⬅返回
情感分析
文章导读
    在美国有很大一部分贸易商会将采购的产品再销往其他美洲国家,对于这类客户,如果我们一味的去强调质量好而将价格报的过高,这种策略肯定是不行的。

    业务员VS客户,如何取得谈判博弈的胜利

    很多外贸业务员进入外贸行业后都开始出现彷徨焦虑等情绪,没有客户、没有订单,前途一片渺茫;与客户的谈判往往都以失败告终。曾几何时,我也是这样的状况,客户拥有都是强势的,我只能不停的退让。

    其实读过博弈论的朋友都应该知道,双赢才是双方最好的结果,那怎么在外贸谈判中取得博弈的胜利,我总结了一些经验能够解决相关的问题。

    定位

    这里所说的定位包括产品的定位、目标市场的定位、目标客户的定位。

    首先你要认清自己的产品,一般我们可以分为高、中、低三档,对于不同的产品,你对应的客户市场也是不同的;我总不可能将高端产品卖给低端用户,那就永远都卖不出去了。认清自己产品的档次之后,再去找相关目标客户。

    什么样的用户是目标用户?很多人会一篇盖全的说,某某国家或地区对产品的要求比较高,对价格并不怎么纠缠,其实这种说法是不对的。举个例子,我的产品主要有两类,一个面向中高端用户的,一个是面向低端用户的,而我的主要市场是美国,在美国各个层次需求的用户市场都有,并不是我们通常一直说的美国市场对产品的品质要求高。在美国有很大一部分贸易商会将采购的产品再销往其他美洲国家,对于这类客户,如果我们一味的去强调质量好而将价格报的过高,这种策略肯定是不行的。

    找准目标,将自己的时间都放到这些客户上,好好的维护,就能够帮你带来足够的订单额。现在有很多业务员不管三七二十一,只要是采购商就去开发,只要有询盘就去花精力去维护,但其实很多并不是我们所要的目标,及时你和他谈了半天也不会有任何有结果。与其花精力在这些没有太大意义的客户身上,还不如花80%的精力去维护比较优质的客户。对于业务员来说大多数的提成都是来自这些优质客户,对于那些总是压价、要求又多的客户,不值得花太多时间在他们身上。

    心态

    作为外贸业务员需要有一颗良好稳定的内心。

    我从事外贸5年多来,业务员们说的各种心酸历程几乎都经历过,我非常能理解业务员连续几个月没有订单时的那种焦虑烦躁,每天要忍受身心俱惫的煎熬,我想说这其实就是走向成功的一个历练。很多刚刚进我们行业的新人,总觉得那些老业务员非常风光,每月订单不断,提成又非常丰富,但其实事实并不像我们看到的那样,订单的背后是他们多年的积累,他们同样走过你现在所处的道路。作为业务员不仅要承受长时间工作给身体带来的不适,还要面临各种外界给予的无形压力,所以我们不但要有个健康的身体,还要练就一颗强大的心。

    很多新的外贸业务员,在和客户谈判时常常会处于弱势,客户随便吓吓他,就开始心慌,很快就妥协了,之后客户就会得寸进尺,一次次的砍价,这样我们业务员就将自己陷入的怪圈中。甚至有的业务员都已经谈到不赚钱了,还签下这个客户。订单是有了,但这又有什么意义呢?

    其实在很多时候客户都是会虚张声势,故意制造一些议价问题,来刺探你的心理,这时候就是一场心理战,业务员切记自己的价格底线,即使可以降价也不要去轻易同意,强势的立场会让你获得更好的结果。

    很多业务员急于签下订单,而过于退让,其实这对于长远考虑,你已经将自己放置在不利的位置上。尽可能的多去分析客户,如果那你没有办法在网上找的更多的客户资源,你可以通过邮件方式去了解客户,通过这种方式相互了解;一般只要你确性质量没问题,交期没问题,价格可以慢慢谈。其实当用户多次跟你砍价的时候,说明他其实已经认可你了,只是想获得一个更高的利润,如果你这时候让步了,那就非常危险了。

    业务员和客户之间的关系其实是很微妙的,常常会某些细微的决定导致最终的结果,好的业务员就应该寻求双方之间的平衡点。

    换一批话题

    声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,仅提供信息存储空间服务,若存在侵权问题,请及时联系邦阅网或作者进行删除。

