外贸电商谋变：从信息平台到服务平台

文/中国对外贸易记者 竹子俊当前经济环境下的外贸电商正在经历着一场变局。世界范围内的经济疲软，外部需求不振，倒逼着外贸企业的转型升级。而企业的转型升级也对外贸电商平台提出来更高的要求。如何在困境之中尚能高效地达成交易、获订单成为企业的心头之虑。而传统的电商平台已难以满足企业日益增长的需求。电商平台亟需升级“随着销势头趋弱、成本增加，外贸企业被迫削减营销预算，但是需要增加营销力量以克服当前的挑战，在扩大市场的同时降低成本。它们希望通过借助电商平台趋避风险，发新市场、新客户。”全球知名在线 b2b 门户tradekey公司创始人兼首席执行官junaid mansoor在接受《中国对外贸易》记者采访时说。“外贸b2b平台业绩的增长已经走过了人海战术的第一阶段，b2b平台未来已不能再单靠庞大的销队伍带来业绩的增长和发展，而是更多要靠网站驱动（平台价值）、家驱动（客户体验）、交易环节配套服务（外贸链服务）驱动。”深圳市一达通企业服务有限公司副总裁肖锋告诉本刊记者。肖锋认为，过去10年外贸的竞争是信息的竞争，即谁先找到家，谁将获取订单，从而诞生了以信息服务为核心服务的b2b平台。而今天信息获取渠道越来越多，黄页似的传统信息服务平台已难以跟上时代。外贸的竞争则上升到外贸交易能力的竞争，势必催生新功能新服务的b2b平台。艾瑞的统计数据显示，今年第二季度中国中小企业b2b电子商务营规模为39.5亿元，同比增长21.5%，环比增长6.5%，同比增速放缓。艾瑞分析认为，国际国内经济形势严峻，外需疲软，内需不足，是造成中小企业b2b运营商营规模增速放缓的主要原因。针对当前经济环境进行b2b平台的升级与调整，为用户更多更有价值的服务，是运营商的发力点。竞争加剧逼迫服务转型中国高速发展的电子商务使其成为掘金之地，外国电商如tradekey等也不遗余力进军中国。电商竞争压力日增，展创新式的服务成为各电商平台寻求突破的一个方向。“传统电商平台只是帐户让出口商登录其网站，然后还需企业努力才会有获，如招聘外贸员、寻找家、筛选出有质量的家，随之跟进，谈判等。我们则进一步的智慧解决方案。”junaid mansoor告诉本刊记者。据他介绍，tradekey一直将中国视为最重要的客户，其大多数的战略方案都侧重于促进中国的出口业务。为更好地服务中国出口商，tradekey在中国建立了公司，完整的vip市场和解决方案，旨在用具有成本效益的方法完成订单。“tradekey的重点不同于传统的在线b2b，而是将电子商务技能与现实一对一业务活动相结合，产生协同效应，并充分利用两种途径接近用户。”junaid mansoor对记者说。据介绍，tradekey推出的vip服务分为四个等级，依次分别是：出口市场推广顾问（即家顾问），用阿拉伯语、西班牙语、葡萄牙语、法语、俄语等多种语言网络推广，通过展览会拓展海外市场以及建立海外分公司。家顾问使用tradekey全球逾600万的家资源，常用的引擎优化（seo）和搜索引擎营销（sem）等技术，以及社交网络平台如facebook, linkedin, twitter，不同国家的黄页等等，为出口商寻找家。一旦搜索到家并取得，使用筛选技术进行家的初次选择，进而提出商业建议。此后，家顾问对vip客户和家进行追踪，直至交易完成。目前， tradekey分支机构遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、英国等地，并已在北京、上海、广州设立三家全资公司。目前来自中国的访问量占其全部的22%，仅次于美洲。“tradekey布局中国给中国使用外贸电商平台的用户增加了一些选择，他们也欢迎多元化的平台。而海外平台对国外信息的把握具有优势。目前有很多出口企业同时选用多个平台。”肖锋告诉记者。服务型电商平台初显艾瑞分析认为，二季度从主要b2b运营商企业表现来看，电商也都采取各种举措都是为了顺应市场环境，更好地发展b2b模式，尽快实现从信息平台向服务平台的转变。魏强认为，现在和未来阻碍中国外贸发展的最大障碍是服务，而不是和市场。他分析道，我国外贸服务尚处在初级阶段，主流的金融和物流服务效果堪忧，当前超过75%的外贸出口交货方式是fob，也就是家负责国际运输，超过90%的外贸支付方式是先款后货，也就是家担负外贸资金的压力和结算风险。这严重违反了方市场的客观规律，正在给中国外贸施以沉重的负面影响，而美国的外贸出口和中国恰恰相反，超过75%采用oa赊销方式，超过80%采用cif到岸交货方式。“这不是表明中国产品比美国产品更加牛气，而是表明了美国外贸的金融和物流服务要远远好于中国。”他说。为更好地服务中小企业，一达通用互联网一站式通关、物流、退税、外汇、融资等外贸交易所需的进出口环节服务。其推出的信用证（l/c）断、赊销（o/a）断、备货融资、外汇保值等外贸金融方式，不同于传统的外贸经营模式，旨在为中小企业和个人减轻外贸经营压力、降低外贸交易成本、解决贸易融资难题。“未来，外贸电商谁能够节约更多的外贸交易服务资源，降低企业交易成本，改善企业的交易、支付、物流等条件，谁将把握下一波电商的先机。”肖锋对本刊记者表示