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外贸SOHO的“蜕变”路径
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外贸SOHO的“蜕变”路径
Chris.Shaw
国内很多外贸公司的成长轨迹都极为相似。这个轨迹就是:创始人一般都先经历了在其他外贸公司或出口型工厂的几年工作,积累一定的经验及之后,出来单干。 起初,这些创始人“单匹马”,从找客户到工厂,再到出货汇等工作,都由自己完成。这是创业的第一阶段,此时的创业者被俗称为“外贸soho”。 凭着自身的经验、资源和激情,很多外贸soho摸爬滚打,等到积累了一定资金后,始扩大生意,公司、租公室、组建团队等,始向正规的外贸公司转型。这是一个“破茧成蝶”的蜕变过程,完成之后就意味着从此生意会越越大,步入正规。如果“破茧”未成,则可能会“胎死茧中”。 一直以来,soho被认为是外贸生态链中最脆弱的一环,往往经不起“大风大浪”。不过,一位出口企业的老板吴永致告诉c周刊,尽管目前外贸不太景气,但对soho而言,或许意味着新的机遇。 他还为外贸soho们描绘了三条转型的路径:一是向采购模式转型;二是向workshop模式转型;三是向外贸b2c模式转型。 机遇:soho更易突围 吴永致是厦门一家从事服装出口的外贸公司老板,目前其公司的外贸业务员多达53人。2003年起,他始了外贸soho之路,单匹马干了6年之后,于2009年才成立了现在的这家外贸公司,随后业务迅速打局面,目前公司的出口额已有数亿元。 “成功其实熬出来的,当机遇到来之后,你就可以迅速大。”吴永致对c周刊说。 他认为,现在的外贸形势,对很多soho来说就是一个很好的机遇。“接下来几年内,中国的出口格局将会发生巨大变化。其中最大的变化就是成本优势的丧失。这个趋势其实现在已经非常明显了。”他说。 据其判断,今后几年内,国际市场的需求将会逐步复苏,但由于成本会越来越高,“中国”在国际市场上的竞争将会从低价优势转型到品牌及技术、服务等优势上去。在这轮巨变中,很多无法适应形势发展或转型滞后的出口企业将会倒下。 “soho的优势在于‘船小’、灵活、运营成本低,只要有1、2个客户,一年几张订单就可以活得很好。而且,soho往往从业经验丰富,为获得订单对客户的服务也非常到位,对客户言听计从,与客户的关系极为密切。这些都会为他们带来巨大的机遇。”吴永致说。 他认为,当很多出口企业因成本高涨而不断流失客户时,原本在夹缝中顽强生存的soho们机会就来了。他们无需支付房租、员工工资等各种运营费用,所以在目前的整个中国外贸生态中,成了惟一能保持价格优势的商。如此,他们可迅速获得更多客户的订单,各种机遇纷至沓来。 “在这样一个形势面前,如果soho们能找到一个突破口,例如在营销模式上,在产品创意上等方面进行突破,他们就可以迅速蜕变,生意会越越大。”他说。 路径一:采购模式 “成为客户的采购,我认为是soho不错的一条转型路径。”吴永致说。 所谓的采购,即成为客户在中国的采购代表,负责客户在中国的所有采购工作,并与客户签订协议,确定佣金。 “其实外贸公司本质上也是国外客户的采购代表,负责协调客户与工厂之间的关系,只是客户不知道外贸公司加了多少利润进去。而用采购的模式,客户对所发生的费用会很清楚。换个角度来看,采购所获得的佣金实际上只是向客户取的采购服务费。”他说。 在吴永致看来,外贸采购的业务模式将会在今后几年内快速兴起,而现今具有丰富行业经验和资源的外贸soho则可能成为这一新兴行业的主力军。 “其实,如今在厦门就有不少soho国外客户的采购代表,但这些soho目前并没有把这种业务模式进行产业化。我认为,soho们完全可以往这方面去发展,专业经营采购,以取服务费或者佣金的模式,用专业公司的形象去这块业务,一个服务型的公司。大以后,还可覆盖多个行业,覆盖整个东亚地区的采购业务。”他说。 路径二:workshop模式 吴永致眼中外贸soho的第二个转型路径就是workshop的模式。他解释说:“workshop其实就是一个小作坊,但是我这里所说的workshop并不是大家想象中的那种中国家庭小作坊,它不生产产品,只是用于发新产品,有点像大型工厂里的打样车间。” 他告诉c周刊,其实workshop在欧美等发达国家有很多,目前那些到中国采购的国外采购商,有不少人的生意模式就是workshop+showroom,在workshop里研发新产品打样,在showroom里展示样品,获得订单后再到中国采购。 “我觉得soho在积累了一定的资金之后,可往这种模式去发展。workshop里只需要有打样的师傅,一方面可根据客户的设计要求及时样品,另一方面还可聘请设计师,发新产品,甚至等发展到一定规模后还自己的品牌,让国外客商去你的产品。