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六招掌控你的经销商(2)
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六招掌控你的经销商(2)
今日商机
五、控制经销商的思想
经销商有思想波动,他总是在业务人员面前发牢骚,通过业务员把信息传到企业,如果说经销商有思想波动的时候,业务员很快控制住了,经销商不会再发牢骚,但是往往是我们的业务人员被经销商所左右,经销商说一,业务员对领导就不敢说二,有时候还在中间加油添醋,导致了经销商得寸进尺。掌握了经销商的思想动向问题,首先是业务员问题,我们掌握他的目的是干什么?其实就是调动他的积极性,防止第三者插足。
很多经销商如果有不满,想引进别的产品,他肯定是先跟业务员发牢骚,这个时候可以控制他,当然控制的方法不限,怎么合适怎么控制。我们也可以举一个例子,一般经销商产生波动的时候就是政策不兑现、新产品推出、换领导等情况,这是经销商思想波动最厉害的几个时期,所以企业在这个时候就该想法去控制经销商,多给经销商沟通,给他吹风的,吹春风,不要吹冷风,往往我们业务人员表示对现在的领导不满、对过去的领导不满,给经销商吹风的时候是凉风、冷风,所以经销商感觉到非常不佳,在经销商的思想波动期,业务员要给他吹春风,可以对他说新领导不但兑现前任领导承诺而且有一些大的优惠动作,这个时候经销商不会产生很大的怀疑和波动。给大家举一个例子,原来笔者服务一家酒类企业,这个企业是国有企业转为股份制,换老板了,经销商走了一大批,不愿意做了,以前国有企业的时候经销商从中间(经理、老板、职业经理)为了讨好经销商,批了很多额外的东西,这样换一个私营企业的老板,得不到那么多的利益,经销商不想干了,老板听了以后,就挨个亲自拜访经销商,跟他们谈,谈什么?以前的政策我们该怎么兑现就怎么兑现,新政策只会对大家有利,保证大家赚钱。首先把思想控制住,所以这些经销商还愿意继续经销,最起码近阶段经销愿意合作不至于让企业陷入被动的局面。
六、对经销商实行政策控制
企业的业务人员在执行政策的时候,往往采取一步到位,以此来吸引经销商,效果却恰恰相反。我们在执行销售政策时一定不要把自己的底牌一下子亮出来,要学会化整为零,或者化整为散。这样做的目的就是防止经销商的贪得无厌、得寸进尺,要吊经销商的胃口,保证我们的政策的细水长流。那么怎么去化整为零呢?笔者在服务一家啤酒企业的时候,就采取化整为零策略来控制经销商当时我们经销商提货额3%的优惠政策,为了控制经销商,我们就把政策分散给业务员,假如说经销商要1,你只能给他0.5,关键的时候再给他0.5。如果说经销商要1你给1,你是控制不了经销商,关键的时候让他打款他不打,你就没找啦。很多业务人员没有经验,一上去就给经销商3%,完了,结果下一步经销商还要3%,怎么办,到领导那申报,肯定挨批,所以,在运用政策控制经销商时一定要学会化整为零、一点一点的吊经销商的胃口。
行业分析
沟通
外贸知识
经销商
2016-08-02
472阅读
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(2)
我要向AI提问
AI回答:
谢谢您的分享,这些方法确实可以帮助企业掌控和控制经销商,同时也需要注重建立长期稳定合作的关系,相互信任才能达到共赢的局面。
2023-05-31
追问:
追问
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今日商机
不论什么工作都要提升个人能力
2016-08-04
0
0
fenny
想做一个优秀的业务员还要不断地加强自我修养
2016-08-02
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