外贸新人如何应对客户讨价还价

对于外贸人，跟客户讨价还价基本成了日常工作的一个重要部分。不论是已经合作起来的还是正在沟通中的潜在重点客户。毕竟好多时候一个订单成也价格，败也价格。但对于还没什么工作经验的许多外贸小白来说，跟客户商谈价格却是头疼事。报高了怕客户跑了，报低了又怕公司没利润，被老板埋怨。 我们要明白一个重要的东西，那就是，愿意回复你的邮件，愿意跟你谈价议价的客户，基本都是准客户。也就是说，你报的价格基本在客户能接受的范围内。因为如果你的价格远远超出市场价，或者远在客户的预期之外，客户一般不会再花时间跟你继续往下谈的 。对于外贸新人，在报价和价格谈判中只需要记住以下几个要点就好： 一、不要做的 1. 不要开口闭口自己公司的产品质量最好。 2. 不要诋毁同行竞争对手，说别人的价格便宜是因为质量不好之类的话。 3. 不要跟客户说报的价格已经是最低，没有任何空间了。 4. 不要跟客户说价格可以降些，品质也相应降下来的话。 5. 不要和客户进行拉锯战，每封邮件来回都是围绕着价格转。 6. 不要直接问客户的目标价，因为客户给的目标价你一般也很难接受。 7. 不要报出远高于或者低于市场价的价格。因为有的业务觉得反正客户会还价，或者有的业务觉得先用低价把客户吸引过来。 二、可以做的 1. 跟客户说，如果订单在3天或者多长时间内确定的话，可以让几个点的利润。这点不论是工厂或者外贸公司基本都没问题的。一般都不会直接亮出底价，不给客户谈判的空间。 2. 如果客户的订单数量比较小，告诉客户，数量加到一个小柜或者大柜，或者到多少的数量，可以让利几个点。 3. 可以和客户说，如果付款方式为30-50%预付，尾款发货前，可以给客户降1，2个点的空间。 4. 可以在报价的时候，直接报阶梯价，不同的数量对应不同的价格。但这种阶梯价利润点要控制好，不要40HQ的和拼箱的直接相差几十个点以上。 5. 如果价格谈判周期过长，可以主动转换话题。比如谈包装方式，质保，以及优于别家的售后服务等方面。让客户觉得从别的地方占到了便宜。 6. 如果谈的差不多了，比如原来打算留10个点的利润，现在算下来只有7-8个左右，就主动跟客户达成合作。不要继续拖下去，非要让客户加那一两个点再成交