文 I奇来（猫姐）
最近在和一位客户谈新品开发，前期进行得挺好的，但在价格这块卡壳了！
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经常有SOHO朋友问我，怎样处理好与供应商之间的关系，或者如何防止供应商抢业务？
这个问题，说实话，我在自己创业时，由于经验不足就处理得不够好。
纵观自己的原因，我觉得可能有以下几点：一是自己未足够处理好与供应商之间的关系，与供应商的沟通没有完全到位。
另一个原因是自己在工厂价格这块处理不到位，工厂利润薄，当他们知道中间的利润空间后，心里不平衡，想尽一切办法把业务抢了过去。
今年3月，我在TESS CLUB的深圳线下分享会上提到后面这点时，TESS提出了她的看法。她认为，即使SOHO赚得再少，工厂该抢的还是会抢，这和企业老板的职业道德以及人品有关。我认同她的这一观点。
因此，SOHO要处理好与供应商这块的关系，除了良好的沟通，同时需要学会用法律手段来保护自己的合法权益，让工厂不敢抢。
方法，可以是互签协议、货款留存，或者尽量避免客户与自己的供货商直接接触等等。
如果工厂打算抢单，他们将会付出更大的代价。所以，在他们抢之前，就会仔细斟酌，这个业务值不值得抢。
SOHO朋友们，除了需要不断在客户那里输送我们的价值和服务，还应该具有敢于守住自己果实的智慧和勇气。
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今天，我想从供应商的角度，来阐述客户与供应商关系这块的处理。
我们先看以下这两个案例：第一个案例：一些欧美大零售商，他们有的直接从工厂采购，或者通过有实力的贸易商来从工厂采购。
欧美大零售商采购的优点是订单量不错，可能会一次性的下整个一年的订单量，但缺点是每年都会压价。
当工厂接到订单看到甜头，头一年做完所有生产设备和人员的配备后，第二年开始，客户就会给他们压价，理由是企业的生产效率提高了，成本下降了，红利他们要拿走。
你不做，生产规模扩张成本白投了，别人抢着做，可要做下来，那就是鸡肋。“食之无味，弃之可惜！”
价格是一年一年的下降，结果是，工厂只是给客户打工而已。
所以，行业内一些有自己开发能力的工厂，并不愿意接他们这类客户的单。
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第二个案例：一家大型电商企业，专门放单给工厂来做。但因为电商企业管理不善，内部人员腐败，工厂手上拿到订单时，利润已经微乎其微。
所以一般接单的企业，很多是快撑不下去的企业，或者是觉得这家电商名气大，看看能否有长期合作的机会。
等真正把业务做下来后，这些工厂才发现利润太薄，根本无法按照原来的品质要求来生产。
所以，工厂只能采取偷工减料等手段，勉强维持运行，或者为了拿到便宜的材料，拖延交期，降低服务水平等。
造成的结果，这家电商在平台上的口碑每况日下，而消费者愿意买单的人越来越少。
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有个别客户一直觉得价格太贵，拼命压价，只跟我们计算材料成本，我就很想问问他：
“研发成本你加了吗？人工成本不断增加你算了吗？房租成本你加了吗？管理成本你加了吗？你还要售后吗？还要质保吗？”
服务的前提是利润，利润空间可以被适当挤压，但不能消失，否则连同利润一起消失的还有服务。
每家企业都需要一定的生存空间，你连这点生存空间都拿掉，企业何谈发展，又何谈服务！
不好意思！有时候我们会对您说：No ，是因为我们会用心去做好每一件事，不仅是对您负责，更是对自己负责！
没有利润的支撑，企业哪来的售后服务和不断的创新！？
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据我了解，我们行业内有一位客户，很多企业与他的合作超过了10年。虽然利润少点，但订单量大。
这位客户与供应商合作，已经开发好的产品，从来不会随意发给其他企业来生产，从而避免恶性竞争。
不发生全球性的特殊经济状况，这位客户不会随意向供应企业压价，且付款及时，信誉良好。
因而，这么多年来，这位客户在国内相关行业中，形成了良好口碑，企业都愿意与这位客户合作，认真配合。
李嘉誠先生的经商特点,其中有一条让人印象深刻:七分合理,八分也可以,那我只拿六分，给自己留个好口碑，以后会有更多人愿意来合作。
作为客户，如果您能给您的供应商留多一分，也许您得到的不光是一份信任，一份支持。
您所需要的产品和服务还将会得到更多保障，同时也是给您自己的业务多上了一道保险。
原创来源：公众号《奇来外贸圈》
