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金牌外贸业务员的“嗅觉”修炼
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金牌外贸业务员的“嗅觉”修炼
张杨
“我心里有猛虎在细嗅蔷薇”,这是英国诗人西格夫里·萨松写下的名句,意思是说:我心里有只猛虎,但也会常常仔细地闻一闻蔷薇的花香。 这句话是很多商人的“座右铭”,他们在警告自己不仅要胸怀远大、雄心壮志,同时也要有细腻的心思,捕捉住每个机遇。 是否拥有灵敏的“嗅觉”,往往是一个商人能否成功的先天条件。有灵敏“嗅觉”的商人往往能“未卜先知”,比别人更早获得市场先机。 外贸业务员似乎更需要这种“嗅觉”,他们所面对的市场在全球各地,而且所面对的客户也是外国人。在“看不见、摸不着”的市场面前,“通灵”的鼻子或许才是最有利的“侦察武器”。 上海某贸易公司的外贸经理tenda对于“嗅觉”的修炼就有着与众不同的见解。 他告诉c周刊,有灵敏“嗅觉”的外贸业务员,往往能在一些偶然的机会让自己获得新客户、新订单。 “嗅”出商机 十年的外贸生涯,让tenda的商业嗅觉变得极为灵敏。他从事过很多产品的出口,而目前所在公司主要经营鞋服、滑雪设备、建材等产品。 “如果你是一个喜欢炒股的人,你可能每天都会浏览大量的财经资讯,以判断走势,或者从一些资讯中获得决策的依据。比如你看到某个政策突然出炉,对某个行业将会带来很大的利好,此时你可能会多进? ?该行业一龙头企业的股票,希望分享到一些政策红利。”他说。 在从事外贸业务过程中,tenda就像一个精明的基金操盘手,他每天都会花不少时间去关注全球各地的财经新闻,并试图从这些财经新闻中找到对自己的业务有利好的消息。 这样的法也让他获颇丰。 几个月前,他在英国著名媒体bbc的网站上看到了一则小消息,英国许多高校投资数百万英镑大兴土木,改建扩建校园建筑和设施,新建筑包括校园酒店,学生村和更舒适的寝室等。 这则小消息挑逗着tenda“鼻子”里的敏感神经线,他敏锐地感知到其中的商机。接下来,他通过搜索引擎找到了英国的许多高校网站,并在这些高校网站中寻找扩建招标的“蛛丝马迹”。 很快,他就找到了几家英国高校扩建的建筑承包商,并通过邮件及电话等方式到了三家当地的建筑承包商。 经过一段时间的洽谈,tenda目前已经成功拿下了一家承包商的瓷砖、板材等相关建材产品的订单,第一张订单的金额就达到50多万美元。另外还有一家建筑承包商也表现出强烈的采购欲望。 “其实类似这样的商机,每时每刻都在发生,毕竟全世界的市场非常大。关键的问题是,这些商机大部分都与你擦肩而过,因为你不知道,即使看到了,你可能也会不以为然。”tenda说。 他告诉c周刊,其实真正厉害的外贸业务员,就是要靠“嗅觉”,从信息的海洋中获得商机,而不是像机器一样,一天到晚不知疲倦地发送垃圾邮件,或者眼巴巴地看着那些b2b平台,等待兔子撞上来。 “这种‘嗅觉’的修炼在于持之于恒,如果你每天安排一些时间让自己去浏览国外的行业资讯、商业信息,同时在浏览这些信息的时候多长一个心眼,不久后你就可能获得商机。”他说。 “嗅”出需求 tenda告诉c周刊,这种“嗅觉”不仅仅用于商机的捕捉,还可用在与客户的洽谈中,从客户的一言一词、一举一动中嗅出需求。 “去年,在一次国外的鞋展上遇到一位来自波兰的客户。这个客户本来是采购我们公司的运动鞋产品,但在订单谈妥之后,我们还闲谈了一会。”他说。 不过,此次闲谈却让tenda又获得一个新的机会。 在闲谈中,他们谈到了欧债危机,波兰客户还对此发表了一通看法,并谈到了他的一位在瑞典的朋友。他的这位朋友原本在当地经营着几家连锁鞋店,但因受到欧债危机影响,生意并不好,所以想转行。 “我的这位朋友希望从我这边获得一些建议,但你也知道现在很多生意都不太好,所以我也无能为力。”波兰客户说。 然而,此时的tenda心中似乎抓住了一根“稻草”,他始尝试着说服客户:“或许我能给他一些建议。