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情感分析
文章导读
    疫情下,国家颁布了《关于支持出口产品转内销的实施意见》,有些五金企业借此机会开始“外贸转内销”,但内销之路并不平坦。相比之下,还有很多五金企业选择了继续躬耕外贸市场,他们相信困难只是暂时的,疫情过后,五金外贸将继续百花齐放。

    疫情下,国家颁布了《关于支持出口产品转内销的实施意见》,有些五金企业借此机会开始“外贸转内销”,但内销之路并不平坦。因为转内销不仅仅只是将货物拿到国内销售,而是要重新拓展一个全新的市场。

    转内销纷纷失败,五金行业出海之路在哪里?

    相比之下,还有很多五金企业选择了继续躬耕外贸市场,他们相信困难只是暂时的,疫情过后,五金外贸将继续百花齐放。此时,他们要做的就是不断打磨产品、升级技术、完善营销系统,迎接下一个挑战。

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    五金外贸发展现状如何?

    上世纪九十年代以来,我国五金产业在承接全球制造业分工转移中获得巨大发展,经过几十年砥砺前行,已经成为世界最重要的五金制品生产国和出口国。

    按照产品用途,五金行业包含工具五金、建筑五金、锁具安防、厨卫五金、日用五金、家居五金及配件五金等类别。目前,五金制品出口全球200多个国家和地区,形成了一大批具有全球竞争力的区域产业集群和制造企业。

    与此同时,手动工具、园林工具、厨卫五金等热门产品齐头并进,一片欣欣向荣。

    手动工具是电商领域最流行的品类之一,也是许多中国卖家接触跨境电商最早上线的品类。它正从DIY向工业应用拓展,带来线上销售增长新动能。园林工具通过深入海外消费者独特需求带动线上销售,以美国英国德国澳大利亚为代表的发达国家,对园林工具的需求旺盛。厨卫五金潜力巨大,正以充满科技感、设计感的产品和本地化的形象,快速占领消费者心智。

    当下,中国的五金卖家也从“车间”(接单代工,被动开发)走向“市场“(自建品牌,对接终端用户),更多优秀的本土品牌登上国际舞台,从 “中国制造”迈向“中国品牌”。

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    五金外贸市场潜力有多大?

    我国的五金产品种类繁多、品质优良,出口主要集中在广东、浙江、江苏、上海、山东、河北、福建、辽宁、天津、安徽等地,出口覆盖美国、日本、德国、俄罗斯、英国等200多个国家和地区。目前,外贸企业在巩固原有的美洲及东南亚传统市场的同时,积极调整产品经营结构、改变主客之间的购销模式,努力开拓非洲欧洲等新市场。

    南非为例,其每年对五金工具的需求高达数亿美元,70%以上的产品依赖进口,而中国是最大的进口来源。

    由于五金工具各有不同用途,每项产品根据使用场景的不同而有各种规格。在南非,无论是手动或电动工具,使用的工具类型取决于行业及用途。

    一般民众较不可能选购市场上最昂贵、专业度最高的品牌,但是对于汽车、建筑和采矿业,由于涉及到特殊的使用场景,需要用到专业性强的特定工具,因此对产品质量要求较高,而且这类客户一般品牌依赖性强,一旦找到适合的产品就不会轻易改用其他品牌产品。

    在建筑和采矿业市场,由于需要高精度及耐磨损的产品,因此对于高品质的五金工具需求也较大。并且由于需求量大、采购频次高,用户通常购买单一零散的工具,而不是整套的工具包或多用途功能的产品。

    总之,如果想要拓展新的市场,就需要从一开始做好产品定位,为市场带来附加价值,便会有更大的发展空间。

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    五金外贸壁垒的“三座大山”是啥?

