JAC外贸实战：谈客户什么才算是深入沟

看了下同事跟客户的聊天记录，有这么一段让我很感兴趣：


我之所以换供应商，是因为上一家供应商的包装总是出问题，有的23.5公斤，有的却是26公斤，很麻烦。


同事赶紧解释：


我们不会这样的，因为我们有严格的包装管理系统和出入库管理。


客户说，你们都是这样说的。


其实，这次沟通就是不深入的沟通。同事的解释过于宽泛和笼统，就如同告诉客户我们的质量好，服务好，却没有实实在在的说明一模一样的。


其实同行之所以出现包装重量有差异是因为他们是人工包装，直接把包装袋放在电子称上，边下料变称重，发现到了25公斤的时候就更换第二个包装，这种人工的操作很容易出现误差，最重要的是人工操作很难保证操作质量，各种各样的问题都会出现。


而我们是全自动电子称，自动包装系统，绝对不存在误差。


这样讲下来凸显出自己的专业，而且只有工厂的人才会对生产线这么了解！


曾经有一次谈判，对方是不懂英语，不会汉语的韩国人，而我不会韩语，完全无法沟通，于是必须有个翻译，其实我很害怕有翻译的存在，总是会出现偏差，而且有些翻译往往会自作聪明，很多觉得繁琐了就不再翻译。


某一次，客户问了我一个问题，我解释的稍微复杂了点，翻译说，不需要说的这么详细吧，于是草草的几句话就带过了，很明显，客户并没有满意，因为我看得出表情。


于是提醒翻译，我的每一句话都很重要，请务必每一句话都要翻译清楚，我重新会边说边写，标出1234，这样虽然客户听不懂我说了什么，但是他们知道1234总共多少点，这样翻译就不会故意漏掉。


翻译完，客户对我竖着大拇指说，good，ok！


客户问问题，往往分为两种：


第一，真的不懂，希望我们解释；


第二，懂，看我们是否懂；


第一种情况下，就是因为客户不懂，所以解释的时候才要清清楚楚，有理有据，有数据，有图片，有视频的解释，完全把客户当白痴就好，这样这样才能让我们的解释翔实，有效。


第二个情况下，客户完全是在试探了，几乎每一个采购者都会设定一些问题来试探供应商，因为可能在进行价格判断，付款方式判断的时候，发现有几家相差无几，只能再预设一些问题，进行专业性判断。这里很多人就会犯错误了，觉得某些问题很简单，不需要仔细回答，因为客户肯定明白。


客户是明白，但是你不明白，你有没有想过，客户明白了干嘛还要问呢？


很多时候你就是这样被淘汰了。


无论是做机械还是做化工还是绳网，做的好的同事都有一个共同点，他们很乐于为客户解答问题，客户的问题可能问的很简单，他们的回答却都是很详细。


现在我们公司的某位业绩最好的女同事，面对客户的问题的时候，往往要有很大的一个篇幅去回复，详细的列举1234，有理有据，图文并茂，客户都会非常的满意，订单自然也不会跑掉了。


我的习惯可能更加“变态”，面对客户的问题，尤其是稍微复杂点的问题，我几乎会作一篇论文出来，为了证明我的论点，即便客户不提，我也会额外给出很多的数据，很多时候没有数据，我就会找实验室要，找工厂要，自己花钱去做……


对于某一些优势，某一些特点，就算是基本的，如果同行说了，你没说，可能就代表你没有，如果你不懂；如果你说了，同行却不说呢？


当然，如果理解深入有点困难的话，你也可以近似的认为深入就是全面，信息的全面。


深入不仅仅可以促进订单，还可以减少见光死。


什么是见光死？


客户来函询价，我们报价，然后，就没有然后了！


l 为什么会见光死，我记得之前我写过，简单的带上几笔：


l 价格高，直接把你淘汰


l 价格不高，但是跟原有的供应商相比却没有任何优势


l 市场调查，收集信息给领导


l 同行套取价格


l 客户从你的回复看不到任何价值


第四种，除非你可以非常幸运的抓对方于现行，很难判断对方是敌人还是朋友，所以，为了减少见光死，一定要加强信息的全面性，也就是沟通的深入性。


客户可以发个邮件只问价格，我们的回复却不能仅仅只是价格！


我们要给客户的是项目书！


7p的交易条件，你要跟我合作的项目说明，以及你为什么要必须跟我合作！


很简单，给客户一个原因，继续保持跟你商谈的原因，当然，如果你可以每次都保证你的价格是最低的，这个文章就都是废话，如果不能，这个文章就是良药。


上面提到了原因，这个原因不好找，尤其是初次联系，又找不到其他的信息的客户，只能让自己的报价邮件丰富，全面，深入了，希望其中的任何一条能够打动客户，然后……


就像是追女孩子一样，当这个女孩子一直拒你于千里之外，你又找不到其他的途径去了解她的时候，往往无计可施；但是只要你有一点打动她，她愿意给你交流的机会，你就会对她的了解越来越多，了解了，自然可以投其所好了……