很多外贸业务员进入外贸行业后都开始出现彷徨焦虑等情绪，没有客户、没有订单，前途一片渺茫；与客户的谈判往往都以失败告终。曾几何时，我也是这样的状况，客户拥有都是强势的，我只能不停的退让。
其实读过博弈论的朋友都应该知道，双赢才是双方最好的结果，那怎么在外贸谈判中取得博弈的胜利，我总结了一些经验能够解决相关的问题。
定位
这里所说的定位包括产品的定位、目标市场的定位、目标客户的定位。
首先你要认清自己的产品，一般我们可以分为高、中、低三档，对于不同的产品，你对应的客户市场也是不同的；我总不可能将高端产品卖给低端用户，那就永远都卖不出去了。认清自己产品的档次之后，再去找相关目标客户。
什么样的用户是目标用户？很多人会一篇盖全的说，某某国家或地区对产品的要求比较高，对价格并不怎么纠缠，其实这种说法是不对的。举个例子，我的产品主要有两类，一个面向中高端用户的，一个是面向低端用户的，而我的主要市场是美国，在美国各个层次需求的用户市场都有，并不是我们通常一直说的美国市场对产品的品质要求高。在美国有很大一部分贸易商会将采购的产品再销往其他美洲国家，对于这类客户，如果我们一味的去强调质量好而将价格报的过高，这种策略肯定是不行的。
找准目标，将自己的时间都放到这些客户上，好好的维护，就能够帮你带来足够的订单额。现在有很多业务员不管三七二十一，只要是采购商就去开发，只要有询盘就去花精力去维护，但其实很多并不是我们所要的目标，及时你和他谈了半天也不会有任何有结果。与其花精力在这些没有太大意义的客户身上，还不如花80%的精力去维护比较优质的客户。对于业务员来说大多数的提成都是来自这些优质客户，对于那些总是压价、要求又多的客户，不值得花太多时间在他们身上。
心态
作为外贸业务员需要有一颗良好稳定的内心。
我从事外贸5年多来，业务员们说的各种心酸历程几乎都经历过，我非常能理解业务员连续几个月没有订单时的那种焦虑烦躁，每天要忍受身心俱惫的煎熬，我想说这其实就是走向成功的一个历练。很多刚刚进我们行业的新人，总觉得那些老业务员非常风光，每月订单不断，提成又非常丰富，但其实事实并不像我们看到的那样，订单的背后是他们多年的积累，他们同样走过你现在所处的道路。作为业务员不仅要承受长时间工作给身体带来的不适，还要面临各种外界给予的无形压力，所以我们不但要有个健康的身体，还要练就一颗强大的心。
很多新的外贸业务员，在和客户谈判时常常会处于弱势，客户随便吓吓他，就开始心慌，很快就妥协了，之后客户就会得寸进尺，一次次的砍价，这样我们业务员就将自己陷入的怪圈中。甚至有的业务员都已经谈到不赚钱了，还签下这个客户。订单是有了，但这又有什么意义呢？
其实在很多时候客户都是会虚张声势，故意制造一些议价问题，来刺探你的心理，这时候就是一场心理战，业务员切记自己的价格底线，即使可以降价也不要去轻易同意，强势的立场会让你获得更好的结果。
很多业务员急于签下订单，而过于退让，其实这对于长远考虑，你已经将自己放置在不利的位置上。尽可能的多去分析客户，如果那你没有办法在网上找的更多的客户资源，你可以通过邮件方式去了解客户，通过这种方式相互了解；一般只要你确性质量没问题，交期没问题，价格可以慢慢谈。其实当用户多次跟你砍价的时候，说明他其实已经认可你了，只是想获得一个更高的利润，如果你这时候让步了，那就非常危险了。
业务员和客户之间的关系其实是很微妙的，常常会某些细微的决定导致最终的结果，好的业务员就应该寻求双方之间的平衡点。
