如何在预算紧张和ACoS过高的情况下提高新品和现有链接的销量？

匿名用户我的C位知无不言的各位大佬们，想请教下各位几个问题！一、产品链接与广告现状产品链接非常多，店铺200多条，自己也有在分类和重心放在哪些赚钱的链接上，剩下的都是低价但cpc高、低价不出单、中低价少出单的链接。新品的情况基本都是没有评论和星级，现在的情况是感觉不知道下一步怎么进行：一些新品开自动的固定，只点击不出单，查看广告搜索词前端搜索都是相关的，广告点击是东一个西一个，也不知道怎么优化。

等着一周过去，可能出个一两单，但是Acos就开始猛涨到快200%的都有，这样就只能关闭重新开一个。这样试着重新开一个自动的提高与降低，情况也还是这样。查看过类目流量是有的，自身的产品价格由于不出单也已经降得很低，图片A+也算是中规中矩，listing埋词也有。这种情况该如何进行下一步。

二、广告困境还有一些链接，例如下面的新品，后台的广告显示最近7天的数据，基本就是广告出单的，没有自然单。出单的数据在首页和商品页面，没有加bid，点击在搜索其余页面的比较多，这种情况该如何优化呢。我想的就是给首页加bid三、广告策略与疑惑如何将一条链接打造成一条成熟的链接，入职一年多了，感觉也没有打造太多成熟的链接，有一些链接基本保持在小类前10，但是也没抢到个AC，虽然能赚钱，但是也要靠广告不停维持。

在能保持链接星级的前提下，该怎么样建立一个完整广告体系？我习惯的是新品到货，先打开一个自动，有些新品可能会直接打一些精准词，不算大词（这里可能设置两个手动，一个固定，一个降低竞价和在首页和其余搜索位置加bid）。想咨询的是，前期每个词分了多个广告活动，是为了争取AC或者说是扩大流量入口，但要是表现的不好，要不要关掉，Acos超过80%以上这种。

新品到货要不要开大词的广泛和词组，我看到论坛有大佬说新品到货会这样开，但是我尝试过开，但是表现不太好，不确定之后的新品要不要这样开四、广告预算控制问题广告预算的问题，由于产品很多，而且预算有限，每天来上班的第一时间就是将所有广告的预算设置为1，然后等到出单，超出预算了再把预算+1或者+2这样，这样是不是对广告的发挥产生了很大的限制。

但不这样做，一些广告的预算设置高就一下子把预算吃掉，全是点击不出单，开始怀疑也不知道这样做对不对了。产品上到小类前10，反查看也有自然流量，该不该把广告的预算减少或者把模式设置为仅降低。

应如是看完楼主的内容，我的感觉是你的运营定位和广告思路有矛盾的风险。其一，一个店铺200多条链接，如果不是铺货，那就是精铺了，这意味着你这种运营模式，核心在于选品，而不是靠广告精细化，否则你就是有点本末倒置的味儿了。

其二，大部分新品都是没有评论，意味着转化条件是非常有限的，广告只是一个引流工具，链接转化条件没有做好的情况下，只能靠运气 靠机会 靠选品蓝海逻辑出单...

回到楼主具体的问题：问题1：“出单的数据在首页和商品页面，没有加bid，点击在搜索其余页面的比较多，这种情况该如何优化呢。我想的就是给首页加bid从你第二个广告位截图看，搜索页面点击率不算差，如果关键词相关性不差的情况下，意味着你的搜索转化率是比较差的。商品页面转化率好，但对于你这种低客单价而言，这个转化率盈利风险一样存在（花费占比不可靠）。所以你的情况依旧不是广告位调整的问题，应该是关键词或匹配方式，或者链接搜索转化率优化的问题。

影响广告转化率的条件：价格结构（coupon、PD、code、list price划线价）、划线价设置。评分数量和等级，新品前期可以通过多子体注册vine再合并评论，有必要找服务商做定制vine。主图、标题、五点，相对于竞对有无明显强调你的差异点、卖点，把产品特点营销极致？周期性的deal计划？LD？BD？如果没有BD/LD推荐，有条件的话合并一起跑？毕竟7天促销推关键词排名是比较有效的。

placement广告位置？search terms的相关性？市场近期竞争程度？对手的操作推广行为？等等都是需要你去归纳和比较分析的。 这些都是推广层面、市场层面的分析，再深一点就是亚马逊上这个细分市场的产品生命周期、市场趋势走向了，产品综合竞争力。

