机械设备类的外贸开发，在国门未开放的情况下如何进行？

今天跟一个开公司的老板朋友聊天聊到做海外市场的情况。 他们是一家从来没有做过海外市场的公司，现在准备开拓海外市场。他们的产品是机械，是需要给客户现场进行设备安装和项目实施的。 我说这种情况，要开发海外市场的话，有四个步骤是不能少的：一、找到海外的目标客户；二、获得目标客户的信任。获得信任是说客户能把你列为他们的潜在供应商。当他们要上项目的时候，能想到你，能来询价；三、技术沟通确定方案、报价，获取订单；四、获得订单之后的项目实施； 现在我的问题是第二步，即如何获得客户的信任并进入他们的供应商范围。 机械设备不像别的消费品，或者服装鞋帽之类的，单价较低，可以给客户寄样品来获得客户对品质的认可，然后小金额的试单，再逐渐做大。机械设备动辄几十万的货值，样品这种事情根本不可能。但是如果只是跟客户在网上、电话的沟通，客户就放心地打几十万货款过来，似乎难度也挺大。 以前没有疫情，客户可以很方便的来中国的时候，很多客户会选择过来参观工厂，尤其是趁着国内有行业展会的时候过来，这样逛完展会之后顺便去工厂实地参观，两不误。一旦实地参观了，只要厂家不犯大错，基本的信赖就有了。有的甚至就借这个机会把之前一直在跟进的项目给敲定。 但至目前位置似乎国外客户来中国看厂还是很麻烦。在这种情况下，如何获取客户的信任呢？