出海十年的老卖家在关税波动中寻求新机遇

5月12日，庄明在群里看到买手的消息时，并没有急于参与讨论。消息内容很简单：“新模式Y2模式上线了，要不要试试看？”对于这位从业十年的跨境电商老卖家来说，这并不是一个简单的决定。

被卖家称为Y2的是最近推出的新模式，支持卖家以接近全托管运营方式从国内直发美国，同时发货时效由此前的2个工作日延长至9个工作日，整体物流时效延长至14个工作日。在卖家群体中，Y2被视为是给暂时无法接受半托管的全托管商家的“适应计划”。

关税反复震荡下，各个平台开始探索商家自运营。

2015年至今，庄明开始了自己的跨境电商旅程，和群里其他新卖家相比，出海十多年的庄明是个老鸟。多年来，庄明几乎见证了跨境电商圈的每一件大事：VAT风暴、封号潮、俄乌冲突……目前庄明在多个平台同时经营，美国的生意大约占她生意的20%。庄明认为，中美关税博弈有影响，但可以接受。

自2025年5月美国终止800美元邮政小额包裹免税政策后，依赖“小包直邮”模式的TEMU和另一平台首当其冲。数据显示，4月25日至5月1日期间，另一平台在美国销售额环比下降23%，TEMU同期下降17%。TEMU经历了美区全托管模式的取消和即将恢复的过程。4月底，TEMU暂停了美区的全托管模式，5月3日宣布停止向美国客户直接销售从中国进口的商品。

尽管5月12日后，有卖家分享了美区全托管模式将于5月恢复上架的消息，呼吁卖家补货，不过部分卖家表示，即使重新上架，全托管模式也不可能恢复到关税战以前。

过去，全托管模式是跨境电商平台快速扩张的关键策略，商家只需负责供货，将商品发到国内平台仓库，后续的物流、发货等环节由平台包揽。这一模式使得许多没有外贸经验的工厂和卖家快速打开海外市场，并且在2023年开始被“出海四小龙”发扬光大。

在T86政策的支持下，TEMU全托管的合单优势发挥得淋漓尽致，加上对供货端价格的压缩，使得全托管商品具备高性价比，价格优势相比其他平台非常明显。失去T86之后，现在的全托管已经不再是当前跨境圈的“版本之王”。

今年3月，TEMU要求卖家在4月前将全托管爆品迁移至半托管模式，并加强对半托管店铺的扶持。不过，仍有不少全托管商家表示自己并不适合半托管。

面对关税冲击，TEMU和另一平台分别推出了Y2模式和美国POP模式，试图由“全托管”转向“商家自运营”来稳住市场。其中，TEMU推出的Y2模式给全托管商家提供了一个向半托管过渡的选项。

在设置海外仓的半托管模式外，TEMU于4月27日推出支持“国内直发”的Y2模式，属于半托管的一部分，卖家商品依然可以从中国直邮发往美国，前提是自己找物流公司。销售页面仍显示“本地仓库”“无进口费用”，但多了一行“预售配送：11个至14个工作日”。

在关税反复和平台调整中，各平台的卖家们也在积极寻求出路。庄明认为，TEMU的Y2模式需要先观察。“目前还不知道平台的主要方向，每天都有新变化”，她认为Y2的时效要求（9天发货至海外仓+5天尾程派送）下，物流和清关风险完全由卖家承担。如果货代不靠谱，可能会有罚款。同时，消费者也可能因为等待时间的延长而提高退款率。

相比之下，4月底另一平台推出的美国POP模式则更为“友好”，同样支持卖家从中国发货，但物流由指定服务商完成全流程，卖家无需自己找物流，库存也采用全托管的方式。另一平台的POP模式宣称卖家可以自主定价，但需经过平台价格考核。

围绕定价权，商家寻求“满血版POP”。各平台为何在2025年主动探索POP模式？实际上，POP模式早在跨境电商初期便已存在，为希望保留控制权和灵活性的卖家需求而生。随着时间推移，POP模式被认为是一种成熟、稳健的选择，允许卖家自主定价，并根据市场需求灵活调整库存和推广策略。

然而，由于难以适应近几年行业围绕“卷低价”的打法，POP模式在过去两年中影响力有所下降，逐渐让位给更适应低价策略的全托管模式。如今“出海四小龙”中，只有一个平台从2010年创立就依赖POP模式发展，并在“全托管”为主流的行业风潮中保持较高的POP商家比例，商家也拥有完全自主的定价权。

2025年的环境为POP模式带来了转机。关税政策的频繁变动暴露了全托管模式的缺点。全托管模式过度依赖平台的支持和政策稳定，一旦遇到不可预见的变化，商品价格优势会丧失，卖家处于被动地位。

POP模式则赋予卖家更多自主权，使其在复杂市场环境中更好地应对挑战。庄明表示，经过多年的速卖通经历，她发现其POP模式保留了平台物流选项，降低了卖家的物流成本和风险，并没有完全推向3PL的发货方式。此外，在各个平台普遍实行“仅退款”的情况下，速卖通在售后责任划分上也降低了商家的资金压力。

傍晚，庄明所在的卖家群里，商家们开始热议全托管美区重新上架的信息，虽然大家知道全托管已经无法恢复到以前的状态，但仍有乐观的商家表示，那也会比其他平台便宜。不过，这个话题很快被其他人打断，更多像庄明一样的跨境老商家开始思考全托管之后的未来。庄明认为，尽管各平台近期推出了类似的“POP”模式，这说明这是一个全新的赛道。

最终，庄明决定将重心放在熟悉的其他平台上，测试有定价权的平台。她在采访结尾表示：“毕竟做POP已经承担了这么多，商家希望有定价权。”