速卖通上的中国婚纱，吸引百万美国新娘

5月14日下午，就在美国关税暂时下调的消息宣布2天后，苏州婚纱卖家刘勇在AliExpress速卖通上，收到了一条来自美国客户的信息：

“上次我们谈的那20件婚纱，打算在今天付款了。”

这是一位来自美国弗罗里达州的婚纱批发商，刘勇和她已经合作了2年。谈生意的时候，两人逐渐像朋友一样，边聊天边谈价。刘勇得知她叫Maria，30岁左右，性格爽朗，在美国的一家婚纱门店工作。之前因为关税波动，刘勇和Maria暂停了今年的婚纱订单采购，约定关税下调后再聊。

刘勇有些意外，对方这么快就决定付款了。

考虑到关税可能会继续变化，刘勇仔细询问对方：真的要买这么多？要不再等等？Maria回应他宽心，表示婚纱生意仍需做，不要让关税影响年轻人的大日子。

Maria代表了不少美国买家的心态：尽管小包裹的关税豁免未能恢复到过去，但90天内至少迎来了一段稳定期，买，尽快购入，多囤货！这种情绪迅速传递到中国跨境卖家一侧。刘勇发现，1个月前因关税未下单的老顾客都回来了！他的一个朋友，做仿真花的，也在一周内接到超过60万的美国订单。

市场情绪乐观起来，卖家群里有人说：“美国市场又回来了”。

刘勇在AliExpress上的美国婚纱生意一直很顺利。根据统计：全美90%的婚纱源自中国，每年超过100万件婚纱销往美国，足够铺满500个美式标准橄榄球场。

其中有不少来自速卖通。过去三年，婚纱品类在速卖通以超过50%的增长率发展。许多美国人都知道，在AliExpress上能找到自己想要的高品质婚纱和礼服。

每年1-5月是备婚季，今年前4个月，刘勇的婚纱生意势头不错。他和朋友起初不太在意关税的消息：“关税来了还能怎么样？美国人还不结婚？”

但当关税真的来临，刘勇的应对方法很简单：涨价。婚纱的制作周期超过3个月，期间关税可能上涨。为了不亏损，刘勇和团队开会决定“先涨一点”。该策略不会影响太多订单量，因采购商的利润空间能够承受小幅上涨。刘勇店铺主流款式的定价在600-800美金左右，在速卖通上，这个价格算不上便宜。但美国媒体报道，美国婚纱的平均零售价格超过2000美元，因此，这些婚纱在美国的售价能翻3-4倍。

刘勇认识的一位美国客户，拿到他的产品后，以10倍的价格售出。她在产品上增添了一些当地定制设计，属于二次加工。

还有一些聪明的美国买家则直接在速卖通上购买，通常是正在筹备婚礼的新娘或家人。对她们而言，婚礼的重要性无法与其他事物相比。虽然关税不确定，婚礼的日子却是确定的。“大约80%的客户，虽然价格上涨，她们依然会购买。因为细算后，还是比当地婚纱馆便宜得多。”

刘勇的婚纱大部分来自苏州，售价200美金至超过1000美金，差价主要源于复杂的珠绣工艺。因机器无法完全替代人工，婚纱的样式越复杂，制作时间就越长，价格自然也就越高。

自改革开放以来，中国婚纱产业带逐渐在苏州、潮州、厦门等城市成形，各地区工艺略有差别，但均有丰富的生产经验。根据统计，全国婚纱企业数量超过11万家，数十万工人从业多年，技术非语言能及。

经过几十年发展，苏州形成强大的婚纱产业链优势。从熟练工人、材料面料到成品制作，刘勇指出：“在苏州，5公里内即可找到解决生意问题的所有资源。”

在关税问题后，美国客户闲聊时抱怨：“我不明白，大家合作摩擦得很好，现在却希望我们换掉中方供应链，美国人真的愿意进入婚纱工厂吗？简直不可思议！”

刘勇理解客户们为何需要这条供应链：五年前中国的爆款，至今在美国婚纱馆热销，突然的关税波动不可能让客户立即放弃中国供应链去寻找新的替代品。

这让刘勇清晰意识到，大家都在一张网中——这张网跨越太平洋，连接着各行各业的人：工厂与工人、跨境电商平台、网店经营者及美国当地的婚纱店和独立设计师。

正是这张网的凝聚力，抵御了关税的压力。

在速卖通，成熟商家一般都有2-3个主流市场。面对美国关税压力，速卖通采取了多项保障策略：例如调整美国市场的退货政策，以保护卖家的权益，协助卖家的税后定价，并帮助商家对接阿里旗下其他平台拓展生意等。

网上流传的速卖通闭门会内容，显示平台与卖家正在积极寻找解决方案。

在海外618前，刘勇发现中东和欧洲的销量上升，接着产生了转向这两个市场的想法。在与速卖通的负责人沟通后，刘勇决定专门调一批当地人喜欢的风格化婚纱试运行。

刘勇的朋友提到其他国家的订单增多，大家开始讨论，有群友说：“各个市场都有订单，担心什么。”

后来获悉，市场增长与平台在这些国家增加的广告投入有关。刘勇明白广告是必须投放的，平台也正在帮助卖家开拓新国家。

近期在与团队讨论国家市场的一场重要会议上，刘勇表达自己的看法：现在的任务是继续留住美国市场的订单，同时重视挖掘欧洲与中东市场的潜力。他强调：“美国只是我们生意网的一部分，更多的合作机会和市场还需我们去发掘。”

关税下调后，刘勇的团队也探讨是否主动联系老客户通知这个好消息，平台会提供补贴，若多支付税款，商家会与客户沟通全额退还。

“中国人做生意，看重的是人情往来。他们以前支持过我们，我们也不想让他们多花冤屈。”

在关税波动中，刘勇或许收到了美国新娘的感谢消息。

一天傍晚，刘勇在商家后台看到一位美国买家的照片，记得对方——几个月前咨询过的年轻新娘，刘勇对她解答了许多疑问，最终她下单了。

这位新娘发来了她的婚礼照片，灿烂的笑容驱散了之前的种种顾虑与担忧。她留言告诉刘勇：“亲爱的，上周六我穿上你的婚纱走入婚姻。谢谢这件美丽的婚纱，让我实现了梦想中的婚礼。”

刘勇笑了，似乎又找回了自己入行时的心态，“给别人带来幸福才是最优先的。”压力会再来，但生意会继续，因为这一切都是值得的。

这么一想，刘勇心里感觉更加踏实。