临近2021的结束，年末总结报告写好了吗？这恐怕是告别过去的一年，迎接新的一年时最“苦恼”的一件事了。通过一份年终总结，可以复盘自己一年下来工作的情况，及时优化和调整自己的工作方式，让自己在新的一年会有更多的成长和收获。 有不少邦友在后台询问“年末总结要怎样才能写得恰到好处”，本期“阅·话题”就准备了外贸人在年末总结的思路，希望能帮到大家。
我们讲一讲年终总结，年终总结不是我们公司内部的总结，而是给客户写年终总结，因为这个是一个最基本的商务习惯。 第二个，每家公司他在年终的时候，都会做供应商的一个评审。这个评审包括了，准时交货率不良品率，一次性通过验货率，交货周期研发能力，成本控制能力财务能力。我们写年终总结都会围绕这几个方面来做我们自身的总结。
年终应该总结哪些内容呢？作为一位外贸业务员，业绩是我们的短期目标，成长是我们的长期目标，因此我们的工作总结不外乎业绩与自我成长以及帮助我们达到这两个目标的各种因素。今天我们会从以下几方面展开，谈谈外贸人的工作总结怎么做： 1. 业绩完成情况； 2. 资源利用与管理； 3. 自我提升与成长； 4. 面向客户的总结
1、主力开发欧美市场，像英国，法国，德国，意大利，比利时，荷兰，美国，加拿大..等等。通过之前成交的客户来看，这些国家对产品价格没有那么敏感，最重要的是把好质量这一关，而且客户对全彩灯具相对其它地区比较专业，不用耗费大量精力去教他们。这是针对我自己的客户来讲，相对而言，不代表全部。 2、通过老客户或网络信息搜集更多目标市场的数据，了解目标市场潜在客户的具体需求，知道他们到底需要什么样的产品。等等。 3、把客户分为 ABCD 级，进行资源整合，有些客户该放弃就放弃。这不是对客户区别对待，而是侧重点不同。小客户会耗费过多的精力和时间，而且有时候吃力不讨好，对业绩帮助不大。应该把时间用在刀刃上。
第一部分： 客人2021年的采购行为分析 这是客人最关心的内容，同时也是本公司内部总结全年业务时的重要参考，这部分内容最好配合清晰美观的图表，它包括： 1. 客人2021年的全年订单情况对比2020年，是增长还是下降？幅度有多少？ 2. 全年的下单月份、单次订单额、单个订单产品配比、采购周期分别是怎样的？ 3. 2021年的全年订单按照采购产品类别分类，单价分别是多少、价格趋势如何变化？单类产品采购量是多少？哪些产品增长了，哪些产品下降了？幅度各有多少？ 4. 在客人采购的产品中，有多少是本公司的拳头产品或主推的新产品？ 5. 运费变化。 6. 观察一下客人的网站，也许你能发现更多玄机。
1. 根据去年的销售业绩，制定一个合理的销售目标， 任何目标的制定都需要符合SMART原则 a. Specific, 明确具体的 b. Measurable, 可量化的 c. Attainable, 具体挑战的，可实现的 d. Relevant, 目标之间要有相关性的 e. Time-Bound, 有时间期限的 通常业务员每年的销售目标制定会是如下步骤，假定上一年完成600万RMB的销售额，通过分析，沉淀为老客户的业绩贡献为450万，为了配合公司销售目标至少增长30%的大局，今年的销售目标通常可定在750-800万，一方面是目标有挑战，一方面是公司要实现30%的增长必然会有相应的投入。公司的发展，如同逆水行舟不进则退，同样的道理，你不配合公司的发展提升，就意味着被取代和被碾压。根据SMART原则，我们的年度销售目标就是，在一年内完成750万的年度销售业绩。
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