不管做什么交易，都是钱进账了才安心。跟进了好久的客户终于下单了，但是就是迟迟不付款！正可谓：签单一时爽，催款火葬场。一笔订单的成交过程其实就一次利益的真实博弈，所以催款的时候一定要讲究技巧。本期“阅·话题”和大家分享外贸订单在催款时，兼顾公司利益和客户心情的策略。
说到催款话题，大家脑海当中都闪现出了一幅画面，那就是给人家的墙破大漆或者是写上两个红色的大字，让人家还钱，那种是一种暴力的催款，我们这里是不赞成的，我们今天讨论的这个催款是如何针对这些外贸客户进行的催款。在这些外贸客户基本上都是在海外，如果真的涉及到催款，这个问题是大部分都是用电话或者是用邮件催。但是怎么催还得讲究一个方式方法，并不是随意去给对方打电话，如果对方被你吹跑了，那就得不偿失了。说实话，在这么多年的外贸经历当中，不管是企业打工还是自己创业，还真的没有碰到过这种货款收不回来的情况，原因非常简单，并不是因为我在催款这方面有多厉害，而是在前期我就会把风险控制住，尽量不让这种事情出现。 这种海外的客户距离我们太远了，也许孙悟空一个筋斗就能够达到，但是那只是神话，而我们如果真的收不回来货，卡需要催款，花费的成本是比较高的。最好的方法呢就是我们从一开始的时候就把这个风险规避起来，做生意资金安全是第1个要求，采用最安全的收款方式是特别重要的。首先第1个就是电汇， A选项是预付30%的定金，然后再出货之前把余款付清楚。 B选项就是预付定金，余款在出货之后，客户收到提单副本之后一个礼拜帮我们结清。对于一些高风险地区的客户，我们肯定会要求a选项，比如利比亚或者是一些经常会出现动荡的中东国家。第2种方式就是信用证，如果客户不愿意付定金，那么我们可以接受不可撤销的即期信用证，用这种方式进行付款。
一、外贸企业如何巧妙的催客户付款 外贸订单的最后关头，客户不打款，这是让每个外贸业务员头疼的问题，面对这种情况，外贸人员出于对未来的合作考虑，无法进行强制性的催款，面对自己的业绩问题也不能不催款，这时候，就需要外贸人掌握一定的催款技巧，让整个催款过程中显得不那么尴尬。起先，外贸人员要思考客户不付款的原因，是不是在交易过程中外贸人员的态度对顾客产生了影响，这是很重要的因素，如果是由于自己的错误引起的客户拒付款，那么外贸人员一定要从自身发现并解决问题。首先，作为外贸人员要坚持“定期收款”的原则，不管面对什么样的客户，什么样的事情，定期进行收款不能轻易改变，让每个老客户都能够了解到你的收款原则，形成客户到点自动结账的情况，据数据显示，收款最好是在半年以内，短时间内收款是最佳的选择，如果超过半年，时间越久收款越难。其次，做好欠款的等级评估，外贸人员根据订单付款情况将客户分为不同的等级，同时及时的做好风险的评估，将风险降到最低，面对不同等级的客户，外贸人员采取不一样的收款措施。然后，外贸人员在每次收款的过程中要做到有礼貌并且态度明确，在收款过程中，外贸人员的态度十分的重要，要有一个坚决收款的明确态度，但是也要做到以礼有节。最后，催款是个长久战，要时刻做好心理准备，外贸人员面对很多不付款的顽固客户，一定要保持坚持不懈的决心和勇气，长时间的坚持与客户沟通、打电话、发邮件、邀请第三方介入催款等，这些都是必要的催款方式。
一、学会写外贸催款邮件 与国内的主流联系方法——打电话不同，国外的商务合作多采取商务邮件往来方式，外贸交易也一样。那么就需要我们的外贸人学会编写外贸催款邮件。邮件首先要注意语气表达，催款是很正常的生意行为，在邮件中不要像一个乞丐一样去哀求对方付款，但是尽管对方拖欠着我们的货款，也依然要实现友好的催促。其次邮件内容要直接，开门见山，直接说明内容，包括货物的金额以及点明先前约定好的支付货款的日期，声明外贸商已经按约定发送货物，但对方的货款已经逾期尚未支付，责任方在客户。最后还需要说明假如对方已经寄出了货款支票，但因物流问题还没到达外贸商手中，就让对方忽略这封催款邮件，假如还没有寄出支票，就请他们尽快安排手续。 二、根据不同的催款对象决定不同的催款技巧 不同的催款对象也决定着不同的催款技巧，假如客户就是老板，需要向老板催款。那么就需要外贸业务员用友好的态度跟他说明，对方公司已经欠拖货款没有支付，和老板约好再给一个期限让对方及时付款，假如期限到了还没有付款，那么就再打电话联系他，催告他付款，不要做出过激行为，免得互相撕破了脸皮，对方就会一直恶意拖欠钱款。假如连老板一直都在耍赖而不及时付款，那么就需要走法律程序了。 假如外贸人面对的是客户公司的财务人员，先发一封邮件到对方公司，声明拖欠货款的事情。让对方财务部门及时走流程；如果客户因公司资金出现问题而拖欠货款，那么也不要对财务工作人员发脾气，直接走法律流程就好。
