了解了这些参展技巧,客户跑都跑不掉!

又到了每年的广交会时间,要去参展的小伙伴是不是都已经忙碌得加班到凌晨三点?是不是也兴奋不已?也许有很多新来的小伙伴一点都不能理解为什么那些老员工在去展会前每天工作都那么繁忙,他们都在为去展会做些什么准备?首先我们先来了解一下什么是广交会,为什么大家那么重视参展前的准备:

广交会,英文名为Canton fair。创办于1957年春季,每年春秋两季在广州举办,是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会采购商最多且分布国别地区最广、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。历经了61年发展,加强了中国与世界的贸易往来,是中国企业开拓国际市场的优质平台,截至第121届,广交会累计出口成交约12635亿美元,累计到会境外采购商约803万人次。目前,每届广交会展览规模达118万平方米,境内外参展企业近2.5万家,210多个国家和地区的约20万名境外采购商与会。 

看到上面的数据我相信很多新来的小伙伴们内心的欲都已经开始蠢蠢欲动了,出口成交额为12635亿美元,单是一个尾数都可以远远超过我们先订一个先赚它一个亿的小目标,那至于要怎么做好充足的准备去迎接这个能赚钱的广交会呢?首先我们来看看展会前要怎么做展会前准备: 

一:你要先设定好你自己去参展想要要收获的目标,例如:客户信息收集的目标、开发客户数量的目标以及想要提升多少销售技能的目标,这样有针对性的目标更有利于自己去展会上拿到自己想要的信息。 

二:要及时准备好参展的样品,自己一定要对带去参展的样品的详细资料熟记于心产品的规格、用途、成分、详细价格表等等,以便客户询问到的时候随时可以回答出来,这样会给客户带来一个很好的印象哦,也许会收到一些意想不到的效果。另外如果可以的话,最好是能准备一些备用样品,如果有比较重要的客户索要样品时可以当场可以给到客户。 

三:对于展馆的设计摆放是一个吸引客户进来参观的关键点,让人看着比较舒服比较容易吸引客户前来参观。首先展会的整体风格要与展会整体的气氛相协调,能更好的衬托出展品,最新产品一定要放在客户一入展馆就能看到的地方,要摆在最显眼的地方吸引客户眼球,另外关于洽谈位置也就是可以让客户坐下来长谈的地方,最好是放在比较靠边的地方,不要阻碍其他客户进来参观。摆放一定要尽可能的简洁,展馆里的柜子尽量少,使展馆看起来比较宽敞。 

四:联系老客户,询问是否有合作过的客户要来参加广交会,对于会来参展的客户一定要标记好,并且给客户发邀请信,信上要写清你们展馆的具体位置,并且询问客户具体哪天来展会,想了解什么最新产品,如果有海关数据还可以去查看客户最近有从哪家供应商购买什么产品,要在展会前对这个客户的信息做好充分的了解,以防客户来参展时被别的竞争对手抢走。 

在做好参展前的准备以后,接下来要特别注意的是参展过程中如何抓住客户:

首先在展会上我们都知道是人来人往的,人流量是很大的,这个时候是很容易顾此薄彼,抓了这个客户忘了那个客户。毕竟展会上那么多展馆需要参观,很多客户是不希望在一个展位上浪费太多的时间,所以希望我们能很快找时间和他们谈,如果实在忙不过来的话,可以选择先递给客户一张名片然后告诉他:请过段时间,或者可以具体到多少分钟后再来,那时会有时间详细交流。这样客户很觉得自己很受到重视,不至于自己站在展馆里瞎晃悠没人理睬。另外要特别注意的一点是递给客户名片的同时要告诉客户展馆地址,方便后面客户回来寻找。这样就不容易错过客户,也让客户觉得很受用。 

其次一定要注意一个吸引客户的小技巧:我们都对很多新鲜事物感到好奇,那么在客户来到我们展馆前的时候我们就要跟客户这么打招呼:您好,不知道您是否对我们的新产品感兴趣呢?这个时候就会勾起客户的好奇心,从而吸引客户进入我们的展位。在吸引客户来到我们的展馆,那么久回到最开始的准备,对于货物的了解透彻这时我们就可以现场给客户展示产品的各种功能,这也是相当重要的一点,单单是让客户摸索我们新产品的功能那可能并不一定能够能了解到我们产品的新功能,不如我们现场演示来得更吸引人眼球。

最后我们不止是吸引住客户,接待了客户,我们最主要的是想要拿下客户,那我们就要针对性的给客户推荐我们的产品,怎么针对性的推荐呢?这就取决于我们和客户的沟通中发现,当客户走进我们的展位,最好是问客户:来自哪里,是零售商、批发商还是进口商?这样我们就可以通过客户的回答来分析客户来自哪个市场,直接或间接转销给谁。例如:我们知道客户来自英国,那么我们就会推荐给他们符合英国市场标准的产品,并向他们展示相对应的产品。这样客户就会觉得我们了解他们当地的市场,熟悉他们的质量标准、法律标准及安全标准。这会让客户更愿意与我们继续讨论产品及其价格。 

在现实生活中80%的业务都倒在了跟进这一步骤上,都是倒在了黎明前夕,前期的展会准备做了,累得口干舌燥也没时间喝水休息的展会也熬过来了,就是唯独不去跟进展会上得来的客户信息,总觉得客户如果想要我们产品的话会主动联系我们的,其实并不然。那参完展要怎么有效跟进客户呢? 

我们在跟进邮件中可以借助几个特点来吸引客户:

一:夸奖客户当天给你的印象深刻,最好是能具体到某件事情让你记忆犹新。

二:提及客户感兴趣的产品,并且介绍一些客户还没有了解到的新产品。

三:询问客户想要什么类型的产品,然后在针对性的向客户发送产品内容。

四:如果在展会上有机会合影那一定要合影,回来之后可以把合照发给客户以此加深客户对我们的印象从而继续交流。 

最好是在参完展回来的2-3天给客户发跟进邮件,但是切记不要给客户发一些公式化的邮件:亲爱的先生/女士,非常感谢您参观了我们的展位,我们从展会上得到您的名片,希望能再次见到您。这种邮件客户收到太多太多了,这并不是客户想要的。换位思考下如果我们去参展回来,我们希望收到什么样子的邮件?其实我们可以在展会上收到客户的名片等客户离开我们的展馆之后在名片上备注客户在展会上对我们什么产品感兴趣,回来之后可以这样给客户发邮件:“Daivd,不知道是否还记得我?在展会上我们有过一些深入的交谈,知道您正在寻找XX产品,就您提出的要求,我们能做到XX。希望能再次与您沟通,以便对您的需求有更深入的了解。这种邮件会比较能吸引起客户的注意,从而为接下来的交谈赢得一个很好的契机。这种邮件就会比较吸引住客户,让客户没有想删掉的欲望,而是继续和你聊下去。 

展会对于我们业务而言一定要抓住展会这个好机会拿下更多的客户,我们外贸不像内贸很容易就能见到客户,有些甚至合作了几年都不能见到客户一面,面对面的交流其实是一种增加信任感很重要的前提。另外公司愿意花费那么多精力时间和金钱在这方面的投资,并且广交会的数据说明了展会对于开发客户而言来说是很容易见到成效的,我们可以通过面对面沟通交流了解到客户具体对什么货物感兴趣,这比我们打开发电话发开发邮件效果要来得好得多得多。那么我们一定要做好前期的准备工作、沟通过程中的技巧以及后期的持续跟进,get到前面的技巧你还怕客户跑掉吗?

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