亚马逊创业四年：封店与负债的辛酸历程

001胜天半子 我的C位 一、 创业契机 本人98年，河南农村，初中毕业，之前修过车、跑过剧组、开过餐饮店。21年餐饮生意不好，7月份关门。关门之前了解到亚马逊，看了一些培训机构的公开课，感觉可以试试，然后就买了全套的视频课。身边的朋友都没有接触过电商，也没有创过业，所以也没有能沟通交流的地方；唯一能了解和学习亚马逊的渠道就是这套视频课和查百度。 好在当时没有买到教跟卖的培训，买得还算比较正规，有整个实操流程的课。整个视频课都是讲的FBA，讲选品的时候介绍了FBM是慢慢淘汰的模式，美国站市场大但竞争激烈，日本站、欧洲站竞争小，所以刚开始就选择了FBA、日本站。 起步资金8W，8月份开始办执照、注册店铺。店铺下来后先在1688随便找了一款体积小、货值低（共六百多）的产品，也没想着赚钱，就想先把FBA的流程实操一遍：写Listing、做图片、上架产品、找货代、创建货件、FBA发货、开广告。

二、 从0到1的探索 当时电脑玩儿不明白，连电脑截屏都不知道，填货代表格是拿手机拍照确认的要填什么信息。这时就踩了第一个坑：申报的单价填错了，导致多付了几千块钱的税。 然后顺利上架，没想到上架第二天就出了两单，还没开广告。这就让我降低了警惕，觉得这行挺容易的，随便选的产品都出单。 虽然一单只赚几块钱，如果正经发几款、单价高一点、一天出个几十单，那还不起飞了？接着按照视频课的选品教程，开始用工具，又是筛选、又是数据分析，一顿操作下来实际也没分析出个123来。选品教程只是类目层面，具体的产品还是拍脑袋决定的。果然陆续做了6款产品都不赚钱。 买的培训课对我最大的帮助，是让我从一开始就认识到了低成本测品的概念，没有把资金全部放在这些炮灰产品上，每款的投入都控制在5000左右。 这时候也意识到应该是选品有问题，后来听说展会上的产品好，就去了21年福州展会。但大多数都是有起订量的，此时还剩不到2W的资金，只有3款没有起订量、又不在1688上架的现货。然后选了一款比较小众的产品，结果确实小众，表现跟前几款没什么区别。

当时广告的操作就是上架后开自动，每天给20次点击的预算，跑够一周下载报告，否定的不相关词，表现好的拿出来打手动精准。当时对广告认知也不够，不会做数据分析，都是自动开两周，看出单不好就放弃了。广告跑的词都比较精准，总结就是产品太烂，转化率太低。 因为自己有相机，为了省钱，就自学PS，所有产品都自己拍、自己修。有时候需要手拿着产品，没人帮忙就用牙咬着快门线拍。刚开始对图片没有什么审美的概念，PS玩得也不够好，现在看当时做的图片质量都很差，这也是产品失败的原因之一吧。

三、 沉淀与突破 22年初第一个难题是品牌备案，那时候品牌备案授权系统没有现在这么完善，通常备案后销售账户都没有品牌权益，开case申请品牌权益却回复不是品牌所有人，支持和品持之间一直来回踢皮球。当时也不明白品牌角色这些东西，反复在两个团队之间开case开了近一个月，最后在一个群里联系到品牌经理给了解决方法才搞定。问题终于解决，此时资金只剩1W多，还够吃饭就继续干。 反思过去的半年，我要重新学习和思考选品、广告、做listing三个方面。当时觉得1688的产品不能做了，一出单就有跟卖，公模产品没有竞争力，开始想差异化，做定制（哪怕定制个包装、贴个LOGO）。 然后在一个众筹网站看到一款排行第一的产品，看了一下亚马逊和别的平台都没有同款，后来查到有专利，就找工厂问能不能模仿、改动避开专利。 产品是之前熟悉过的类目，如果能复刻出来放到亚马逊，定制产品、众筹数据背书、平台没有同款，所以有很大信心这款能赚钱。成本90多，目标3-5单/天，月利润5千我就足够，至少不再每天亏钱了。 然后追加投入3W，联系到一家小工厂做样品（只有这家起订量能够接受）。期间又看了几遍测品和打广告的视频课、B站PS的教程、产品拍摄的教程，做了两版样品。 下单前后工厂态度反转，发消息很久才回，结果交货延期20天，瑕疵率10%，做工一言难尽。头一回和工厂打交道，不懂什么沟通和谈判的技巧，也不可能返工重做了，最后只给了2%补偿。从着手这款产品到收到货快三个月，只好硬着头皮发货了。

