15

作者:外贸女匠(本文原创,如需转载,请联系本人授权)

先给大家讲一个哈佛大学著名的“目标威力”实验

哈佛大学在1953年做过一个关于目标对人生结果影响的调查。

一群智力、学历、环境、条件都相差无几的学生在走出校门之前,哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查,他们中,

27%的人没有目标;

60%的人目标模糊;

10%的人有清晰但比较短期的目标;

3%的人有清晰且长期的目标。

25年后,哈佛大学再次对这群学生进行了跟踪调查,结果是这样的:

3%有清晰且长远目标的人,一直朝着同一个方向努力,成为社会各界的顶尖成功人士,他们不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。

10%有清晰但比较短期的目标的人,他们生活在社会的上层,他们的短期目标不断达成,成为行业专业人士,有很好的工作,比如医生、律师、公司高级管理人员等。

60%目标模糊的人,他们生活在社会的中层或下层,尽管能够安稳地生活,但是没有取得什么成绩。

27%没有目标的人,他们生活在社会底层,生活得十分不如意,不断抱怨社会和他人,经常失业,家庭也不幸福。

外贸业务员年度销售目标的制定和实现

以上可见目标威力之大,但25年有点长,比较适合去制定长远的人生规划,我们今天要探讨的主要是业务员年度销售目标的制定,很多公司在年底的时候都会不断的推演第二年的销售目标,然后逐层分解,从公司总体目标到各个部门的销售目标,再细化到每个业务员。

公司不断地动员各级部门制定年度销售目标, 落实到个人年度销售目标的制定,

1.      根据去年的销售业绩,制定一个合理的销售目标,

任何目标的制定都需要符合SMART原则

a.      Specific, 明确具体的

b.      Measurable, 可量化的

c.      Attainable, 具体挑战的,可实现的

d.      Relevant, 目标之间要有相关性的

e.      Time-Bound, 有时间期限的

通常业务员每年的销售目标制定会是如下步骤,假定上一年完成600RMB的销售额,通过分析,沉淀为老客户的业绩贡献为450万,为了配合公司销售目标至少增长30%的大局,今年的销售目标通常可定在750-800万,一方面是目标有挑战,一方面是公司要实现30%的增长必然会有相应的投入。公司的发展,如同逆水行舟不进则退,同样的道理,你不配合公司的发展提升,就意味着被取代和被碾压。根据SMART原则,我们的年度销售目标就是,在一年内完成750万的年度销售业绩。

2.      年度销售目标分解

A. 老客户贡献,已掌握的资源,手上有多少老客户,去年下了多少订单,今年预计能下多少订单。在每年的年底,都应该跟客户探讨一下他们的新年采购计划,以便有能力去应对,是要大幅增长,还是维持原状,或者有下滑的情况。

B.新客户贡献,需要努力才能得到。

从什么途径获得新客户,一般公司都有一定的资源分配,

比如阿里巴巴询盘,各种推广渠道获得的询盘,能分配给你多少询盘。通过认真回复询盘,根据其他业务员的经验,预计能下多少订单。

然后是自己找客户,你自己熟悉的渠道,Google 开发客户,Linkedin开发客户。 也要了解公司擅长的市场区域,客户类型等,详情可以参考我之前分享的一篇文章—《找客户也要“拜码头”》 。

关于新客户的开发,举个最常见的励志且科学的例子,

一个卖劳斯莱斯的销售员,每年给客户打36000个电话,28800个会接,11520个会听他讲,408个会有兴趣,1843个会出来看,737个会考虑,294个会有意向,117个会洽谈,47个想买,最终成交的18个,成交18单会让他赚到200万元。他得出结论:每努力一次会赚到55.55元。

我们在制定目标的时候,也要学会用“逆向推导法”, 今年要新增业绩300万,需要多少个A类客户,多少个B类客户,要得到这些客户,需要找到多少个意向客户,收到多少个询盘,发多少开发信。这样开展行动,就能知道每天要有多少工作量,才能帮助实现最终的年度目标。

