年销3000万的冷门科研生意揭秘！

实验室仪器竟然也能成为跨境爆款，这在国外这个看似“冷门”的品类中，C端使用场景多样化，B端潜力巨大。

品牌JOANLAB的客户遍布各行各业，目前JOANLAB的年增速高达70%，其中B端销量占整体的50%，实现了C端与B端的双轮驱动。今天我们邀请到JOANLAB创始人大鱼和运营主管白鲨，分享如何在C端与B端同时进行市场拓展。

创业初期，大鱼的外贸业务涵盖工具、文具、小商品，虽然业务广泛，却没有稳定的增长点。直到2010年，一笔较大的实验室订单让他发现了新机会。大鱼意识到，实验室产品背后存在稳定而强劲的市场需求。于是他决定专注于实验室仪器，并创办工厂，形成从研发到生产的完整体系。

2013年，JOANLAB品牌正式成立，后来逐渐进入跨境电商市场。2019年JOANLAB入驻亚马逊，起初大鱼只是希望拓展新的销售渠道，但随着订单的增长，实验室仪器在海外的广泛使用让他们看到了新的商机。

在国内，客户多为学校和实验室的科研人员，而在亚马逊，购买JOANLAB产品的用户包括DIY爱好者、家庭实验室的创作者，甚至有兽医诊所和农场主。这种需求的多样化意味着一片尚未被充分开发的市场。通过这次尝试，JOANLAB发现了许多潜在机会。

JOANLAB将自己的经验总结为“三步走”策略：首先通过深入扎根的类别建立基础；其次利用产品差异化来获得优势；最后通过精细化运营不断提升竞争力。在入驻亚马逊之初，JOANLAB选择小型实验仪器作为切入点，以降低风险并快速积累口碑。在站稳市场基础后，他们逐步拓展到更专业和冷门的品类。

第一步解决了“能卖”的问题，第二步的差异化研发则是JOANLAB“卖得更好”的关键。例如，他们注意到大多数用户在使用实验室摇床时，需求只是低速的稳定性，因此他们专注于开发轻便且低成本的低速摇床，迅速成为热销产品。

这种以用户需求为导向的策略贯穿了JOANLAB的产品研发全过程。他们重视客户反馈，评估市场需求，根据用户的需求开发新品。此外，他们在确保产品符合国际标准、包装设计及运输质量方面也不断完善。

结合这一套“产品+运营”的策略，JOANLAB从2022年起加速发展，2023年销售额翻倍，并维持60%至70%的增长速度。

在稳定C端市场的同时，JOANLAB还意外发现了B端市场的广阔潜力。最初业已将亚马逊视作C端销售渠道，但在运营中发现了一些带有“企业买家”标签的订单。这些订单揭示出B端客户的存在，为JOANLAB创造了新的增长机会。

JOANLAB通过深入接触这些B端客户，发现他们更关注产品质量和企业资质，对价格的敏感度较低，同时决策流程短，复购率高，退货率低。他们在分析了这一市场的特点后，设定了企业客户直接下单的业务流程，并通过竞价调整功能提升B端转化率。

未来，JOANLAB计划利用更多企业购的工具，将B端业务推向新的高度，进一步扩大市场份额。