上架之后开了优惠券、VINE，刚开始表现挺好，每天都有出单，第3周的时候慢慢有利润。然后VINE评价回来，评分不到4.0，大部分3星，日本站3星就是差评了，随之转化越来越差，知道是产品质量问题，但已没有额外资金再重新找工厂做货了。眼看22年已过去一半，回想过去一年，越来越焦虑，越来越看不到希望，也发现了跟别人的差距：没资金、没经验、没资源、没学历，所有都是现用现学。这时也考虑了该不该放弃。

经过3天的深思熟虑，决定看看能不能找个亚马逊运营的工作涨涨见识学习学习。但是自己学历只有初中，不一定有人要，实在不行就干别的，工资无所谓，够吃饭就行。店铺还有3W左右的库存，全部降价、开优惠券，等时间收回成本，积累够资金就继续选品再干，放弃是不可能的，不退场就不算失败。

最后附近一家做FBM的公司看我有一年的经验就让我去了，工资三千多，公司就4个人，天天就上链接。我看这也学不到啥东西，就干了俩月，每天自己做饭吃了俩月的炒面。还好定制的产品库存卖得差不多了，其他炮灰产品款也清掉一大半了，成本也收回两W多。加上这俩月打工攒的几千块，又有3W资金。 然后10月份辞职，转战美国站继续FBA选品，其余时间做日本站、欧洲站FBM。这时选品比之前做的细了，学了Excel的数据透析表，开始对意向的类目下所有产品做分类，统计类目高频差评、新品的推广策略。图片也学了一招别人上千块一张主图的拍摄手法，加入统一色调、统一排版、明确展示卖点的想法。加上看了一些网上PS的实操案例，做出的图片已经跟月销3000的竞品没多大区别了。

就这样美国站第一款FBA产品上架后第二个月开始盈利，FBM的链接也出单，加在一起大概7千左右的月收入，让我慢慢看到点希望，可以在这个行业多坚持几天了。年底备完两个月的库存，身上只剩不到一千块。就这样维持了几个月到23年初，积攒了额外的测品资金，一边做FBM，一边又选了两款FBA，跑了几个工厂。

5月上架，其中一款第7天收到恶意投诉，下架了链接，说我版权侵权，我自己买道具拍的图怎么会侵权呢？然后开case，查百度，找解决方法，也是在这个时候才接触到某个学习平台，申述了20天恢复了链接。链接恢复后补货，打一个多月，终于在8月份利润做到了将近2W，大部分关键词都稳定在了首页。接着就规划未来几个月的库存周转，但资金有限备不了太多库存，基本上就是卡着提现的时间刚好是付尾款的时间。

正当我感慨这两年来的不易，终于实现最初的目标，开始展望未来的时候，最大的雷来了：一觉醒来收到日本站被封的邮件，是因为日本站FBM的链接侵权，被系统扫了。一开始我是知道FBM违规的概率比较高，因为要上传很多链接，不能做到每一个链接都全面排查。所以开始做FBM的时候开了四五个case，一再确认：假如日本站或欧洲站绩效太多店铺挂了，会不会影响同套资料美国站？得到支持的回复说国家不一样，一个站点封了不会影响其他站点的。这才放心做FBM，想着挂就挂了，反正资金都放在了美国站，有绩效了就少上点链接。结果积累了3个绩效就被扫了。

