自5月起，多家船公司将实施综合费率附加费的涨价计划 ，涉及到北美、欧洲、地中海、非洲等地区。 汇率和海运费近年来居高不下，原材料的成本费用又让不少制造商本就微薄的利润在此缩水，稍一不慎，亏本做订单。 如何向老客户提“涨价”呢？一起来看看吧。
请注意，F说，他并不是不能接受涨价，而是供应商要给他合理的解释，又或者是给他一个综合的解决方案。 在这一过程中，他会重点考虑的问题有以下这些： 01-产品需要涨价的实锤 供应商说原材料涨了，好，你需要告诉买家： 这个原材料是不是产品的主要原料（它会不会大幅影响到产品成本）； 涨幅到底有多少。（问一下自己，如何这种原材料涨价20%，你直接提价20%是否合理呢？） 供应商说人民币升值了，同样也需要一定时间内的升值幅度数据作为证据支撑。并且这是否能代表长期趋势？如果不能，则以汇率提出涨价也是“站不住脚的”。 F说：这些实锤你需要用具体的数据给到我，才能说服我认可这次提价。如果这种原材料在产品构成中只占到30%，这时你要跟我谈涨价，我认为“That makes no sense”。
其实，你一开始有一个大问题，就是利润特别低。这种情况下，你承受不了任何的外界波动。 比如原材料稍微动一下，你就要涨价。汇率稍微动一下，你也要涨价。然后人工成本调整一下，你还要涨价。原因就是，你的利润太低，无法cover任何一点额外的成本或费用。 这就是为什么，客户总是强调，你最会涨价，他很多中国供应商都没有你这样老是涨价的。 而真实的情况就是，别人可能一开始的利润比你高一些，那你每次调整价格，人家可能三四次才调整一次。因为别人平时不涨价，一点小动静可以维持不变，然后要涨价了，就一次涨到位。 这样一来，客户就有了一个比较，觉得你动不动就涨价，而别人可能几个月才涨一次，比较稳定。他会有这样的感觉。 哪怕你的价格是靠谱的，但是一次次调整价格，给人的心态预期，是非常差的。
#几点原则 01 不必抱歉。 首先要明确的一点是：你向客户提涨价，但你并不是过错方。所以不要一上来就给客户道歉，或是把姿态放得很低，以至于后面有理也不占理，如果客户趁机提出一些不合理要求，你还要怎么拒绝？ 涨价，只是一个客观事实，是需要合作双方去共同消化的问题，在商言商，你没有什么对不起客户的地方。 但是也要注意，虽然道理是这个道理，但你也别冷冰冰甩给客户一句： “This letter is meant to inform you about the recent rise in prices of our products.” 除非你的产品真的不愁卖，不然还是需要注意语气，做到不卑不亢，有礼有节。
首先作为一名外贸业务员我们要知道的一点是降价是公司的行为，但涨价就涉及到企业行为了。通俗说如果你们公司想降价就降，不用考虑其他同行的价格等因素。这是你们公司内部的决定。但是如果想涨价的话，就要考虑行业价格了，因为这是行业行为。其实原因是什么大家都明白，因为如果你涨价你的竞争对手却没有涨价的话，那很大几率你被KO掉。因为作为消费者心理来说同一水平的情况下，肯定选择价格低的，这是毋庸置疑。有一种情况你或许可以涨价，那就是你们公司在这个行业的位置是NO.1，有资格涨价。举个简单的例子吧，在手机市场中苹果算是这个行业中的老大了，虽然手机价格很贵但是还是很受消费者的欢迎。所以即使涨价也对它的消费市场没什么影响，因为同行即使通过降价的方式来抢占市场也是无用的，因为就现在来说苹果手机在中国大陆的市场份额还是很大的。最后用一句总结如果想涨价先明白自己在这个行业中的市场地位，要么跟着大众走，要不然结果不是你们能承受的。
做生意，材料涨价是经常的事，但是原材料涨价，势必会影响最终产品价格的上涨，那么，对于销售来说，接下来该怎么做呢？通常情况下，如果某行业原材料涨价，影响产品的价格非涨不可，那么销售人员的职责是马上准确地搜集市场动态信息，并协助企业制订合理的应对方案，尤其是要把握好宣布涨价的时机，这是“涨价行动”能否成功的先决条件。所以有的人认为，一定是小厂最先宣布涨价。宣传要把握好时机，如果行业内都还没有什么动静，你就宣布涨价，那很容易招致客户的反感，甚至抵制。要注意，既然要涨价，那就一步到位，不要想先涨一点，以后再慢慢谈。
一、摆正态度，有话直说 首先，作为外贸人一定要做好心理准备，因为无论你如何传达这种变化所带来的后果，都会或多或少的收到一些负面的反应。毕竟涨价这种事情来的突如其来，客户通常也很不情愿去接受成本增加的现实。因此我们的态度一定要痛快，千万不要扭扭捏捏的，更不必觉得抱歉，保持一个平等对待的心态。因为提出涨价的不是我们，是公司，我们只是一个传达消息的中间人，客户有任何疑问或者是不满都可以告诉我们，我们可以传达给公司。如果是必须提高价格，那么更不必感到抱歉，因为这样的态度只会让客户对我们加价的态度感到疑惑。 我们写邮件的目的是宣布涨价的结果以及其解释，并不是安抚客户。保持直言不讳的态度，会帮助你避免价格上涨带来的不良气氛。同时，没有底气的态度，也会给客户讨价还价的机会，一旦客户认为你并不是百分之一百知道为什么涨价的话，他们就会让你延迟涨价，甚至有可能让你取消加价。因此，最好的办法就是在写邮件时快速进入正题，直接告诉他们价格上涨了多少，涨价之后的价格又是多少，以及何时涨价即可。不要长篇大论一些没用的，硬生生把涨价邮件写成了小作文，冗长的文章只会增加客户对这件事情的不满，不会对缓解涨价的尴尬有任何好处。
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