    2
    评论
    登录 后参与评论
    发表你的高见
    • 细说外贸谈判 细说外贸谈判
      1.外贸谈判是指什么?谈判指的是在交易过程中,买卖双方为了促成某笔订单,就交易的各项条件进行协商的过程。而外贸谈判其实就是指将谈判应用到外贸行业而已,而所有谈判...
      外贸学院
    • 贸易谈判中如何拿到主动权 贸易谈判中如何拿到主动权
      外贸谈判就是一场场拉锯战,买卖双方都在进行博弈,能达到“双赢”的效果,那么这个订单也就基本拿下了。
      Herry.Li
    • 外贸工作中的一些谈判之道 外贸工作中的一些谈判之道
      外贸谈判属于一门实践的学科,现在经济全球化的脚步不断地加快,国家与国家之间的贸易活动越来越频繁,与之而来的贸易谈判也越来越多,它是国际贸易业务流程中非常重要的一...
      域域
    • 外贸人最值得读的100本书(四) 外贸人最值得读的100本书(四)
      外贸谈判,顾名思义,外贸工作中的业务洽谈与决断,在外贸工作中,占据着举足轻重的位置,可以说决定着订单或者公司日常业务的生与死。与客户谈判是每一位外贸人必须掌握的...
      外贸黑手党
    • 干货分享:外贸谈判的九大实用技巧 干货分享:外贸谈判的九大实用技巧
      在国际贸易中,当我们与客户有新的外贸合作时,很多时候一些合作并不是一拍即可的,这中间可能会需要经过一定的磨合,那么“谈判”,就是商场上两个有着合作需求的商家们进...
      Alan
    • 外贸客户一次性砍价太多怎么办 外贸客户一次性砍价太多怎么办
      从事多年的外贸销售都知道,没有一个老外客户不砍价的,永远不要相信第一次报价可以成交。老外买东西和我们一样,都是希望东西越便宜越好。
      Zoe
    • 商务谈判可不是辩论,小心赢了辩论输了订单 商务谈判可不是辩论,小心赢了辩论输了订单
      商务谈判是外贸活动中的重要一环,其核心价值绝不是讨价还价这么简单。每一笔外贸业务都是经过谈判得来的,只是复杂程度有所不同而已。当外贸订单所涉及到的金额很大,产品...
      至信国际欠款追讨
    • 掌握了谈判技巧才能长胜不败 掌握了谈判技巧才能长胜不败
      谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
      小顾畅谈
    • 如何巧妙应对客户压价? 如何巧妙应对客户压价?
      客户嫌你价格贵,真的不是一句”What is your target price" 那么简单!
      科飞时速
    • 不想和客户撕破脸,外贸谈判应该怎么做? 不想和客户撕破脸,外贸谈判应该怎么做?
      在外贸这一行,跟客户的谈判可以说是一场持久性的对抗战,双方各自出招逼迫对方,以达到自己的目的为最终标准,谈判是一场没有硝烟的战争,也需要讲究进退均衡的技巧。
      小飞虫外贸
    • 客户开发八步曲! 客户开发八步曲!
      外贸行业的新人,在做客户开发的时候总是有些懵懂迷茫,不知道该怎么开发才能有更高的成功率,这里就跟大家详细的讲一下开发客户的步骤。1、寻找潜在客户开发客户的第一个...
      猫助守
    • 客户说价格高?你要这么做 客户说价格高?你要这么做
      价格主要是从三个维度去分析:成本价,市场价,客户目标价;成本价是供应商可以决定的,也就是成本加利润,市场价是买房卖房的博弈,你情我愿,多少都可能。
      外贸人潘银超
    • 怎样的报价才是客户最喜欢的? 怎样的报价才是客户最喜欢的?
      谈判是最重要的利益相争环节,而最大的利益争执点便是报价,你的报价和对方的报价,你们双方之间的底牌,这是相互博弈的过程,报价和还价这两个相对立却相辅相成的步骤,随...
      猫助守
    • 贸易过程中的几个谈判之道 贸易过程中的几个谈判之道
      一说到谈判,我们潜在的印象总以为是那种尔虞我诈的情景,就像俗语说的“商场如战场”一样,我们对谈判的理解犹如战场的谈判一样激烈。谈判的对象要么是对手企业,要么就是
      猫助守
    • 怎样找到正确应对客户砍价的方法? 怎样找到正确应对客户砍价的方法?
      报价单发给客户后,当客户询问我们产品的价格是否能再便宜些,我们先不要急着回复客户,因为不管我们怎么回答,客户总是能找到“缝”钻。
      外贸学院
    爱心公益
    举报
    问题反馈
    返回顶部