然后开了几个case，找服务商申诉日本站，结果人家说没有救了，美国站有款就提吧，早晚的事儿。结果只隔了一天，第二天起来，天塌了，美国站连坐，所有资金都压到了美国站的库存上，刚下了两款FBA的货，还等着店铺余额提现付尾款。一夜之间，两年的努力清零，几万的货款成了欠款。几乎绝望的状态过了两天，慢慢冷静下来想了想，其实就这样失败收场也没啥，欠几万块，找份工作一年不到也就还上了。

只是觉得被搞了一下，偏偏在我坚持亏损两年终于看到一点成绩、对未来期待拉满的时候来这么一下。做亚马逊开始几乎断了所有的社交，这些年独自一人，不但要面对创业的压力，还要面对家里催婚的压力。我不知道怎么形容这种处境。总之抱怨始终是没有用的，继续面对疾风吧。

后来在某个学习平台搜索相关案例，又请教了几位前辈，准备注册新店铺跟卖，至少把货能卖就卖，只是不知道断货后还能不能再推起来。庆幸后边比较顺利，新店铺从申请执照到上架链接总共只用了十五天，期间每天晚上都要爬起来模拟注册流程，搜索相关案例，如何安全跟卖、如何移仓换标、断货链接如何推广，最后用了20天完成移仓上架。店铺资金冻结提不出来，就申请贷款结了货款，幸好重新上架后打了一个月排名，销量慢慢恢复起来了。中间又贷款补了一波库存，接着迎来黑五网一，库存刚好接住了旺季，黑五这个月赚了有8W+，到年底还完了贷款。

24年有了资金，FBM不再搞了，所有涉及店铺安全的操作一概不碰，日常操作也是慎之又慎。但这一年也暴露了自己很多问题，主要是盲目自信+方向错误，个人状态也不是太好（时间过得太快，又没做出足以肯定自己的成绩，导致越来越焦虑）。因为年前看到别的新品用的渲染图表现都很好，想着做电商也离不开这个技能，于是就花了两个月的时间自学C4D、OC渲染，第一款首批就发了3W的货。高估了渲染带来的效果，没有达到预期，后来不死心又补了2W的货。

这一年做的链接都是自己渲染做图，每一套图建模渲染都要搞一个月左右，费时费力。选了市场大但竞争也大的产品，以为自己会了3D渲染，可以跟他们拼一下，结果并没有什么卵用。渲染效果并没有带来额外的提升。其实Listing层面（包括图片）做到一定程度就可以了，再投入更多的精力也提升不了多少。最应该关注的是产品本身和运营推广能力。结果只留下一个表现一般的链接，其他产品库存清了半年才清掉，占用了资金，消耗了时间，这一年下来整体也没有明显的增长。

四、最后 25年已然过去一半，今年好好总结了一下过去经历的教训，重心回到产品和运营推广上，保持低成本试错，利润为主。然后学了CAD建模制图，对做产品有了很大帮助，保守测了几款新品，有三款可以返单的，希望未来有更好的表现吧。我在这一篇文章里分享了我对产品、Listing、广告等方面的一些认识，希望大家能指正我的错误，给我一些建议，也期待大家分享自己的看法，借着这个机会也希望能认识更多的朋友，一起交流、一起进步。

回顾记录完这4年的经历，用了4个晚上、2包烟，跟着文字的带入情绪从头到尾又波动了一次，从来一次恐怕就顶不了，早早放弃了。眨眼亚马逊创业已经4年，虽然没有做出多么励志的成绩，没有买车、没有买房，但我相信只要今天比昨天好，持续学习、持续努力，理想一定能实现。能力一般，水平有限，啰嗦了这么多，有表达不到位的地方请各位多包涵。感谢您费心看我写了这么多，最后祝愿各位不管从业者还是创业者都能实现自己的理想，保持初心，相信自己。理想永远都年轻！！！