一、分析客户为什么迟迟不付款 一般来说，从客户确定合同到打款应该不会超过一周，除非中途出了什么不可控的因素，遇到这种情况大部分客户会给你回复，如果超过一周客户既没有打款也没有任何回复，那么我们可以去催一催客户。在催促客户之前我们首先要分析客户为什么迟迟不打款，这样才能够针对不同的情况给出不同的解决方案，达到催款效果最大化。 1、汇率波动导致客户的利益受损，遇到这样情况客户自然会想要等到一个合适的机会打款，这样能保证他的利益最大化。所以我强调外贸业务员要随时关注汇率相关新闻。一旦出现汇率问题，那就耐心等待，与客户保持联系。 2、客户只是一个代理公司，他们也需要拿到钱款之后才能打给你。这也是没有办法解决的事情，遇到这种事你除了等没有其他办法。因为客户也是给人家做事没有决定权，这类单也比较容易流失。 3、客户找到了他认为更适合的供应商，这个适合也许是方方面面的，也许与这个国家的客户合作更省时省钱，你在不断开发新客户的同时客户也在不断开发新供应商，做生意就是这样的。遇到这种情况你只能拼实力了，你们公司的价格竞争力、综合实力等都比不上人家，你就算喊破喉咙也没人管。
催款是有些难度的，我个人还是蛮小心这块的，如果直接催款，往往效果不好，还显得急切，一旦让客户觉得你着急了，客户就肯定觉得自己吃亏了，客户觉得吃亏，订单就有困难和问题，如果不催，客户会觉得，卖的都不急，我买的急什么？可能本来就要打款的，结果反而不打款了，所以，不催也不行，好吧，我的看法如下： 1.第一次催款的时候，你觉得应该怎么做，就怎么做，给自己一次试错的机会，也让自己更快的进入状态； 说实话，这有可能让你丢掉一个客户，我也不推荐这个办法，但是，大部分人只有在失败过一次之后才会意识到问题，而不是在问题之前就开始准备，我们都是凡夫俗子，也给自己一次犯错误的机会；而且呢，很多人是不能一下子进入状态，不够投入，所以，我才出此下策，让大家先自己伸手试一试这水到底深不深；万一，你的小萌新样子客户喜欢呢？再者，做做自己也是应该的，丢了一个客户锻炼出能力也是值得的； 这样的事情做个三次以内就好，真没效果，还要用那就是真水了； 2.客户同意付款了，但是仍未付款，那么，联系客户时，把你们开始生产的图片发给客户，不必催款，客户都明白你啥意思了；
在外贸催款时，有什么技巧呢？ 一、外贸催款要“钻”，要有穷追不舍的精神 我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。 二、外贸催款要“柔” 从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金所开。 三、外贸催款要“韧” 清收欠款是一项长期艰苦的业务，tao债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。 四、外贸催款要直接 催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
07值得收藏：一文读懂印度外贸欠款催收，再也不因为印度客户拖欠货款心焦了
确定对方是否有能力偿还债务 印度客户拖欠货款的两种情况： 1、具备还款能力，无还款意愿； 2、还款能力欠缺，有还款意愿。 如何识别对方属于哪种情况？ 资信调查，通过《印度企业信用报告》调查对方是否具有还款能力。报告内通常会包含印度企业的经营状况/财务状况/商业登记信息/诉讼信息等，这是催收方式选择的依据，比如对方说财务状况不好，但经过调查发现，对方给出的不付理由与其实际情况严重不付，或者对方延迟支付的同时在走破产程序，这都事关催收方案的选择。
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