3.      寻找支持和资源

确认达成目标需要的知识和技能,如果你不具备客户开发的能力,可以寻求公司的培训安排,也可以自己学习。如果你对外贸的出货流程不够熟悉,可以找老业务员帮忙梳理,或者找找公司的内部资料。

确认对实现目标有帮助的人和团体,公司的平台哪些人能帮助你实现年度销售目标,老板的重视程度,团队成员的配合程度,都会对你目标实现造成影响。

4.      合理分配时间

把年度目标的实现分解到每个月,每个月的销售目标分解到每周。

相应的执行动作也要把年度的目标,分解到每个月,每个月的目标分解到每个星期,甚或把每个星期的目标分解到每一天。

业务员的工作模块相对是固定的,回复询盘,跟进客户,开发客户,出货安排,参加展会这几个主要模块。

有老客户资源的业务员,跟进销售目标,把50%左右的时间分给老客户跟进,出货安排。

剩下的50%的时间应该分配用于新客户开发,包括询盘回复和自主开发,这个过程不仅仅能让自己手上的客户保持活水状态,对业务前景保持有希望,也能进一步了解行业动态。

苏联著名作家肖洛霍夫《静静的顿河》里的句子:人是为了自己的希望而活着的。

意思是:因为希望就像吊在驴子面前的一把青草,驴子想吃到它,最终有的吃到了,而有的到死也吃不到

在吃不到之前的这一苦难过程,就是希望。

要做到既有整装下单的老客户,也保持有新客户的流动。因为在现在市场竞争这么激烈的外贸市场,无论什么公司都要面对客户流失率。所以应该时刻有危机感,如果你没有新客户开发能力,不是不进则退那么简单,而是面临“客失你亡

5.      最重要的是执行

所有目标的实现都必须把计划付诸实践,一步一个脚印地行动起来。

A.    让自己控制大脑,而不是被大脑控制。

很多时候,我们会容易分心,不自觉去刷朋友圈,看微博,很多的上班时间被无形中浪费,等自己意识到时间浪费, 《把时间当作朋友》 李笑来说,“时间的属性决定了,被它穿透的一切都将凝固成历史,无法更改。无论后悔的程度多么强烈都无济于事。”目标实现过程中,最宝贵的是时间。

B.    不被情绪左右影响成果产出。

目标实现的路上,情绪也是一个重要的因素,要记住结果最重要,而不是当时的情绪。举个例子,因为工厂的不配合导致你的工作没法按时完成,而这件事情的主要负责人却态度很差,通常你会暴跳如雷,不停的指责对方,结果陷入了不良情绪,导致事情朝着更坏的方向发展。但是一个优秀的业务员并不会因为情绪影响工作,只朝着结果看齐,把事情往最好的方向去控制。

C.    有条件要上,没有条件创造条件也要上。

心态上要调整,不能遇到困难就退缩,一定要最大限度的调动自己的潜能。公司没有资源,就自己找资源,公司没有培训,你可以选择自学,特别是在这一个知识大爆炸的时代。外贸业务员不懂的任何问题,几乎都能在各种论坛里面获得。

D.    坦然面对失败,积极复盘。

如果目标真的没有实现,要面对事实,总结经验和教训,朝向目标重新起飞。业务员经常会遇到的一个问题就是,用心服务了很久,意向特别大的客户结果不下单,这个时候,就要冷静和理智的去分析。

E.     坚持,坚持,再坚持。


关于业务员年度销售目标的制定的一些看法,供大家参考。如果你年初没有制定好年度目标,看完这篇分享,也可以从现在开始制定下半年的目标。

声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,邦阅网仅提供信息存储空间服务。

评论
登录 后参与评论
  • Jamie
    Jamie

    心灵鸡汤

    2017-07-07
爱心公益
举报
APP下载
问题反馈
返回顶部