跟客户打交道打得多了什么样的客户都能碰到,因为价格谈不拢的,因为条款谈不拢的等等大有人在。

下面说说我遇到的一个情况。

这几个月一直在跟进一个秘鲁的客户。大家都知道秘鲁是南美的,南美这个市场很大,对于大部分行业来说都属于一块大蛋糕,但是做进去不是那么容易,因为很多国家本地产业保护政策很多,因此就有了一系列的问题。

虽然跟进了几个月,但是跟这个客户之间来往的邮件并不多,大部分都是在whatsapp上沟通的,不得不说这是一个好东西啊。由于时差的原因,每次都是我这边大清早,他那边晚上的时候才能沟通一下,时间很短,偶尔遇到他熬夜,就能多聊一下,但是没有实质性的进展。

很早就发了catalog过去了,他说要跟他的工程研究一下。

结果昨天早上看到他在线,直接发了一句,is there any feedback from your engineer ?

谁知道他直接给了来了上面一段话,意思是我们的产品暂时不适合他的市场,一年之后在联系你。

我一看,愣了,前段时间虽然联系的不多,但是还是每次都说要样品测试的,他突然来这么一出,出乎我的意料。难道是我记错了,他做的产品不是主要在这个方面

接着又看了一下他的网站和第一封询价邮件,各个情况都表明他就是我们的对口专业客户,而且以前还跟我们说每年跟这个大牌子,跟那个大牌子做了几百万美元订单

于是再问了一句,才知道问题的原因。

原来客户觉得我们的产品“高级”了一点,他要的是简单的,低价的产品。明白了问题的所在,心里感觉好无奈,我们的产品一点都不“高级”,很low simple好不好。因为我了解客户的LOW,SIMPLE 的产品主要用在哪些地方,就解释了一下,我们的产品也是可以用在那些地方的,以此表明,买我们的绝对没错。

客户还说TP-LINK 的贵,tenda的不错。正好,我们的价格绝对比他们便宜,质量不会差,乘机问问他喜欢tenda的什么型号,来对比下我的,推荐我们的给他。

刚好我们在阿根廷还有其他的客户,于是把客户的反馈给他看了看。

好了,终于了解到客户的实际需求了,价格低,前期量小,还要OEM 。还找我直接语音,考虑到这个客户的背景,实在是不错,直接对他说,NO PROBLEM,终于把所有的问题都搞清楚了。

所以,这里有几句话对大家说,如果觉得客户有潜力,质量不错,不要氢气放走客户,不管客户说什么。而且关键是要搞清楚问题的症结所在,只有对症下药才能破冰,解决问题。

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原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/3295

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评论
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  • EE

    2017-08-25
  • wangna

    的确是不能轻易就放弃的

    2017-06-07
  • James.Mawuli

    有用,就是不能放弃每一个有潜力的客户

    2017-06-01
  • neville.oreo

    佩服

    2017-05-09
  • Zoe

    很厉害,了解客户真正的需求才是症结所在

    2017-04-19
  • Kevin54

    这结局大反转啊,佩服

    2017-03-28
  • 邦友1488100578389

    你好,我们有一个国外的客户最近也在找路由器,请问QQ可以给一下吗

    2017-02-26
    邦号回复

    354614283

    2017-02-27
  • 孔、仲丘

    厉害了,锲而不舍,不放弃每一个客户

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