生产则交给其他的工厂去,你可以下单给一些内陆地区的工厂,甚至还可以下单给东南亚的工厂去生产。”他说。 路径三:外贸b2c模式 吴永致认为,soho的第三条转型路径就是外贸b2c,直面国外的消费者。 “这其实就是一家针对国外消费者的网店。目前已经有很多外贸公司都在这块业务了。我们公司从去年始也涉足这一领域。我认为,这也是soho可以发展的一个方向。soho前期可兼营外贸b2c,有订单时,在客户的数量基础上让工厂多生产一些,并通过网络渠道直接给国外的消费者。”他说。 据介绍,外贸b2c的利润比普通出口业务的利润要高出很多倍,而在“无所不能”的互联网上,要迅速提升b2c的销量也不是不可能的,只要推广得当,运作得到,也能创造出奇迹。
SOHO
订单
样品
采购商
2013-08-15
991阅读
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(11)
我要向AI提问
AI回答:
为soho的第三条转型路径是外贸b2c模式。随着互联网的发展,外贸b2c模式正在崛起,而很多soho原本就擅长细分市场和开拓新市场,这为他们进军外贸b2c市场提供了很大的机会。
在吴永致看来,soho可直接通过阿里巴巴等电商平台进行销售,将自己本来为外贸经营提供服务的模式转型为自己经营品牌的销售模式,以此开拓直接消费者市场。同时,soho们自己也可以开发配套产品,以此扩大销售规模和盈利空间。
总之,吴永致认为,当前阶段,外贸soho虽然面临很多挑战和困境,但也面临着很多新的机遇和发展路径。只要发现机遇,把握机遇,这个“脆弱”的外贸生态中的soho,也能在商海中不断茁壮成长。
2023-06-27
追问:
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Stephanie4
深受启发,谢谢
2013-08-20
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涂海平
B2C的订单所需的时间成本并不少,成交概率与商等比要低一些,客户粘着性也不好,小额产品贴运费,大额产品付款没有保障,种种问题何解?
2013-08-21
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Jean.Ding
外贸采购这条路最容易实现,后面两个路径没那么容易的,特别第二个,你首先需要有创造型的人才,是原创的,不是copy国外的设计,第三个要把外贸B2C好,资金,技术,团队缺一不可,不是随随便便你个外贸B2C网站就可以了
2013-08-20
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Bill.Kain
workshop+showroom,然后放单oem,,,一直考虑到的就是这个,,想法一样呢
2013-08-19
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Mara.Aninos
总结精辟!
2013-08-19
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STAR4
workshop 体现一种原创精神,谁想用科技丰富生活,谁想用智慧温暖人心,就朝这个方向努力吧。
2013-08-18
0
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Teddy3
夹缝中求生存
2013-08-18
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Bill.Kain
文章写的很好,深受启发。。。。。。。。
2013-08-18
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STAR4
分析的很好,精辟。学习了,workshop+showroom,然后放单oem,太牛逼了~国内的年轻人的机会!!!!!最低的成本打造出牛逼的品牌!
2013-08-17
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Teddy3
make a mark , 深有同感
2013-08-17
0
0
monaj
学习了。
2013-08-16
0
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已经是最后了
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