问题2：“表现的不好，要不要关掉，Acos超过80%以上这种”广告的目的是引流，引流的目的是提升单量，权重要持续增长的话（比如获得AC标推荐流量），除了单量还需要转化率指标，那么acos超过80%，说明转化率非常差，这种单量拉不起来，转化率也无法推权重，广告目的是什么呢？带着广告目的去设置广告组，而不是听着那些理论观点去照搬操作。

问题3：“新品到货要不要开大词的广泛和词组”这个问题一样是很抽象，广告设置不要问要不要，而是先说你现在的链接竞争条件有哪些？现阶段推广目的是什么？如果你新品到货就可以合并种子评论链接，利用新品期+一定的评论优势+产品+链接营销优势，这个时候通过大词的广泛可以很好的拉起曝光，配合比较好的转化条件，拉起点击率和转化率。如果你链接差，给你24H的顶部搜索位置，一样的浪费坑位，

你要是亚马逊平台，你会把好的曝光机会给成交率低的链接吗？问题4:广告预算是一个水龙头，前提是转化率、点击率、花费占比、库存、推广目的、链接活动安排等条件比较明确的情况下，确定要不要放水，以及放多大的水。

但如果一开始水就很少，意味着你的广告数据是断断续续的，不利于广告系统判定你的链接到底行不行，会影响你链接后续的广告表现稳定性。但如果你每天广告组预算是1的话，那就不要去考虑广告精细化的问题了...

因为真的不是你这个阶段需要去考虑的，而是回到我前面最开始问的：产品运营与广告思路相互矛盾。

问题5：“产品上到小类前10，反查看也有自然流量，该不该把广告的预算减少或者把模式设置为仅降低“先看你的库存周转，再看你链接的毛利率情况，最后再看你需不需要增加备货去推排名和权重。

然后再来思考广告花费占比要提高还是降低的问题，没有计划性的提问，得到的答案都是废话。 ACOS优化思路 附件也可以做额外参考。 最后再给楼主精铺和精品的两种广告基本思路建议，但还是我前面那句话“广告只是一个引流工具”，只是你产品运营的其中一个环节。

一、对于精铺的广告基本思路：精铺广告目的在追求曝光均衡化的情况下，寻求转化空间最大的广告位。 方法1.

你可以先把手头上的链接分类，如果你的产品类型无法根据关键词进行划分，那么直接按类目划分，把关联性高的产品归纳为一组，分别为A B C三组产品类型。同样的产品类型放在一起，这样可以增加一组产品引入的流量，适用于多种产品，也就是广告流量相关性可以得到一定程度的提升。

这种方式主要以自动广告和类目广告为主，自动广告如果想打的区分一些的话，可以宽泛和紧密匹配一组，可替代可互补一组，分开独立推广。 类目广告可以基于产品情况细化品牌和价格区间。

后续再按数据进行优化，数据优化从两个层面进行，一个是search term，一个是placement，前者是相关性优化，后者是广告位优化。

方法2. 如果你手头上的产品可以基于关键词进行分类的话，那么按关键词展开定位。比如A类词映射一组产品，B类词映射一组产品，以此类推。对同一类词，匹配方式最好以广泛为主，因为对于新品而言一般情况同样在出价下，曝光难度从大到小依次为精准、词组、广泛，所以精铺大部分都是新链接，跑广泛是比较有效果的。

后期数据跑多了之后，优化思路参考方法1的优化思路来。不同点是，后续个别产品在个别词下的转化表现突出的话，可以单独拎出来跑，但需要注意的细节是，拎出来跑的时候，要确认这个产品在原本的广告组转化好的位置是在哪，

比如是在搜索页面，但你单独拎出来跑之后，新的广告组跑的词一样，但广告位都在详情页面，可能会导致跑不出原本的转化效果。

不管是方法1还是方法2，本质是把一组产品引入的广告流量尽可能相关高，关键词可以划分产品的情况下，按关键词划分推广。

关键词无法区分产品的情况下，按类目区分。后期的数据优化也非常重要，广告只是个引流工具，对引流数据做筛选，过滤，透析，调整下一阶段的曝光方向，这才是运营者需要操作的核心内容。

