问题(我猜测这个问题,可能是想看我们到底是竞争属性还是合作属性更强)。
这种"先交朋友,再谈生意"的微妙转变,确实比硬推销舒服多了。
最近从我的大客户身上收获不少,我每天浏览他的社媒,逐字解析他的posts,琢磨他为何这么说,又为何不断以文章塑造个人IP。
最近看到他一句令我茅塞顿开的话:“每次看展会,常有人问我是否在找最好的xx产品,我说不,我在找最契合的人——并无真正最好的产品,许多产品都很优秀。更重要的是人与关系,好的人与良好关系加上适合的产品就是长期牢固合作的秘诀。”
以他的思路开始开发客户后,我渐渐改变,更沉得住气了。暂时不能合作的客户,也像朋友一样聊,等他有需求的时候,我已经有了更牢固的关系,也许在比重上多占一分。
多支线进行任务,一些客户在收网,然后再撒网抓新客户,
take it slow but take it[收起]
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