瑞典有很多滑雪场,滑雪服等滑雪设备的生意有比较大的空间,所以我建议他去从事这方面的生意,而且我可以给他帮助。因为我们公司有经营这类产品,而且无论是价格还是质量,我们的产品在北欧市场上有很强的竞争优势。” 经过tenda的一番详细介绍,波兰客户也来了兴趣,虽然当时teada公司并没有带滑雪产品去参展,但他即刻登陆自己公司的网站,让波兰客户看产品图片。最后,波兰客户表示一定把这个消息带给他的瑞典朋友,并说若有可能,他会与瑞典朋友来共同经营这门生意。 不久后,这位波兰客户带着他的瑞典朋友来到了上海,在tenda公司进行了为期三天的考察洽谈。今年六月份,波兰客户与他的瑞典朋友合作的滑雪设施租赁生意正式启动,在瑞典的三家门店同时业,并同时经营着网上滑雪设施租赁业务。tenda公司则成了他们惟一的滑雪产品商。 “在北欧当地,一套滑雪设备的价格不菲,在欧债危机影响下,当地消费者对滑雪设备直接购的意愿已经大大降低,但租赁业务却风生水起。我的这位波兰客户在获得我的建议后,和他的瑞典朋友在当地进行了深入的调查,最终确定了租赁的模式,并启动了网上租赁业务。”tenda说。 尽管业至今不到四个月,但波兰客户的这门生意却发展迅速。tenda告诉c周刊,波兰客户已经向其公司安排了第二批的采购,原因是其网上租赁业务发展非常迅猛。 “在客户面谈时,是‘嗅’出客户另外需求的很好机会。很多外贸业务员在接洽客户时,往往‘就事论事’,把订单安排清楚了便觉得是万事大吉了,对于客户反馈的其他信息往往充耳不闻。这会让你丢掉很多机会。所以,我觉得在与客户见面时,无论是洽谈生意还是闲聊,都应该要善于从客户的言谈中获得对自己有用的信息,并对这些信息进行迅速的判断,时刻准备着让客户产生第二个订单,或者其他的合作机会。如此,你的生意才会源源不断。”tenda说。
订单
外贸术语
采购商
业务员
2013-11-28
460阅读
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(5)
我要向AI提问
AI回答:
行整体表现良好,市场需求巨大。我能理解tenda的说法,他聚焦于搜寻商业信息、客户需求等等,本质就是想要从大量的信息中挖掘出最有价值的东西。这需要外贸业务员具备严密的逻辑能力、快速的决策能力和超强的跨文化沟通能力。另外,外贸业务员用嗅觉捕捉商机更硬要求他们能适应市场变化,识别市场趋势,敏锐预判未来,以便及时调整公司业务战略。
2023-06-24
追问:
追问
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周哈尔
这"嗅觉"也是智慧和经验的外在体现.
2013-11-29
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Tao
jingcai 谢谢 可是我们还没到那个地步 练不出楼主的嗅觉 看来加油时必须的啦 谢谢 顶 fransis
2013-12-01
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张杨
很实用!!
2013-11-30
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EDUARD
学习了,但是要到这些,也要先具备很多前期的努力啊,只能说机会是给有准备的人的
2013-11-30
0
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Morris3
说的好,不过这次也要分业务员所处的公司规模环境的。试想一下,如果业务员本身所处的工厂或公司产品根本不具备什么竞争优势,只不过是勉强在同行业中分杯羹而已,他何来的底气谈这些项目呢。。。
2013-11-30
0
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