在3月新贸节这个节点，目前大家遇到最多的困难就是在询盘回复方面。 今天就和大家讲讲询盘回复的基本思路。
及时高效回复询盘
大家可能都是这个情况：刚开始做国际站接到询盘是时候，每一个询盘都十分珍惜，不管多晚来，只要看见都会及时的回复。
后来就慢慢松懈，开始在每天上班时，统一回复询盘。
你可能习以为常，但对于所有客户来说，那是第一次与你接触。你的及时回复确实会影响客户对你的第一印象。
所以你都应把他当成一个新客户去培养，及时高效的去触达客户，跟客户建立起稳定的联系。
你要想到，客户同一时间可能还给你的竞争对手发了询盘，及时回复客户往往是第一准则。
我们自身对外贸销售的职业认同感和喜欢程度往往会影响及时回复率。
“及时”很好理解，但很多伙伴的“高效”回复，就是一个固定的邮件模板统一发，然后等待客户再次回复。
统一模板是否对每一个客户都有效，有哪些是我们不太注意到的问题？下面一起看一位学员的案例，这是一位新手学员自己做的邮件模板。
1）打招呼我们一般不用“Hi”，除非你跟客户很熟悉才用，对于询盘客户我们更多的是使用“Hello/Nice Day”。
2）自我介绍较为口语，我们在与客户做自我介绍时，应使用更为严谨的书面语。还有一点，其实自我介绍在第一次触达客户时，并没有那么重要，客户更关注是，他问出的问题你有没有正面的回应。
3）感谢你发来的“letter”，客户发过来的不一定是邮件，还可能是TM咨询，所以我们统称为“inquires”。
4）“in stock”有库存，这个事情对于客户而言不一定很重要，如果该产品不是很缺货的情况下，都不用太担心没库存，除非是一个卖点。在这里我们可以使用“hot salling”“popular”“best seller in our shop”等词汇，给客户一个信心。
5）产品的参数和价格，一两句话并不能很好地跟客户说明，最好做个全面的报价单或产品手册给到客户。
第一次沟通不建议报价，在不知道客户的需求量时，报价是非常危险的。如果客户需求量小，报价就过低，你也不愿与客户成交；如果客户需求量大，报价过高，客户可能就不会再回复你了。
6）“Is it for personal use or sale？”你是用于销售还是自己用？如果说自己用，我们可能会觉得他是一个中端用户；如果是用于销售，我们可能会愿意重点跟进，这个背后的意思我们是明白的。
但是我们过早去抛出这个问题是不利的，客户在跟你没有建立起基础信任的情况下，你就去问他这个问题，他是不一定会回复你。
如果他是自己，但用量很大，我们是不是也会卖给他？但如果他用于销售，量很小的话，其实也不算是一个真正优质的客户。
所以我们对客户的判断，一定不是从他是自己用，还是用于销售这一个维度去判断。
7）“best price”给到客户最好的价格，这里其实给自己刨了一个坑，因为最好的价格，是你觉得最好价格还是客户觉得最好的价格？我们很难去判断说最好的价格就一定是客户能接受的价格，所以我们不建议用“best price”，或者我们可以换成“aggressive”，很有竞争力的价格。
8）“check the shipping cost for you”我能帮你查运费，这里我们操之过急了，不建议说这件事。因为很多事情还没有确认，一般我们在知道了交期、客户的地址以及数量和其他所有的需求之后，才会给他查运费。
9）开始推荐产品，刚开始没有跟你建立起基础信任的时候，你给他推荐任何的产品，他都会觉得你就是一个sales，你就是想卖东西给他。
这里必须强调一下，我们在跟客户谈单、跟进回复的节奏当中一定是循序渐进的。我建议大家不要太早地给客户做推荐。
推荐一般可以在第一次成交之后，或者是他在要付款之前，在这些时候去做推荐呢，会显得更为合理。
以上是分析大家回复询盘时的常见问题，大家有则改之，无则加勉。使用正确的模板回复，才是真正的高效。
突出核心优势
除了上述回复模板中提到的要点，我们还应该突出优势。 询盘回复如何突出核心优势？想要突出核心优势的前提，是你要知道公司、产品、你自身有哪些优势。 以下是核心优势的提炼：
1）公司方面公司规模（工厂/人员/占地面积/营业额），证书认证，合作成功案例，展会经验，公司研发能力，公司每日/每月的产能，行业地位，价格优势，质量保证，售后保障。
2）个人方面个人从业经验，个人客户成交案例，客户好评/推荐信，行业认知能力/信息，个人服务能力，公司工龄，展会经验。 找出所有真实存在的优势，适当放在邮件中。
当我们已与客户接触后，可善用以前的客户反馈视频，图片，好评截图等，有利于给客户信心的资料，突出产品的优势。 客户对你有信心之后，下单就是自然而然的行为。
