首先看看外贸的一个谈判场景,是特朗普跟我们的老板。为什么我们的老板不派一个翻译直接就坐在前面?

如何回答客户常见问题,提升订单转化率?

因为只有有经商经验的人,才有胆来中国采购。

中国采购就相当于在淘宝上面买东西没有支付宝一样的。先打30%定金,出货之前打70%。所以我们如果要做好外贸的一个转化。还是需要老板,对付老狐狸才有一点点的基础 。再看看国际谈判。特朗普要带着他的国防部长,财政部长各方面的人员出来。然后再跟我们的老板带着我们的生产主管,品控,设计师,业务总监几个人一起来谈。

因为谈判是一家公司对另一家公司的情况。在这种情况下,如果我们不能把生产的,品控的,设计的,业务的这一帮人集中在一起。所以我们整个外贸的环境里面会发现,大部分就是一个业务员旁边没有任何人,直接跟国外的这一帮人来去谈判。谈出来的效果都会很大的一个问题。

所以要把外贸的一个转化做好,我们主要做好三个点。

1. 客户常见问题回答

客户常见问题包括产品问题,商务谈判问题。

2.报价资料

报价是一个非常敏感的一个话题。首先我们先去了解一下他们报价的一个情况。

3.业务流程

整个业务流程是怎么跟进客人的。

我们把整个的一个话题就做好这三件事,把外贸的一个转化做一个提升。去看看具体怎么来去操作,客户常见问题怎么来回答。

1. 产品问题

操作一:

如果单凭业务员个人对产品的理解,完全是不专业的。

要做到专业,我们应该是把客户常问的产品问题收集下来。再把产品问题给到工厂的生产、品控、采购人员、内销人员还有老板一起去研究产品问题怎么回答。

操作二:

同样的产品问题我们做个假身份,看看老外,香港贸易行,还有国内的同行他们怎么回答产品问题。把产品问题通过一些专业的内部渠道,外部的资源一起去看看问题怎么回答才能够表现出真正的专业。

2. 商务谈判

商务谈判无非就六个维度:价格谈判、结算、品控、交期、售后服务、市场保护政策。这六个维度所有的问题加起来大概不超过60条。很多都是因为资料没做好而导致问题出现的。所以我们把这些问题全部列出来,看看到底是什么情况。

1) 为什么你们价格那么高?

如果交给一个菜鸟业务员的话,他只会回答我们质量好这样的废话。这个问题我们在后面再去处理,怎么去回答这个问题。

2) 为什么你们的交货时间这么久?交货日期如何?

客人如果问这个问题,其实是资料没做好。为什么在报价资料里面我们没有把交货期给写上去,就是交期没注明,所以才产生这个问题。

3) 你们是如何控制品质的?

说明企业介绍里面根本没有介绍你是如何控制品质的。

4) 你的最低起订量是多少?

5) 你的付款条款是什么?

我们看到前面这五个问题,其实有四个问题都是因为资料没做好。应该报价里面都包含这些东西,并不应该让客人去问。如果我是买家发给业务员,结果这些东西都没有,需要我一条一条去问他。另外一个业务员把这些东西写的清清楚楚,让我觉得另外一个很专业。我不需要再问他问题,直接去到下一步的工作开始去沟通

所以凡是问这种问题的,代表资料就没做好。至于这个价格为什么这么高?这个问题是成立的,可以去回答。

6) 有什么优惠给到我?

如果我是一个买家,问有什么优惠可以给到我,是不是这个订单已经谈到70%成功率。在这种情况下,这个是做生意很贯常的一个问法。优惠可以通过交易金额,结算模式。如果你付全款或者就是说直接用TT的,这个都可以获取优惠。按照刚才交易金额,可以增加数量,增加品类去做一个扩展,都可以提供优惠。

如果平时出去消费你获取优惠的方法是传播、推广。按照这个原理的话,如果一个客户,我们按照刚才说的交易金额,结算模式我们可以做优惠。接下来我们还可以做优惠的维度。

如果你把我们的产品,放在你的官网的Banner位置,连续放半年,我可以给你优惠

你在当地如果做一个线下的大型广告牌,给你优惠;

你在当地投放电视广告,我可以给你优惠;

你把你门口的招牌,改为我们公司logo,再加上你公司名字的,也可以获取优惠;

你在Facebook上面推广也可以优惠。

这个我们叫推广优惠。优惠政策可以包括交易金额、结算模式、推广、好评、还有一个转介绍。所以我们一定要把这些优惠政策,不是客人问的时候就想出来一两条。而是把它整合成为一个我们的优惠政策支持,变成我们整个的一个管理体系会很完善。

同时来说,客户想获取优惠它代表的是交易已经快成功了。

最后一步,这个时候我们不一定在价格方面单方面的优惠。而是说通过很多的做推广,宣传,背书,引流或者给我去做有关的转介绍,我都可以给你优惠,甚至于用你们自家的品牌

7) 你能介绍一下你们的公司吗?

说明在整个过程里面没有做企业介绍,资料没做好。

8) 你们公司的优势是什么?

这个应该都在资料里面做上去的,并不应该给客人提问的。客人一旦提问,代表已经失去了一部分的客人。

9) 在我的国家,谁跟你已经合作了?

一般,我们会列举出一些大牌合作的案例

客人提出这个问题有几种可能性的,客户主要考虑的点:

你的产品能否进入他们国家?

这个产品是否适合在当地的气候环境里面来使用?

市场竞争方面,如果客户所在的国家或地区市场很小。某个产品已经有人在做的时候,客户已经不打算再做了,免得正面冲击,这样没必要。

回复案列:瑞典灯具批发商

方案1:

1、产品是否符合瑞典的进口电器标准?

我们的产品在2010年到现在,拥有全球最具权威的TUV颁发的GS证书。这一认证也是瑞典国许可的电器进口标准。做外贸的一定要掌握,要说每句话要有力量。

2、产品能否在瑞典气候环境下正常使用?

产品专门有应对严寒气候环境使用的解决方案,并已在俄罗斯-25度的环境连续工作五年正常使用。

3、我们公司的产品是否在瑞典已经有合作经销商?

我们公司现在在瑞典没有经销商,在北欧附件的德国波兰有合作超过五年的经销商,产品也有可能会通过他们的渠道流向北欧市场。

如果我在当地没有经销商,就一定要说到在他的上游。像瑞典这么小的国家,往往他们拿货都在德国和波兰拿货的,而且德国的标准是高于瑞典的。所以我们就会采用他的一个周边国家的经验来去覆盖。

方案2:邻国举证,建立信心,保留商机

我们目前还没有出口过你的国家(假设是瑞典),但有出口过德国和波兰对方的邻国,选择的邻国需要品质要求同步或者更高,消费水平相当。这样才有信服力。

方案3:有当地经验,保留商机,小零售转大批发

我们之前合作的都是瑞典的小的零售商,规模比较小,我们公司非常看好北欧的市场,正想找有实力的,并愿意跟我们共同推动北欧市场的合作伙伴。这个即代表我的产品能进入而且代表我有经验,但是现在商机还保留着。

所以客人问这种问题,他考虑的点有三个。如果真正摸不透的时候,就把那三个点分别回答。可以用方案一、方案二、方案三分别来对付。

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