    在五金外贸发展的过程中,也存在着一些壁垒,这些问题成为制约五金行业发展的关键因素。

    1.创新能力有待提升

    五金外贸已经告别了高速增长的年代,低速将成为未来外贸的新常态。一方面,中国五金制造的价格优势不复存在,另一方面中国五金制造的创新能力有待提升,产品竞争优势更加不明显。越来越多的五金企业意识到,中国五金出口不可能再是赚取人口红利了,而是品牌与技术带来的价值回报。不过,我国五金制造模仿严重的大环境没有较大改善,这在很大程度上损害了创新者的利益。

    2.缺乏自主品牌意识

    我国五金企业以“ B2B 贴牌生产+传统外贸出口”的模式为主,只能获得微薄的代加工利润。并且使用国外一些品牌的Logo和包装,没有自主知识产权及自己的品牌,产品的品牌内涵、核心价值、价格、包装、品牌文化等相关元素都处于空白状态。随着“中国制造”从“OEM代工车间”向“消费者品牌”升级,越来越多外贸企业尝试自建分销网络和打造自身品牌,但困难重重,国际市场上,尤其欧美发达国家,有着非常高的品牌壁垒。

    3.专业营销团队不完善

    很多外贸企业只是简单的赚取加工费,与客户只存在单纯的买卖关系,而对渠道、终端、市场无需费心,导致他们没有建立渠道的意识和经验。再加上也没有专业开拓渠道的营销队伍,在进入市场竞争时,缺少营销创意,导致难以达到市场开拓的理想状态,成为发展的一大瓶颈。

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    五金外贸如何把握出海良机?

    疫情对五金外贸出口造成了影响,很多企业都积极采取措施应对当下的外贸环境。在此建议大家要做好以下几方面工作:

    1.依靠科技创新突破贸易壁垒

    随着我国五金出口量的逐步增多,以及国际经济形势的恶化,越来越多的国家开始实施各种近似苛刻的技术标准制造贸易壁垒,增加了我国五金开拓国外市场的难度。面对这一趋势,五金行业首先要做的是依靠科技创新实行产业标准升级,产品必须符合标准要求。高标准的产品、合理的价格将成为打破贸易壁垒的关键因素,从而才能赢得海外市场。

    2.加快海外品牌战略营销

    五金企业在今后的发展中,应更加注重自主品牌建设与发展。针对五金市场的特点,企业应充分了解市场变化,适度把握加工规模,将贴牌加工与创造自有品牌结合起来,合理确定贴牌加工与自有品牌的比例。既通过贴牌加工学习掌握世界著名品牌的管理与技术,又通过自有品牌打响在国际市场的知名度,扩大自有品牌的市场占有率,提高企业的竞争力。

    3.充分应用数字技术推广

    疫情之下,数字经济被提上了更为重要的地位,线上线下深度融合发展已经成为五金制品行业的共识。线上营销,乃至线上直接交易等应用已成为多数外贸企业的抗疫“利器”,成为新经济增长点。

    五金企业的线上营销业务比重应逐渐加大,以用户为核心,致力于打通线上线下两个场景,加速互联网营销到销售及服务的闭环,实现两端融合。同时,加快企业员工在线、产品在线、客户在线、管理在线的进程,帮助企业从渠道经营、门店经营逐渐过渡到用户经营,提升企业运营效率,扩大企业用户基础,减轻线下波动对企业经营的影响。

    比如:询盘云的五金客户,已经利用Marketing CRM进行数据打通,提升转化和管理效率。通过询盘云,可以帮助五金企业打通营销与销售的全流程,快速了解客户需求,快速跟进,提高成单效率。通过询盘云管理市场、客服和销售人员的跟进情况,帮助老板管理团队各角色人员,提升企业管理效率。

    同时,独立站是海外推广的利器,对于企业塑造品牌形象、掌握用户信息、积累客户资源等有极大帮助。五金企业应该建立自身的独立站,介绍产品的应用场景、详细的客户案例等,运用精细化内容促使客户转化。

    比如:中山本土企业诺贝五金通过谷歌线上营销方案成功出海;通过独立站成功打开西语市场。针对目标市场投放搜索广告引流到独立站,诺贝平均单个客户获取成本下降58%,在推广的9个月时间拿到了110个询盘。

    关于多个独立站的快速建设,您还可以查看这篇文章:这是什么神仙功能,外贸网站还能一键复制,想建几个就建几个?

    另外,在产品宣传上,五金企业应尽量将一些五金制品中的大众消费品功能巧妙地形象化,将高深变浅显,将复杂变简单,使客户一看就懂。并将这些产品及服务传播至更多平台曝光,比如:FacebookInstagram等。

    近年来,随着五金行业对品牌及市场营销的越来越重视,将为这个行业带来更多可能性。如果您想和更多同行探讨关于五金行业的出海之道,加入询盘云出海大学的专属社群,欢迎添加小熊老师的微信。

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