2019年已落幕，经过一年的努力，是否有所收获呢？这一年对于我来说是收获的一年，收获了更好的自己，收获了客户的认同，当然，也收获了不错的业绩。年底忙于业绩冲刺和出货，这几天才得以喘口气，是时候停下来梳理梳理这一年做过的事，遇到的人和工作上的种种。
对费米来说，工作总结不是一个亟需完成的任务，而是给自己一个停下脚步, 思考，总结的机会。磨刀不忘砍柴工，适时地停下脚步做思考与总结可以给自己积蓄更多的力量去继续战斗。
年终应该总结哪些内容呢？作为一位外贸业务员，业绩是我们的短期目标，成长是我们的长期目标，因此我们的工作总结不外乎业绩与自我成长以及帮助我们达到这两个目标的各种因素。今天我们会从以下几方面展开，谈谈外贸人的工作总结怎么做：
1. 业绩完成情况；
2. 资源利用与管理；
3. 自我提升与成长；
4. 面向客户的总结
一、业绩完成情况
关于业绩这块，费米会制作三张业绩数据表：
表一：业绩完成情况表
业绩完成情况表可以很好地帮助我们对比已完成业绩和制定的业绩目标之间的差值，已完成业绩低于业绩目标还是超出业绩目标，一目了然。如果两者之间的距离相差过多，那么就需要考虑目标制定是否合理以及在完成的过程中出现了什么情况让你超额完成了目标或者无法完成目标。例如：如果业绩目标是150万美金，完成了100万美金。我们需要考虑，是什么原因导致50万美金业绩差产生的？目标制定得不够科学，还是资源支持不够，亦或是执行力没有到位。分析出这些原因并寻找解决方案，有助于来年目标更加科学的制定和执行。
表二：新老客户占比
今年完成的业绩当中，多少比例来自于老客户，多少比例来自于新客户。这个表格能够很好地帮助我们分析新老客户的组成分析。通过对新老客户组成的分析，我们可以总结思考，是什么导致新老客户呈现这样的业绩比例的。比如：表二中，新客户：老客户=3：7。我们要思考的点是：
1. 老客户占了总业绩的70%，今年哪些地方做得比较好导致老客户给我们贡献了这么大的业绩量；是否可以做得更好，新的一年里保持这个业绩量，甚至有所增长；
2. 新客户占了总业绩的30%， 相对来说较低，是什么原因导致的？新客户资源不够，还是业务员自身的谈判能力有所欠缺，还是产品/行业/市场环境的原因；
3. 老客户和新客户的占比是否存在失衡，新的一年，在战略上是否需要做出调整，在新客户开发上下更多的功夫;
表三: 业绩市场分布图
业绩市场分布图是指业绩是由哪些市场的客户组成的，占比分布是多少。通过业绩市场分布图，可以很容易分析出哪些市场占比最多，哪些市场占比较少。并且总结出，哪些市场应该成为我们的主要市场，业务员应对哪些市场更加有优势。这些信息对于团队和业务员在新的一年里对不同市场客户的把握和突破会有很大的帮助。
这三个表格，可以很好地帮助团队和业务员分析在目标制定，资源利用以及市场和客户端的把握等方面所存在的优势和劣势，从而做到取长补短，为新的一年目标的制定和执行提供很好的数据信息。
二、资源利用与管理
对于业务员来说业绩是核心，而支撑我们完成业绩的所有条件都是重要的因素。资源是支持业务员完成业绩必不可少的因素之一。做这一块总结之前，首先，我们需要知道这一年我们从不同平台和途径一共获得了多少客户，对于每个客户的来源，信息和去向我们要一清二楚。通过这个工作我们能够计算出资源的利用率, 同时也能反向检查资源管理是否到位。资源管理和利用对于业务员来说是一项很重要的工作，这个工作做到位了，能够帮助我们提高资源利用率和客户转化率的同时，更加能够帮助我们提高工作效率。
三、自我提升与成长
正如开头所说的业绩是外贸业务员的短期目标，自我提升与成长是外贸业务员的长期目标。年终收获业绩的同时，更加需要问自己一句：今年我提升了吗？成长了吗？不同的人对于自我提升和成长的要求不同。学会一种外贸工具，是一种提升；学会了快速成单，是一种提升；从小白努力成为初级业务员，是一种成长；从初级业务员晋升为中级业务员，是一种成长。总之，费米认为，无论在哪一方面，改变大或小，多或少，都是自我提升与成长。借着写总结的机会，好好正视自己，与自己进行对话，总结这一年来，自己在哪些方面有所提升和成长，是对自己的一种肯定，也是让自己能在新的一年再接再厉的动力。
四、面向客户的总结
做总结的时候，费米对自己有个特别的要求，除了做自我总结和团队总结，还会做一份面向客户的总结。每个重要的客户，我会整理他们历年来的采购数据，该年的增长点等信息，针对性地给客户做一份全面总结报告。这么做一方面可以让客户清楚地知道这一年做了哪些努力，获得了哪些增长；另一方面可以通过数据分析为客户提供来年营销和销售的建议；同时可以获取客户对我们这一年服务的反馈与来年的期许，以帮助我们更好地在新的一年服务客户。
以下客户总结模板供参考：
Dear XX,
Wish you a happy new year!
This email is writing as a final report of year 2019 to summarize our annual orders.
This year, the annual total amount has increased to XX (product and detail see Chart 1). Three models of new product delevoped in quarter 1, and enjoyed a 15% increase in quarter 3.
As you can figure out in Chart 2 that quarter 3 is the peak season of the year, which comes from the following reasons:
1. Model A sells good this season;
2. Three new products increased 15%;
3. Promotion season. End clients enjoyed a better price this quarter.
We suggest that you can focus more on the marketing of model A and the three new products next year. What is your idea?
Compared to annual total amount, we have succeed with 20% increase in year 2019 to year 2018, 50% to year 2017. Congratulations in this constructive growth.
To provide with better service, we would like you to share some feedback, comments and suggest about our product and service. Please let us know what we can do for you in the brand new year to help with more growth.
Waiting for your updating.
Best Regards,
Feimi
以上四点是费米在做年度总结时会涉及到的方方面面，也是这些年来我认为对我的工作有所帮助的年度总结方案，希望对大家有所帮助。忙忙碌碌的一年就这样落幕了，不管结果如何，希望大家能够不忘初心，继续加油!
微信公众号：费米的外贸乐园