精铺其他的相关帖子也可做参考。二、对于一般的精品运营，比较合理、均衡的广告结构（根据不同的阶段做不同的重点投放）搜索流量：

精准匹配——核心大词（主推词），目的锁定核心精准流量。广泛、词组匹配——核心大词（主推词），进一步对核心词的边缘流量进行捕捉。是否对其他非核心大词（长尾词，关联词等）做投放取决于广告花费占比成本，和类目特性。注意：以上广告位主要跑搜索页面的位置。

关联流量：ASIN广告——强竞对（你具备优势的）直接跑商品详情页面广告位。ASIN广告——弱竞对（你不具备优势的）直接跑顶部搜索位置，因为你不具备优势，最好是在搜索页面就完成竞争比较，避免浪费自己的无效点击。

类目广告——细化品牌、价格、评分，这个广告类型成本比较低，引流为主，转化为辅。

SD——强竞对，CPC竞价，抢转化。SD——弱竞对，VCPM，抢曝光。营销性曝光：SB——品牌.

SBV——增强listing在搜索页面的点击率和互动率. SDV——增强详情页面广告位首页流量、站外流量：SD——上下文匹配（不做细化）.

SDV——不做细化投放做收录分析：自动广告——紧密、宽泛：匹配listing内容收录情况. 自动广告——同款、可互补：匹配product type匹配度. placement基于以上匹配结果，分析产品现阶段在不同位置的表现差异情况。

一. 在分析广告之前，应该再次审视链接的情况，毕竟广告更多的是一个流量工具，它更多的是把买家引到你的listing，具体能否转化还是看你的链接本身。文案和图片这些因素以买家的视角去看，去评估，去对比竞品是怎么样的。

review没有一定是一个硬伤，可以结合一下类目的竞品的review数量去对比，如果对方都是几百几千的review，你0评论影响就会更大了（特别是在你listing下面那些竟品的实力怎么样）。再回归产品，产品是否有足够的竞争力？如果以上的因素都没有优势，那么对于“中等的价格”很难也获得比较好的转化结果。（优化逻辑：你是买家，为什么买你的产品？）

二. 我建议先重点把控两个方面：前期的评论的获取价格的控制。价格不能高于对标竞品的价格，前期可以稳住新品的流量为主，价格不能太高。基于上述的两个条件下，目前的广告以核心大词为主（因为前期需要打大词，直接打小词流量很难起来）+自动（跑词，筛选词，做关联，分析listing的质量）+大词广泛（竞价不用太高，目的是为了跑词和控制CPC）。因为你的点击实在是太低了，目前由于listing竞争力不够强，广告打法以保守为主，不应该太激进。

你截图中的acos偏高，点击都是1个2个，CPC比较低，举一个例子，比如你的转化率是10%，那么你大概要点10次左右才能出一单，实际情况可能还要更多，10次只是理论基数。那么存在一个问题--很多只点击1-2次的，但是都不出单，又没到10次点击次数你怎么就能期待他出单了，所以你要做的就是把曝光加大，点击搞起来至少要达到你的转化率等数据跑出来如果你有很多词不够10次点击的再去分析---这个你可以汇总词根去分析，比如带有led这个词根表现去做否定，比如你led strips这个词只点了2次不出单，那么其它带有led的词根不出单加起来达到了30次，这个时候你就可以否定这些带有led的关键词了。

关于Acos, Acos=花费/收入=CPC Click/ ( 客单价 Order)= CPC/ (客单价*转化)。从公式可以知道了Acos是和CPC成正比,和客单价和转化成反比。

这个时候建议你设置你的目标Acos,比如是20%,你的平均CPC假设是1,客单价是50,那么你要保持20%的Acos,那么要求你的转化率是1/20%/50=10%,也就是说你的转化率要高于10%,你的Acos目标才会低于20%,同理你可以通过这个是衡量CPC的指标。

降低ACos的方法：1.降低CPC.但是得注意降低CPC之后的流量,以及广告位置变化的影响2.提高客单价.这个一般来说提高一点价格对Acos影响不大,但是对转化可能影响很大,建议价格可以不用动(相反可以降低价格,从而促进转化率) 3.提高转化率: 这个的维度由很多种,主要的有--.

a.广告更多的是一个流量工具,转化与否看你链接本身.所以优化链接是一个很重要的方向.b.提高关键词的相关性/精准度 c.精准关键词的来源(比如广泛流量太泛了,那可以打精准) d.否定关键词(把无效流量否定了,转化率是不是高了) e.打转化率高的词/活动/类型 & 暂停/少打 广告表现差得词/活动/类型 f.提高顾客搜索词和链接的匹配度.(卖红色带口袋的20-30岁女性卫衣,你就打这个词) g.控制预算 ....

