今天介绍的外贸人，
从大学毕业就开始做外贸，到现在已经做了7年外贸。
其中却有整整三年时间，持续亏损，一年损失数十万。
他曾被迫将办公室从写字楼挪到居民楼，
更经历过损失公司90%的团队。
然而最终慢慢成长，现在已经做到年销售两千万。
他经历过什么？怎样熬过前三年艰难的日子？他对外贸有什么想法？
他是河北九润橡胶制品有限公司——孙铭国。
一起来看看他的故事！
（图为孙铭国本人）
毕业就开始做外贸，招不到人手，搬到市区依然亏空
孙铭国出生在河北沧州，86年的他学的是国际经济贸易专业。
2010年，孙铭国大学毕业后尝试报考地方公务员，然而最终倒在了面试这关。没走通这条路的他决定去亲戚家的橡胶公司工作。
在发现了周边的一些外贸企业后，孙铭国决定不浪费工厂的资源，开通阿里巴巴做外贸市场。没想到，却一开始就碰到了外贸最常见的问题——招不到人。
孙铭国当时所在的橡胶工厂，建在沧州下属一个乡镇上。显然，这很难招聘到外贸业务员，更不用说有经验的业务员了。
所以整整好几个月，孙铭国都没怎么招到外贸业务员。
在乡下干耗了一年后，孙铭国决定将公司迁到沧州市区。他在沧州城区租下办公室，然后迅速招募了四个业务员。然而事实是，新招的四人并没有给他带来什么改变。
接下来整整一年，他依然没有太多订单，反而需要不断投入，营收永远不如投入多。
加大投入搬到新办公室，却拉大亏损，一年净亏几十万
一口气招的四个人，全是没经验的新人，业绩自然很难上去。然而被逼急了的孙铭国，却认为当时外贸做不好，是销售人员不够多。急于找到出路的他，狠心租下了一个近300平米办公楼场地，比之前扩大了3倍。
“这个办公室漂亮、宽敞多了，我觉得可以体现自己的实力。”孙铭国说，他认为这样能帮助自己找到更多更好的外贸人才。
（图为河北九润橡胶制品有限公司第一年店铺呈现）
确实，在短短时间里，孙铭国就招到了十几人。然而仅仅几个月过去，他便发现自己虽然多了十几个人，但却没有带来相应的产出。
孙铭国说，现在看来，当时的问题有两个：
一、是新招收的人里，新人占比过高，外贸老手不够
在新人前期漫长的学习过程中，基本很难产生效益。
二、是孙铭国自身的管理能力，严重不足
孙铭国并没有设置好的制度，让老人去带动新人。所有老外贸都在忙于自己业务，带新人的积极性不大。导致新人只能自己摸索，速度极慢。而缺失合理的绩效考核，更让整个团队就像放羊，毫无战斗力。
整整300平米的办公室，十几个业务员，小半年的产出，却只有十万美金。
（图为孙铭国合作工厂）
孙铭国感到压力山大：
“三个柜式空调，一天光电费就好几百，冬天取暖还要翻番。加上办公室房租、每个月的人员工资还有各种零散话费，一年净亏几十万。”
他说，抵不住每天花钱如流水，他决定止损。
砍掉90%的团队，把办公室搬到民居，却靠两个人就当月开始盈利
在确定已经无法承受这样的消耗之后，孙铭国决定大幅裁员。
首先是对能力不足的人员进行淘汰，一次性裁员8人，团队只剩下5个人。同时，他将办公室从写字楼搬入到当地的一个居民楼，用来降低房租、水电等基本费用。而在搬入居民楼两月后，孙铭国做了一个决定，将他们全部淘汰，只留下一个业务员。
“那时候只有一个想法，就是要节约所有开支，生存下来。”
孙铭国解释，至于为什么会留下这个业务员，他说：“我发现只有她一个人工作态度很积极，经常晚上给我打电话问产品。并且在我把询盘分给大家后，只有她在认真的跟单，能把询盘变成订单。”
（图为孙铭国合作主营产品）
就这样，一个公司变成了一个只有1间民居，2个人的“小团伙”。没想到的是，这却让公司形势产生了翻天覆地的变化。
在裁员后的第二月，孙铭国说，自己便开始了盈利：“忘了是多少钱，但我们就开始挣钱了。”这是孙铭国做外贸以来的第一次盈利，而这一年，是孙铭国做外贸的第三年。
孙铭国专心负责产品，留下的业务员专心做销售。当年，在只有两个人的情况下，孙铭国利润达几十万。
靠新业突破百万美元营收，用痛苦收获的三个规矩保持有序扩张
永远是两人店当然不行，在盈利开始稳定后，孙铭国开始寻求新的发展，只是这次，他选择了谨慎。
业务上，他寻找到了新的业务增长点——RFQ
