外贸人必知的六大误区与业绩飞跃技巧

在外贸的各个阶段，包括开发新客户、跟进客户关系以及售后服务，都会遇到种种问题，可能会犯许多错误。有些错误相对无关紧要，但有些如果及时改正，能够显著提升业绩。

主要内容包括：开发客户的途径过于单一、缺乏主动提出成交的勇气、为了吸引客户过度压低价格、过于善解人意、未能识别客户的真实情况和采购能力、以及只关注报价而不建立关系。

1. 客户开发途径过于单一

如今，仅依靠邮件开发客户的效果在短期内是有限的，虽然邮件仍然有效，但单一途径的投资回报率较低。开发客户时，不应仅依赖邮件，而应拓宽沟通渠道。例如，开发拉美客户时，WhatsApp是非常高效的方式；开发韩国客户时，Kakaotalk是最佳沟通工具；对于日本客户，Line则是最有效的跟进渠道。因此，客户开发和跟进的途径应该多样化。

2. 缺乏主动跟客户提出成交的勇气

许多外贸朋友在与客户沟通数周后，不主动提出合作，而是耐心等待客户的来访。实际上，主动邀请客户合作是非常重要的，尤其是在客户没有问题问询的情况下。积极主动地表达合作意愿，能够了解客户的态度和顾虑，这样就能做出相应的调整。如果客户仍不想合作，至少可以了解其顾虑并尝试去解决。

3. 过度压低价格以吸引客户

价格是关键，但不能轻易使用，若必须使用则应该果断。如果是工厂，成本可控；但如果是外贸公司，维护供应商的关系同样重要。优质的供应商能避免后顾之忧，确保产品质量与交货时间。然而，当前许多外贸公司在激烈竞争中，将压力压到供应商身上，尽力压低价格，这将导致恶性循环。生意需要利润以继续进行，若利润过低，供应商可能面临生产风险。

4. 业务过于善解人意

在与客户沟通时，许多外贸朋友容易表现得过于包容，客户一旦给出理由就轻易放弃，导致流失客户。我一直相信，好的客户是愿意积极沟通并提出问题的。假如此时客户说要考虑，通常意味着不太可能真正考虑。我们需要提问并解答客户的疑虑，消除其顾虑。

5. 无法识别客户的真实身份和采购能力

外贸工作久了会发现，国外客户中存在许多骗子及二道贩子，因此外贸人员需要具备一定的背景调查能力，及时识别那些真实的采购能力，避免浪费时间和精力。了解客户背景是必要的。

6. 只关注报价而未建立关系

在处理客户询价时，报价要谨慎。应先分析客户的基本情况，制定有针对性的报价，并积极与客户建立联系，寻求合作机会。否则，客户在收到报价后，可能就不再跟进。

这些是外贸人员常犯的六个错误，希望对大家有所帮助。