你目前这个情况主要是提高转化率，从而控制acos。因为你客单比较低，不可能一直依靠广告出单，主要还是要把关键词排名做起来加大自然流量。

三. 广告在商品页面整体流量会更高（因为坑位是远远高于首页的），以至于不同流量关联上了导致商品页面的占比很高。让广告到首页和搜索结果页其余位置的方法有：1、首页顶部加浮动竞价。

部分店铺类目已经出现了其余位置也可以加bid了，如有，针对这两个地方做bid+。 2、因为首页位置相对有限，出现在商品页面高是常态。这受到关键词权重，以及出价的影响。短期来看，你可以考虑打一些竞争力较弱的关键词，以及类目投放广告（类目投放比关键词广告竞争更低，更容易卡首页）。从长远来看，是让关键词不断的出单，提升整体的权重，这也是大卖为什么可以用很低的CPC也可以卡到首页的原因之一。

3、一般用提高降低的策略更容易开首页，提高CTR。因为要同时兼顾投入产出，你可以尝试先开提高降低，根据预算走势调整竞价（如果太高就降低竞价，如果预算太慢，就提高下竞价）。4、否定在商品页面出现比较多的关键词（可以根据CTR来参考，CTR极低的可以否定），让流量适当的倾斜在搜索页面。5、可以适当配合些广泛和词组广告，这些相对容易卡搜索位置（因为竞争相对于精准匹配要小）。6、观察广告位置进行调整。

一般首页和商品页和搜索页面都有大概的竞价区间，可以根据竞价去调。比如出价0.8美金多数在其余位置，你就可以按这个竞价去设置，观察广告位置情况。

四. 关于你的问题：1.想咨询的是，前期每个词分了多个广告活动，是为了争取AC或者说是扩大流量入口，但要是表现的不好，要不要关掉，Acos超过80%以上这种建议关掉。2.新品到货要不要开大词的广泛和词组，我看到论坛有大佬说新品到货会这样开，但是我尝试过开，但是表现不太好，不确定之后的新品要不要这样开可以开，因为你是0评论，转化相对都不会那么好，你可以压低一点CPC。

总结：广告不要想的那么复杂，先理顺以下思路：1、广告的基本逻辑是，把更多的预算投入更能为你带来效益的广告。降低表现不好的广告预算和投入。 2、调整竞价策略，更改出价，位置浮动百分比，这是策略。策略要为战略目的服务的。你要推排名，那你广告就强打关键词。

你要良好的投入产出，那就控制花费，把钱花到刀刃上。目标是具体行动的前提。3、广告更多的是一个流量工具，能否转化更多的是看你listing本身。广告不保证一定能转化，能否转化主要是看你的listing是否满足顾客的需求。

五. 关于预算产品很多可以建议把同类的产品放在一起投放，其实早上九点到11点我们这边还是有一个购物小高峰的，一般来上班了，别人都是加预算的，你关掉了就相当于放弃竞争了；如果广告预算不足，就先集中精力在SP广告，不然你广告活动很多太分散每个活动都预算不足很难形成转化的。

不大幅提高广告预算前提下提高广告订单，有两个方向：1.降低广告的获客成本：比如之前需要10美金获取一个订单，现在降低到5美金。那么你在同等的预算就提升了一倍了。那么如何提高获客成本。

那就是钱花在刀刃上，获取广告的流量成本继续降低。投入更多的高转化关键词，可以把CPC控制一下，打一些大词的捡漏，ROI相对会好看一点。可以结合做SBV和SDV广告，获客成本一般会低一点，广告利用率就起来了。2.提高自然订单，也就是提高自然关键词的排名。

但是这个是长期的过程，通过提高关键词订单来提高关键词排名，从而提升关键词自然流量。

某个关键词要刷多少单。不同类目会差异，如果你出5单排名没有达到你的目标位置，那么你后面可以测试出10单，根据效果反馈来判断。