客户没付尾款却人间蒸发了，怎么？

最近业务员小马非常郁闷，每天都唉声叹气的。询问了缘由才知道原来小马最近遇到一个棘手的问题。 三个多月前，小马和一个来自加纳的客户接洽上，经过近一个月的接触和沟通，终于谈成了订单，总金额为3万美金。小马是个外贸新人，经过努力终于接到一笔大订单，心里很高兴。不过心归心，还没有被喜悦冲昏头脑，对于风险的控制还是比较在意的，所以当客户提出要d/a付款的时候，小马还是坚决没有同意。以公司规定以及是初次合作为由，说服客户先t/t30%订金，发货前再付60%尾款，剩余的10%付款单。这看起来已经是蛮不错的付款方式了，加上订单签的是c&f，小马信心十足地认为不会再有什么风险发生了，于是始积极地安排工厂备货，找货代订舱安排出运，一切都在按部就班的进行着。 这样的流程看起来还是很顺畅的，客户也在出货前按约定汇来了90%的货款，小马也就放心地发货了，只等着客户再汇来10%的尾款就可以寄单结算了。 不过，事情往往就是那么不遂人愿。船一，小马就按客户要求将提单确认件扫描发送给客户了，并且催客户及时安排尾款，客户一口答应，不过总迟迟不见行动，总是以过两天就安排来拖延，一直到货物到港之后也没有看到尾款的影子。小马着急了，赶紧又发邮件给客户，可是再没有回复，打电话过去竟然也没有人接听，整个像人间蒸发一样。这下小马有点傻了，不停地问“难道传说中的骗子真让我碰上了？” 郁闷归郁闷，事情还是要解决的，于是小马始找顶头上司夏经理请教，到底该怎么。夏经理了解了事情的来龙去脉之后，说了一句话“这10%的尾款恐怕是不回来了！”小马一听就傻眼了，说：“这以后还敢生意吗？前期了那么多防范，还是被骗？船东单还在我们手上也无能为力，那还有什么道理啊？” 夏经理说，从心态上我们还是要最坏打算的，生意本身就有风险，加上这是非洲地区的客户，汇风险更大一些。不过，好最坏打算并不代表放弃，还是要尽量挽回损失，将损失降到最低，所以应该按以下步骤去。 首先，立即联络货代。通过货代与加纳当地取得，主张对货物的所有权和权，强调绝对不允许无单放货，否则将追究货代及船公司责任。同时，向货代了解加纳当地海关允许货物滞港的时间是多久，多长时间是免费，多长时间是费，费是多少，以到心中有数。 其次，继续联络家，邮件、电话一样都不能少。如果家有意躲避，看到熟悉的号码就不接听的话，那就尝试换一个新的号码给客户打电话，如果对方接听的话就更证明之前是故意为之了。如果依然没有人接听，也许可以说明家可能真的有意外发生。 邮件是必不可少的，但在态度上既要显得委婉也要表现得强硬。其实目前看来，我方损失并不大，因为90%的货款已经到，虽然货已到达目的港，但只要货物还在我们的控制之下，无论是拖回还是就地拍我们其实也都还能，而有之前的90%作为底线也不会让我们受到很大的损失。反过来，客户已经付了90%的货款但货也拿不到，其实真正受损失的是他们。因此，在邮件里一定要向客户动之以情，晓之以理，让对方感觉到其实我们是在为他考虑，在为他尽量避免损失。但有一点必须强硬，也必须向客户说明的就是“已经支付的90%货款是绝对不会退回的”，这样就把问题抛给了家，在利益面前对方自然会认真考虑和对待的。 最后，就是要练就良好的心理素质了。因为大多数家并不是冲着欺骗来的，更何况已经支付了大部分货款的家。也许对方确实因为出差或者其他客观原因而没能够及时，并没有恶意拖欠的意思，因此我们也没必要给自己增加精神压力。另外，即使真的遇到了不良客户，那也要学会用平和心态面对，生意总要经历挫折的，学会积累，总结经验教训是业务员必备的能力。 通过经理的这么一番讲解，小马顿时觉得豁然朗，心里的石头也放下了，之前的活力和干劲也回来了。通过多方面的努力，棘手的问题也得到了妥善解决，最终皆大欢喜！ 由此可见，外贸行业确实存在风险，不过风险并不可怕，学会事前预防、事中控制、事后补救就可以让很多问题迎刃而解。