巧妙应对客户压价，三招助您轻松成交！

“你的价格太贵了，别的供应商报价比你低XXX。”

外贸人最害怕接到这样的信息——降价，利润几乎没有还要担心客户的进一步要求；不降价，看着努力争取的订单即将流失，心中愤怒。

实际上，报价后没有后续沟通的，往往只是想白拿东西；而不断还价则表明这个客户是真心有意愿的买家。

以下三招帮你搞定订单！

一、根据不同情况，采取相应的措施

客户的压价方式看似一致，但动机却各不相同。贸然降价只会让人失望。

① 口头试探型

这种客户的压价通常是出于职场习惯，虽然之前已经几次沟通，但依然说你的价格比同行高。这往往是为了试探底价。

如果降价，客户会觉得还有进一步压价的空间。

因此，我们应该侧重于“价值”的讨论，而不是直接价格。

例如：“如果方便的话，可以告诉我他们的价格和配置吗？”（观察反应，进行试探）

“市场价格的确各不相同，始终都有更便宜的选择。但每个供应商的成本结构不一样，比如我们坚持使用XX原材料，拥有XX专利。”（强调差异化）

“如果您有特定的疑虑，我们可以逐项拆解，比如您担心的XX环节，我们是如何处理的……”（交流细节，主动展示价值，让客户无法单纯关注价格）

② 不切实际的低价

如果客户确实从某个同行那里获得了明显低于市场的报价，这反而意味着真正的机会来了。

客户对市场行情有一定了解，面对低价也会有所顾虑，但心中仍存在“万一呢”的想法。

建议使用“可视化的价格+样品对比”，将“怀疑”转变为“客户自身发现问题”。

可以为客户拆解产品成本。例如以儿童安全座椅为例：骨架材料（如钢架、塑料）、缓冲材料（如EPS泡沫、EPP泡沫）、面料、安全带扣、认证标准等，仅样材质的一点变动，成本就会有很大差距，而质量也会随之受影响。

最佳方案是建议客户购买两个样品，进行实际的对比测试，这样大部分问题都能迎刃而解。

③ 确实的低价

若同行的产品质量相似，但价格确实比你低，该何去何从？

首先，要冷静，客户为何不直接选择低价产品，而是找上你？这说明你拥有某些特质，能够满足客户的需求。

在找不到同行问题的情况下，就得从自身找原因。

痛点因人而异。你需要了解客户的情况、竞争对手的状况以及自己的优势，明白客户最看重的是什么。

常见痛点包括：

● 产品稳定性（如换新供应商，担心后续批次质量降低）；

● 配套服务（如售后反应慢、交期延迟、定制需求无法满足）；

● 风险承担能力（如小厂或可能无保障）。

在讲述自身优势时，务必有产品图片、视频、参数数据及客户案例支撑。

如果还有利润空间，再考虑适当降价，并思考降价的方式，确保客户能感受到利益。

④ 理性应变

若发现同行价格明显低于自身，那几乎没有回旋余地。客户自然不会轻易放过更具吸引力的选择。这时，要重新评估工厂的成本结构，优化生产流程。

二、注意事项，避免走入误区

除了以上内容，还有这三大注意事项，可以帮助你避开90%的压价陷阱。

① 降价时应注意策略

我们的目的不是降得便宜，而是让客户觉得自己得到了实惠。

● 给降价找理由，不能毫无理由地降价，这样只会让客户觉得之前价格水分偏大。常见理由包括更换无关的配件、老客户独享优惠、汇率变化、原材料波动等。

● 所有的价格让步都因有条件。比如提高订单数量、捆绑订单、提高定金比例、缩短账期，或者用赠品/升级包替代直接降价等方式。

● 控制降价的次数，降幅要逐渐减小。比如第一次降2%，第二次1%，第三次0.3%，每次让步都需客户付出更多条件。同时让客户感受到让步的难度，例如附上内部申请的截图，强调预算的申请过程等。

● 放弃那些只看重价格的劣质客户。他们的忠诚度和利润率都较低。

② 无法拒绝的大客户降价

有外贸从业者坦言：如果我的大客户要求降价，我很难拒绝。因为他们占了那么大的份额，即便只能赚得很少，也必须接下订单以确保生产运转。

因此，控制大客户所占比例很重要：若单一客户占比超过20%，可能会影响企业；超40%则相当于客户在控制企业，超60%时，企业几乎成为客户的附属。

所以不要依赖单个大客户，而应尽量发展更多的小客户，逐步降低对单一客户的依赖。

③ 避免一对多的比价环境

在B2B平台上，外贸企业往往陷入“一对多”的被动比价局面，客户动动手指就能收到数十上百个报价。在同质化的列表中，价格成为唯一的竞争手段，因此被迫卷入无休止的价格战。

除了传统B2B网站，外贸企业可以尝试独立站，通过Google营销、社交媒体、定向EDM营销、大数据分析和CRM系统等方式，让客户主动找到你，从“被选择”转变为“一对一”的深度连接，最大限度地避免价格战。