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情感分析
文章导读
    在做外贸生意的时候,为什么许多外贸方面的老手都一个劲儿强调“客户”的重要性呢?正因为这些客户能给我们带来一定的利益,所以我们才会选择与这些外贸客户进行合作的。但是这些利益可不是仅仅等着就能得来的,这是建立在外贸客户下单的前提下的。

    外贸客户久不下单怎么办?那是因为你没有“巧妙”的“逼单”技巧

    在做外贸生意的时候,为什么许多外贸方面的老手都一个劲儿强调“客户”的重要性呢?这当然是与他们的利益直接挂钩的。正因为这些客户能给我们带来一定的利益,所以我们才会选择与这些外贸客户进行合作的。但是这些利益可不是仅仅等着就能得来的,这是建立在外贸客户下单的前提下的。对于一些外贸新人而言,遇到以下这种情况 最糟心了,就是我们好不容易把一个潜力股的外贸客户开发到手了,但是他们也仅仅止步于这个客户开发到手而已,并没有什么深入的进展了。这种客户我们已经有了他们的联系方式,人家对你外贸公司产品和服务也是挺满意的,但是不指怎么了,就是久不下单。其实,导致他们不下单的原因有很多,关键是我们这边是如何对待这种情况的态度,一味地等待,无异于守株待兔,我们为什么不通过巧妙的“逼单”技巧来促使他们主动下单呢?

    首先我们在采取措施努力促使客户主动下单的时候,我们还得先做好几件事情,那就是我们既然都已经把客户开发成功了,这个客户是为什么久久没有来我们这边下单呢?要从我们自身一方原因和客户原因这两方面进行分析和总结:在我们自身这方的原因上,有时候,对于大多数外贸业务员而言,他们在开发成功了客户之后,就感觉凡事就万事无忧了,殊不知把客户拉到手,这才成功了一半,重要的是我们要进一步跟进这个客户,让他在我们这边下单这才是我们的主要目的。当然,除了这些因素之外,有时候也有可能是我们的产品价格等方面的问题。在客户的原因上,之所以久久没有向我们下单,那中间可能的原因就多了,可能是客户资金上的不足,可能是客户暂时产品引进计划不明或者是暂无购买我们产品的计划,也有可能是他们在静静等待当前国际市场的行情变化,不管怎样,客户久不下单,肯定也是有着自己的原因的,这时候我们要尽可能地采取积极的情报收集手段,对客户一方的具体情况摸索清楚才好。在认清了这两方面的主要信息之后,剩下的就是我们如果施展自己的巧妙“逼单”绝技了。

    首先,我们要主动与这些久不下单的外贸客户进行联系,在与其沟通的过程中,我们最好要“眼色”一些,要善于“察言观色”。因为在与客户沟通的过程中,绝大多数客户总会在交谈过程中流露出一定的小情绪,这些不经意间的小情绪往往是客户心理的一定反应,这时候我们就要根据实际情况调整我们的攻略策略了。我们要通过客户的一些微妙的表情对于客户的心理状态进行一定的分析,从而更加深入地去了解客户的客户目前的境遇,这样的话,我们在与客户进行打太极的时候,虽然时间上可能有些慢,但是却能确保我们招招都能正中客户的心事,从而对客户下单进行进一步的引导,努力推动双方贸易合作订单的达成。

    其次,我们要充分发挥出一种好处的“朦胧感”,要知道,既然我们能把这个客户成功开发到手,不仅是我们的外贸交际策略问题,更重要的还是我们的产品或者是服务有可圈可点之处,进而对这个潜在客户产生了一定的吸引,虽然这个客户久未下单,但是却并代表永远不会下单,这时候我们可以带上一定的图文并茂的介绍我们产品的册子,这样向客户展示的话,也可以使客户尽可能地对我们的产品和优势进行深入了解,如果客户此时还是犹豫不决的话,这时候我们以同行作比,给客户进行相关的数据分析,从而用数据说明问题,用实力证明自己。当然,采用这种方式的时候,我们不能把我们的产品一次性全部展现完,只针对一种最合客户需求的产品进行介绍即可,要保持一种朦胧的神秘感,从而可以在今后合作中为客户带来更多的惊喜之处。

    最后,我们在督促客户下单的时候,一定不要把自己的处境太过弱化,这种的话会给人一种求着别人下单的感觉,我们应该底气足一些,摆出一种“债主”的优势,要在气势上压住客户,让他们产生一种不买我们的东西就有一种对不起我们的罪恶感,从而从心理技巧达到对客户“逼单”的效果。


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