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情感分析
文章导读
    04 手机上的乘车码显示,车子到站时间预计 6分钟。销售中常见的问题 而这位销售员没有成功签单的原因,与我们外贸业务开发中,所存在的一些问题,同样有相似之处。你了解自己业绩不好的原因吗?

    文 I奇来(猫姐)

    在现实生活中,我们每个人都扮演着不同的角色。

    工作中,我们是销售员,但去饭店吃饭,菜场买菜、美容院做SPA、外出旅游,这时,我们扮演的是客户的角色。

    今天的文章,我将从客户的角度,来谈谈我们在业务开发中,常常会遇见的一些问题。


    01 

    有一天,我下班刚走出写字楼,一位年轻的女士,向我走来。

    她说她们的美容养生店刚开业,正在做活动促销,欢迎我去体验。

    接着,她马上递了一把雨伞给我,说这是送我的见面礼物。

    中国有句俗话,叫“吃人嘴软,拿人手短”。我并没有收下这件礼物的想法。

    如果我收了她的礼物,我就必须给她时间,向我推销他们的产品

    02 

    但她把这个礼物,一直往我手里塞,并且一个劲地说着,他们美容店的服务如何好,套餐如何优惠等等。

    这使我有了对他们稍作了解的想法。于是,我收下了她的礼物。

    她用手指指着2楼的方向,说他们店就在那里,看看我能否马上去体验。

    虽然没有看到美容店的牌子,但顺着她手指的方向,我大概明白了她家店铺的位置,就在我们公司同一栋大楼的低层。

    在写字楼里开美容店,应该算不上新鲜。很多上班族可以趁着中午休息时间,或者下班时间做个SPA,适当放松。

    所以,她说他们的店铺在那里,我想应该是没错的。

    我说,我会抽时间过去他们店里看看。

    03 

    她建议我当时马上去店里体验。但我当时着急去站台坐车回家,我婉拒了。

    她看我不愿意去店里,马上又给我递上第二件礼品。

    并且说:写字楼里面的女士,肯定更需要面膜。他们店为了表示优惠,愿意给客户送上第二件礼品,一盒面膜,自称价值100元左右。

    这个面膜具体值多少钱,我不知道,因为我没有见过那个品牌

    但看到她送第二件礼物时,我开始有意愿与她建立初步业务关系,准备买她店里的一个基础套餐作为尝试。

    最关键的,这个基础套餐并不贵,才99元,可以选择四种基础护理。

    04 

    手机上的乘车码显示,车子到站时间预计 6分钟。

    如果我花时间买下套餐,加上登记资料,我很可能会错过最近的那班车,而下一班车,我必须在站台再等20分钟那么久。我不想那么做。

    在我心里,当时更重要的事情,是早点回家吃饭,因为不愿意家人等我太久。

    可如果我既没有错过班车,又能买下这个优惠套餐呢?

    我建议这位女士,我们互加微信,我以后若有时间,可以联系她去店里体验。

    05 

    但这位女士却希望我马上扫码支付下单。

    她将微信收款二维码放到我面前,一路跟着我走了好几百米,嘴里一直在说服我尽快做决定。

    我看她这么坚持,就把那两件礼品退还给她,我说要不今天还是算了,因为我真的着急赶车。

    可她没有接受,继续跟着我往站台方向走,并且一直在我耳边劝说我购买。

    06 

    站台就在我前面一百米。看到她这么执着,我心想,如果到了站台,车子还没有到的话,我会买单。

    但这位女士一直在我旁边说,我需要马上扫码买单,并强调说如果今天不买,以后将再难有这么大的优惠。

    99元,钱不多,更何况在深圳这种消费较高的一线城市,更不用说价格贵了,而且还有礼品送。

    但即使花这么少的钱,能买到这么划算的产品,我依然坚持我的想法,我要去赶车。

    07 

    我望着前面不到100米的站台,看到乘车码上显示班车只有3分钟到站的提示,再加上这位女士在旁边一直不停的催促,突然让我感觉到了一阵烦躁。

    我再次将两件礼品退还给她。我说:还是算了吧。

    这次,这位女士直接接过礼品,转身而去。

    而我也匆忙赶往站台。大约5分钟后,我坐上了回家的班车。

    08 

    没有得到这个促销套餐,在我内心,当时有些许惋惜。

    但我更惋惜这位销售员,跟着我走了这么远,浪费了这么多口舌,就差最后100米,没有坚持下去就放弃了。

    可能她还不明白,我为什么要拖延到站台才买单,因为我心理有疑惑,她说的那家店存在吗?

    她虽然指给我一个大概位置,可我依然没有信任她。

    我不确定,她是否真是那家美容店的员工,或许她只是马路上一位让我拿99元买她两件礼品的骗子呢?

    我但看那两件东西,真不值99元。

    我坚持去站台买单,一方面是不想自己因为这次交易,而打乱原来的计划,另一方面,即使我买单支付了这99元,但我尽量减少了我的损失,因为我依然可以准时回家。

    我选择了对自己最有利的交易方式,这是人的天性。

    09 

    坐在回家的车上,我把这次被推销的经历记录了下来,因为这样的销售情景,与我们外贸业务中的情景,是何其相似。

    在我们前期花了大量的时间,做了很多努力,却依然让客户无法买单时,我们也可能会选择放弃,或者搁置跟进。

    但不得不说,这位女士在短短2-3分钟内,就让我有了购买的欲望,还是值得我们去借鉴的。

    她用礼品来步步推进这次交易,并且结合体验产品的促销优惠,成功地吸引了我的注意力。

    这就相当于我们在外贸业务开发中,先提供免费的样品来吸引客户兴趣,再用一个特价产品将客户引进公司开始合作,一个道理。

    美容店的礼品与体验套餐,与企业的样品与特价产品,都是吸引客户流量的手段。

    美容店的营销目的,是在顾客到店后,让我们买下动辄几千,甚至上万元的大额美容护理套餐。

    而外贸企业的营销目的,是在客户进公司后,先维护好业务关系,再与客户开发其他利润不错的产品。

    两者的营销方法与思路,其实差不多。

    销售中常见的问题 

    而这位销售员没有成功签单的原因,与我们外贸业务开发中,所存在的一些问题,同样有相似之处。

    比如以下4点

    第一,忽略客户需求;

