广交会上遇到的四种客户以及跟踪模板

广交会期间要接待很多客户，等到回去的时候再统一发邮件一个个去跟进，时间上来说已经慢了一步。这个时候，如果可以使用现成的模板，再结合手机端的邮件工具，在手机上就将已经接待的客户跟踪一遍，一定会给客户留下“及时，专业”的印象！下边分享一下跟进几种类型客户的文章，欢迎大家多多分享有关广交会的知识文章，为外贸圈新人提供参考。
接待客户时，根据客户的兴趣程度，将客户分成：机会，感兴趣，了解，路人。对于不同的客户，采取不同策略。
1、机会客户
客户很有意向，基本属于已经决定要购买，只是决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题。这类客户，追踪的时候，要重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节。通过关注具体的细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走。
只要客户一直跟你联系，就跟客户越来越熟悉。客户给你的信息越多，同样的信息，他再给其他人解释一遍的成本就越高。如果感觉你值得信任，比较靠谱，他跟别人再解释一遍的意愿就会降低。
在竞争方面，要重点解决，“你为何要跟我买”的问题。价格是一个重要的方面，如果价格比对手高，要主动说明为何你justify这个高的价格，好在什么地方。但价格，甚至质量都不是最关键的地方。客户觉得你是否值得信赖和靠谱最关键。无论是老板自己，还是职业采购人员，都不想冒太大的风险。
DearPeter,
ItisverynicetotakewithyouonCantonFair.
Asperyourrequest,IamsendingyouthedetailedspecificationforXXXmodel.FYI,weusehigh-qualityimportedmaterialwithzeroleadforthismodel.ItisverypopularinEuropeanmarket,asconsumersaremoredemandingforgreenproducts.
（从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示你的东西是好的，为何价格会比较贵。即便不直说，客户也清楚了。）
Canyoutellmehowmanypiecesdoyouneedforthismodel?Andwhatisyourrequirementforthepackage?
(通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息，你就在往订单一步步迈进。）
Bestregards,
Kate
对于机会客户，要针对客户的需求，认真分析，认真来写。这类客户数量很少，只有10%-20%，确值得你花80-90%的时间。因为你的订单可能多数是从这类客户里出来。
2、感兴趣客户
客户很感兴趣，但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心，或因为市场需要进一步了解，或者目前有个不错的合作对象，不甚满意，但要断掉合作关系，又担心新供应商有风险，万一要是连这个老供应商都不如怎么办呢？
这类客户，你的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同你合作，因为他还没有下决定呢。下了决定，他才会考虑同谁合作的问题。
a)需要调研市场型
因为客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心，同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。
DearPeter,
ItisagreatpleasuretotalkwithyouonCantonFair,andknowyourinterestsinourXXXproducts.
Afterthefair,Icollectedafewmoreinformationonoursales,whichmightbehelpfulforyou.FYI,forthismodel,oursalesinXXXcountry(需要同客户接近的市场）isXXXX.OurcustomerssaidthatthemarketspeciallyliketheXXXfeatureofXXX(products).
IamveryconfidentthatyoucansellXXXverywellinyourmarket.AnythingIcandotohelpyoutoresearchortestthemarket,pleasejusttellme.
Bestregards,
Kate
b）对现有供应商不死心
重点是让挖掘现有供应商的弱点，让客户感觉到痛苦，意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。注意，千万别直接攻击竞争对手，那样很不优雅，客户不会喜欢。攻击竞争对手的弱点，而不是竞争对手本身。比如，我们知道竞争对手的质量不稳定，你不要说XXX公司质量不稳定，很烂。而是说“你给你的客户稳定的质量吗？如果质量不稳定，会给你带来什么后果呢？”
当然有的客户会告诉你现有的供应商有问题，更多的客户不会告诉你，他觉得告诉你了，会在谈判的时候处于不利地位，被你利用。当客户不告诉你的时候，你就要自己去揣摩，旁敲侧击地去问了。
DearPeter,
ThanksalotforvisitingusduringtheCantonFair.
Behindeverysuccessfuldistributor,thereisacapable&reliablesupplier.
Asacapable&reliableproducingsupplierforXXX,XXX(知名大客户），wehopetobetheonethatstandbehind,andgiveyoufirmsupport.
Canyougiveusachance?
Bestregards,
Kate
3、了解信息
这类客户往往对于这个产品还不甚了解，随便问问，了解一下信息。有的甚至直接问个价格，有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大。其实，有相当部分的客户问价只是为了随口了解一下。他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度。更不用说跟你合作了。
这类客户我也会建个分组，然后用一封模板来发。
这样的客户重点放在，帮助他了解这个产品的来龙去脉，产品的卖点，市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会，下决心购买。
DearPeter,
VerypleasedtotalkwithyouonCantonFair.
ToletyouhavemoreinformationaboutourproductXXXX,Iattachourbrochureforyourreference.
Verybriefly,thisproductstargethigh-endmarketwithbetterdistributionprofitmargin.Consumersloveitforitsfeatures:
1)...
2)...
3)...
Ifyouhavehigh-endcustomers,thisisaverygoodopportunityworthytoinvestigatefurther.
Bestregards,
Kate
4、路人
有些客户并非经营同类产品，销售渠道也没有，只是出于好奇跑到你的摊位上交换了张名片。甚至有过来推销的。这类客户很少有能成功的。一般把他放到一个list里，qun发邮件。不会花精力在上面。