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失败教训:外贸大客户是如何被跟丢的?
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失败教训:外贸大客户是如何被跟丢的?
黄雅莲
大客户往往是外贸企业的“生命线”,一个大客户的订单有时会让企业活得很好,但有时也会让企业死得很惨。 在此分享一位外贸人士分享的关于如何跟丢大客户的经验教训,希望对大家有帮助。他分享的内容全文如下: 公司刚刚丢了一个很重要的客户。这种事并不常发生,而且在大多数情况下,我们也知道这是客户的错误选择。可是,这次我却不得不承认,错在我们自己,这让我很是郁闷。 过去的一年半里,我们一直在发新的技术平台。这可能会改变我们现有的、甚至未来整个业务的面貌,是一个非常振奋人心并能巩固我们在保健行业里领先地位的项目。不幸的是,客户并不关心两年以后的事,他们只在意眼前的需求是否得到满足,如果答案是“no”,他们就会走。 在这次事件中,我们犯下的错误是: 1、不关注短期需求 公司有几款产品性能不佳,客户对此很是不满,影响了下一步合作。面对这样的情况,我们没有着眼于帮助客户解决眼前的问题,反而投入大量成本去发很久以后才能见效的新平台。这是个很大的决策失误,长期的项目需要投入大量的成本,短期内见不到成效。 2、没有实现承诺 一般而言,大部分客户都是有耐心并且讲道理的,但是当你向他们作出一项承诺却没有实现时,他们就会对你丧失信任。在没有事先沟通的情况下就拖过最后期限,几乎是不可饶恕的行为。在这种情况下,你必须提前打招呼,客户通常也会通融,大家一起商定新的截止日期。 3、太骄傲,以为自己仅此一家,别无分号 的确,我们是行业中的佼佼者,企业声誉一直很好,占据了行业中90%以上的市场。即便如此,如果我们因此就放松自己,并且失掉客户的信任,他们一样会离我们转投别家。忠诚的客户和满意的客户完全是两码事,忠诚的客户会宽容你的错误并且对你不离不弃,满意的客户则会在项目不如人意或者有别的更好的选择时离你。建立并维护客户的忠诚度和信任度是非常重要的。 4、听得不够 沉默不是金。如果一个客户保持沉默,只能说明他还没有下定决心成为你的顾客。更坏的情形则是,一个已经签了合同的客户明确地告诉你他想要什么,你却没有听。我们得到的教训是,应该注意听客户的需求,并给他们回应。 不过,整件事虽然是个悲剧,总还有一些可庆幸之处。首先,丢掉这个客户并没对公司的营产生太大的影响(不到1%),数年前另外一个大客户离时,我们花了两年时间才从连带的损失中恢复过来。 其次,这件事给整个团队上了一课。我们从错误中吸取教训,重新调整项目规划,并且在客户关系岌岌可危的时候知道该如何挽救,不管怎么说,以后我们会得更好。
沟通
跟进客户
订单
2014-01-23
821阅读
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(9)
我要向AI提问
AI回答:
这位外贸人士分享的教训是非常宝贵的。以下是我整理出来的几点建议,希望能够帮助外贸企业避免客户流失:
1. 需要及时关注客户的短期需求,并且优先解决客户的问题。
2. 客户承诺必须要切实可行,不可高估自己的实力,也不可轻易做出承诺。
3. 盲目自信是危险的,保持谦逊的态度,和客户建立良好的信任关系非常重要。
4. 一定要听客户的需求,并及时回应客户的要求和建议。
在外贸行业中,客户往往是最重要的资产。要想保持客户,我们需要更多的关注和耐心。如果客户离开了我们,那么我们就需要及时总结教训,找出问题所在,并加以改正。最重要的是要保证客户忠诚度和信任度,仅有满意还不够,我们更要让客户感到被尊重和被关注。
2023-06-22
追问:
追问
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rajesh.jain
我们公司就是有信誉的公司,是尚易企业邮箱的~~
2014-01-28
0
0
Caie Meng
学习了
2017-11-27
0
0
kevinlee
大客户首次合作最难~~合作后就不怎么有压力了~~只要每次不出大问题,都很OK的~~
2015-09-01
0
0
Raphael
大客户一定要服务好他啊
2015-09-01
0
0
April
的确要吸取教训。
2015-08-31
0
0
Carolina.Kwak
写的不错。值得学习
2014-02-08
0
0
蒋冬梅
小小郭
2014-01-29
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John
关注下
2014-01-27
0
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Frank.Hong
学习啦 顶一贴
2014-01-27
0
0
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