    我已经几次强调,着急赶车,我说可以加微信保持联系,改天再买,可这位销售并不理会,或者说直接忽略。

    我们在与外贸客户的沟通中,很多时候会忽略多问、多听这个过程,导致无法准确把握到客户的真正需求,而错过了最佳的成交机会。

    第二,缺乏耐心;

    她在没有获得我的充分信任之前,就想从我这里获取订单,很难。

    而我们外贸新人,在给客户报价后,就希望马上有订单。

    如果抱着这样的想法去做外贸,会对你的信心打击很大,因为外贸业务要成功,更多地需要耐心与毅力。

    第三,催款太急;

    付款是订单成交的最后一个环节,也是交易成功的关键。客户对此非常敏感,守着自己口袋,不到最后一刻不掏钱。

    这时候,如果我们一个细节没做好,很容易导致前功尽弃。

    比如,这位女士一个劲地把收款码放在我面前的举动,让我从最初的吸引,变成了反感,从而选择放弃。

    第四,提前放弃;

    如果她店铺真与我们公司在同一栋楼,我们互留微信,保持联系,后面的生意还会有机会。

    可她转身而去,让我感觉不再有后续。

    你了解自己业绩不好的原因吗? 

    前两天,有位朋友同我说:猫姐,我可能要做好离开公司的准备了,因为这个月的业绩在公司倒数第一。

    我记得这位朋友,曾经是公司的销冠,销售业绩一直是不错的。

    我问了她以下几个问题:

    1:你自己找过原因吗?你与另外几位业绩相对不错的业务员比较,区别在哪?

    她说她与别的同事一样,一直很努力,积极性并没有降低,与客户的沟通也没有问题,可客户就是不下单。

    2:你们行业整体行情不好吗?

    她说也不是,他们公司订单挺多的,就是她手上的订单最近有点少。

    3:你和领导的关系怎么样?

    我担心有职场黑幕,某种原因导致她在公司遭到排挤,资源分配不均,从而影响到了她的业绩。

    可她回答:一直以来,领导对她都挺照顾,只不过最近因为业绩不好,对她有点失望。

    销售像“烧开水 "

    看到她的答案,我建议她再坚持坚持。万一她走了,可客户的订单来了,岂不是很可惜!

    有时候客户不下单,订单没有成交,并不是说客户没有这个成交意愿,或许是因为采购季节没到,库存还没清完,或者客户在与终端客户确定细节等等情况,都有可能。

    销售就像烧开水。水烧到99度,只差一度就沸腾了,但有人提前撤走了柴火。

    当我们再坚持一下,也许就成功了,不要因为这“最后一度”,而让自己留下遗憾。

    国庆假期的嘱咐 

    明天开始就是国庆长假。你是否已经准备好了车票,整理好了行囊,准备给自己的身心放个假,充充电呢?

    在这7天,我们将会参加各种消费,会更多体验一把自己当客户的感觉。

    在面对商家那些层出不穷的营销手段,你可能会选择拒绝,或者乖乖从口袋里面掏钱给他们。

    那时,你会不会思考,我为什么会这么做呢?

    你会不会思考,如果是自己的客户,在面对这样的营销手段时,他们会拒绝吗?会买我的单吗?

    你会不会从中得到一些启发?

    这七天,我准备离开深圳,回老家乡下。

    假期内,我除了早晚会查看邮件,其他时间,我会更多地享受与家人在一起的时光,去看看我那80多岁的老爸,以及70多岁的婆婆。

    并顺便看看我老公提前回老家乡下搭建的鸡窝、狗窝、以及鱼塘等休闲场地的建设进展。

    而作为年轻一代的你们,回到家后,都将会是爸妈手心的小公主、小宝。

    建议大家利用假期,多与爸妈说说话,多和他们聊聊你们在外面的所见所闻,多聊聊工作中开心的事情。

    当你在讲述这些时,你不光会从父母脸上看到灿烂的笑容,还有他们眼里闪烁着的光芒。

    而这样的光芒,会让你内心觉得,即使穷己一生去追求,也很值得。

    在父母面前,你不用再伪装,可以卸下你的重壳。即使壳下露出来的是满身伤痕,他们一句话也不会说。

    他们只会默默地为你变着花样做好吃的;在你出发前,将你的行囊塞满。

    他们唯一希望,是在这短暂的时间内,能抚慰你在外所受的全部委屈与创伤。

    写到此处,我发现自己早已热泪盈眶。

    我想起了我的母亲。很多年前,她一直在用这样的方式,来迎接从远方归来的我们。

    只可惜,她已经离开了我们整整15年。但我会永远记住她的这份爱,并将这份爱传递给我的孩子。

    最后,祝大家在国庆节假期间,玩得安全,玩得快乐,玩得有意义!

    国庆节后,我们继续出发!

    END

    原创来源:公众号《奇来外贸圈》,首发于21年国庆假期前

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/68236

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