客户问产品优势

一、产品特点和卖点

产品优势也叫产品卖点，是否有许多外贸人经常将产品的功能特点直接当作产品卖点？在开发信、社媒平台的文案中甚至回复客户时，直接采用类似的语句：

•We added XXX to its raw materials. 我们在它的原材料中添加了XXX。

•This product uses the latest XXX technology. 这个产品采用了最新的XXX技术。

上述这些语句描述的只是产品的特点而不是卖点，如果你面对的是一名对该领域不够了解的客户，他的反应可能是“有那么多产品和供应商，我为什么要在你这里下单呢?”……没有get到产品的优势，对产品不感兴趣。

那什么是真正的产品卖点？

卖点是真正可以抓住客户眼球的，与客户利益相关的点，例如：这款台灯更加省电；这个产品在当地市场非常火爆；我如果在这家供应商下单，他们可以让我售后无忧……

二、如何抓住产品卖点

第一步：把握行业信息

作为一名优秀的外贸人，你至少要了解所在行业的基本现状，摸清竞争对手的产品和价格等信息，做到知己知彼。

第二步：找到自己产品的优势

大家所处的行业不同，市场环境不同。有些产品的同质化比较严重，单从产品本身和价格来看，找不到显著的优势怎么办？别着急，还可以从以下几点入手：

1、服务

这里的服务主要是售后服务，例如：生产和交货期间及时通知进度，保证交易顺利完成……

2、效率

现在很多客户尤其是欧洲客户都非常讲究效率，你可以告诉你的客户几天内可以开始生产，当然，你要确保自己的承诺可以落实。

3、稀缺

如果你的产品有独特性，为你的产品打造稀缺感，“物以稀为贵”是不变的定律，“限量”“订购”等词语可不是 To
C 企业的专属。

4、附加值

同样的产品，如果从你这里购买可以获得额外的价值，客户会不会从你这里购买？

5、专业认证

客户往往会对有专业认证的产品更加信赖，甚至有些客户会主动要求供应商提供产品的认证书。

6、市场反馈

真实的市场反馈往往会给客户很大的心理保障，包括销量、口碑等。

第三步：将优势转化为给客户的益处

伴随着互联网的发展，每天都有大量碎片化的信息占据我们的时间和精力，为了达到更好的推广效果，就需要我们直接告知客户，如果购买我们的产品，他们可以获得什么。

例如：如果您购买我们的机器，您可以享有三年的免费保修；如果您的客户使用这款产品，相比普通产品每年约可以节省XX度电。

这个时候我们可以将以往的 It has …… 等语句替换成下面几个：

You can enjoy.. 你可以享有...

You can reply on our service of... 你可以倚赖我们...的服务

Which will allow you to...你可以实现...

You will get... 你可以获得...

此外，各位外贸人在编写产品的卖点文案时，还要注意以下几个小tips：

1、留意目标国家的风俗习惯，避免文化差异造成不良后果。

2、视频和图文比单纯的文字更有吸引力。

3、文字条理清晰，简洁明了。

4、减少描述性文字，用数字说话。

5、多用主动语态，减少距离感。

好的卖点文案是吸引客户的第一步，精准把握卖点，站在客户的角度思考问题，并直接告诉客户购买我的产品可以得到什么，往往比直白的介绍更吸引客户的目光。

最佳答案 第一，质量。唯有质量最得人心，把品质做好，宣传好，客户用得舒心，用得放心，自然订单就有了。
第二，市场空缺。强调市场货源少，有涨价的风险，逼迫客户下单。
第三，产品成功案例。把历年以来好的合作案例，数量大的推给客户看，这样强调的是市场行情好，勾起客户的购买欲望。

1.突出产品特点和性能：向客户介绍产品的独特特点和性能，使他们了解这些特点和性能的好处，并引起他们的兴趣。

2.说明产品的优点：描述产品的优点，例如高质量、高性能、易用性、可靠性等。这些优点可以与其他竞争产品相比较，从而帮助客户了解为什么选择你的产品是更好的选择。

3.给客户提供案例：通过客户案例展示产品的成功应用，使客户更容易了解产品的优势和价值。

4.提供客户证明：给客户提供关于产品的测试结果和证明，例如独立测试、客户满意度调查等。

5.提供客户体验：让客户亲自体验产品，以使他们了解产品的功能和优势。可以通过试用版、演示、演示视频等方式提供客户体验。

质量好，质检严格，性价比高，反正就如实说咯

应该打起十二分精神全力应对，你的回答决定了是否能与客户建立信任，让客户愿意继续与你沟通。之前我们介绍了什么是独特差异优势，当我们针对客户的概念和需求，找到了对应的优势，找到了优势对客户的价值和证明方式之后，要优势呈现，要从客户视角看待。所有的优势是面向客户的概念和满足客户需求的，如果你的优势与客户的概念和需求无关，那就不是优势，在客户眼里对他就没有太大的作用和价值。

同时我们要去想象客户使用这个产品时的场景，客户在什么情况下会应用到这个优势，从而解决客户的问题，满足客户的需求，实现客户的目标，描述优势带给客户的价值，在描述价值时，要用客户的语言描述，而不是所谓的专业语言和技术语言。

记住优势如何呈现的要点：面向客户概念和需求、从客户视角看待、想象客户应用场景、描述客户价值、用客户语言描述

请问您家是做什么产品的呢？我们是做化工类胶水的，一般没有客户会直接问我这个问题，打来电话会说明他们的需求和要求，我们根据这些再选择合适的型号胶水给他们试用，打板OK了，再确认价格再下单，也有现在用同类型胶水但因为价格或性能出现质量问题而找到我们的，我们的流程也是差不多，最终在价格方面如果有分奇的话，我们会说明产品的材料，他们的用量，以及付款条件等来进行协调，最终达成再订单完成！
其实说白了，任何商品的交易，都是先觉得合适再寻价，价格和质量是相等了，任何时侯都是一分钱一分货，这没得什么其它可讲的。

客人问你们家的产品好在哪里？你们一般是怎么说的呢，可以分享下吗？那首先其实你是要了解到客户的需求你才能更好的去给客户介绍你们的产品好在哪里，在客户问你这个问题的时候这并不是顾客在刁难你，而是一方面他不了解你的产品，另一方面他希望买最好的东西。你应该为顾客分析利弊，分析出客户的购买标准，了解了客户的购买标准后，分析出自己产品的优胜指标和沉睡指标，劣势或致命指标。这样子才能更好的打动客户，而不是上去就不停的介绍自己的产品优势。

客人问你们家的产品好在哪里，你们一般是怎么说的呢？那其实这个是客户想要更了解你们的产品，那么也是你一个自荐的好时候，但是这个时候你最好是先去了解客户的需求，比如客户说想要达成什么效果的产品，是价格便宜还是质量好还是什么问题等等。另外就是可以利用客户本地一些比较知名的客户作为你的背书，可以表达他们当地哪个客户也在合作，借此增加客户的信任感，增强了说服力。另外就是了解客户的期望，提供选项挖掘需求，协助客户做决定。

在客户问我们产品优势的时候，其实最好是不要直接就介绍我们的产品，因为你不确认客户那边的需求，那么很有可能你们产品的缺点也是顾客的禁忌指数。所以最好就是了解到客户的需求之后，才能根据自己产品的特性去针对性的给客户那边介绍产品优势，另外切勿盲目的说产品有多好，绝对没有问题等等这类说法太过于绝对，这样子是很容易引起客户的不信任，并且任何产品都不会有绝对不出问题这一说法。那么你可以扬长避短的给客户介绍你们的产品会更好一些。