“那时（2015年）每天晚上12点更新RFQ,我们基本是永远蹲在电脑前，一到12点就开始刷我们行业的产品，然后迅速报价。”这年，达到百万美金以上营收的孙铭国，近一半来自RFQ。
而业务员上，他开始扩充的同时，更给自己定了规矩：
1、控制新人数量，让人员结构合理
一个老业务员最多只带两个新人，保证老业务员精力不受牵连，保持效果。
2、把老业务员的单子，让给新人亲自经手去做
老业务员全程在旁边监督和干预，一个订单走下来，利润还是归属老业务员的。但几单后，新人的出单能力就培养出来了。
3、只允许业务员把精力集中在客户开发相关上，其他都当边角料
要求业务员把全部精力放在与开发客户相关的方面，时刻想着怎么带来更多的询盘，怎么把询盘转化为订单。
孙铭国说，自己原来经常召集全体业务员开会。一个人讲话，让其他人发表看法。结果是经验分享基本没什么效果，大部分会议都成了扯皮。
（目前河北九润橡胶制品有限公司已经是交易等级分三钻半的用户）
靠着rfq带来的增长，和人员的完善。目前，孙铭国的年销售额超过300万美金，团队成长到近10人。
连续三年亏损，烧掉上百万元后的三个真诚建议
并非短短几个月，而是整整两年漫长时间的亏损，也让一路艰苦过来的孙铭国产生了自己的想法，而在细细品味后，他给出了自己的三个建议：
第一、 当自己不是全面手时，不要在没有得力助手的情况下，就大肆扩张
最差的情况，也要是自己不懂业务，但有很懂产品的团队跟助手。
第二、 多和同行交流，扩展自己的见识
孙铭国说，自己做了讲近7年的外贸，时间并不短，但比起做的好的，差距实在太大了。
他说，原本觉得阿里巴巴总是组织客户交流会是浪费时间，但真的参加后，才发现业交流太重要了。知道行业成功的人的经验，可以少走很多弯路。
在第一次参加阿里巴巴的客户交流会后，孙铭国才发现，原来自己在团队管理上，几乎是没管理的状态。
“根本没有阶段性的给业务员设定目标和奖励，解决他们目标感的问题。业务员有迷失感，有单我接着，没单算了。而且业务跟运营也没分开，分散他们的精力。”
回去之后，他马上给业务员设置好阶段性目标，年度目标等，大张旗鼓的对业务员进行奖励，激发出业务员的潜能。并将业务跟运营分开，提高效率。
第三、一定要找到可以交心、靠谱的人，把她培养成topsales
什么叫靠谱？
孙铭国说，一个真的靠谱的业务员，首先就没有工作时间的概念。
“因为外贸行业的特殊性，只在8小时工作时间内干活，一定干不好。”
而在客户发来询盘后，一个真的靠谱的业务员，一定会第一时间去了解客户。
“谷歌、搜狗、对方留下的邮件，公司网站，去判断客户是怎样的，有的放矢的回复邮件，成功率自然就高了。”
在与客户谈产品的时候，他也一定知道哪些该说，哪些不该说。
“不好的销售很啰嗦，喜欢不断的问，让客户做问答题，顶级销售是只会让客户做选择题。客户询盘后，产品相关东西都会简单清晰的整理好：例如5吨的价格、20吨的价格都罗列好，一起发送给客户。这样就很专业，邮件效率也会很高。”
什么叫交心？
是持续沟通，保持信任和理解对方。
“很多人在队伍出现topslase的时候，就马上提拔对方，让他带队伍。但你想想看，这些topslaes的效率是非常高的。相对来说，他们很可能不希望处理那些非常琐碎的事情的，所以带团队，不一定是对方想要的。”
孙铭国说，自己当初留下的销售，就喜欢成为技术顾问，不爱管太多的人。
“重点是要时刻保持跟跟对方保持沟通，事情都敞开说，抓准topslaes想要的，搞定那些他们不希望花费精力的事情。当然，保持足够的分享精神也很重要。”孙铭国说，自己最痛苦的时候，是公司人很多，但又始终不挣钱的时候。
当时的他，每天都焦虑的睡不着觉，一段时间后，就多了许多白发。然而就算这样，他也没有放弃，因为他看到了有做的好的，那么说明一定不是市场不对，而是自己不行。
现在的河北九润橡胶制品有限公司已经开始走上正轨，孙铭国也开始作出新的挑战。新外贸时代的到来，对于这个曾经3年血亏不挣钱的公司而言，这将是他们漫长外贸路上的一个新的启航。
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