客户来参观工厂,你这样做成单率会更高!!

我相信很多外贸业务员在刚开始做外贸时,都会遇到一个难题那就是:既渴望客户来参观工厂又害怕客户来工厂参观,害怕的是不知道要怎么去接待客户才能更好的拿下客户,更怕的是担心原本谈得好好的客户来参观之后就再也不理自己。渴望的是面谈比电话或者邮件沟通成功率要高很多,见面更容易让人了解对方的处事态度,互相产生信任,就像别人说的:这个人值不值得与你白头偕老,带他出去旅游一次便知道。

做业务和谈恋爱其实是差不多的,你要想抓住一个客户,不仅仅是你价格方面有优势就可以了,你还要在服务和处理事情方面上让客户给与你肯定,这样这个客户也就非你不可了。好了,废话就不多说了,接下来就来进入我们今天的正题——如何接待客户让成单率更高:

首先你要了解客户:

一:了解客户公司的实力,在当地的影响力。一个公司的实力决定他购买量的大小,一个大公司不会只为了一两百台的货来专门参观一个工厂,他要的是一个能长期合作的供应商,那么这种客户就不只是单单要求价格,还要求你们货物必须符合他们的质量要求,以及你们处理问题的方式和态度。这种客户一旦你做稳了,基本上业绩都不用愁了。

二:了解客户公司网站上主要卖什么货物,什么货物最畅销,如果有关于这个客户的海关数据是最好的,可以看到客户每次从我们国家都进口些什么产品,每次进多少量,以及进口的时间段,这就有利于你把自己公司的产品归类好,主要引导客户去了解你们公司的什么产品,以此来吸引客户。

三:了解来访客户的身份,是公司老板、外贸经理还是专门负责采购的。这都决定了你这边需要公司什么职位的人配合你去一起接待客户,以及你接待客户的排场需要怎样的。就如同第一点说的那样,如果是大公司的老板来,那我们这边肯定也要有相应的老大级别的帮忙一起接待客户。

其次你需要问客户需要怎么样子的日程安排:

一:你要了解到客户是几个人一起同行,什么时候来到,饮食是否有什么忌讳,是否需要我们帮忙安排住宿和接机送机等方面的具体安排。饮食是最为复杂的一个安排了,各国的饮食都不一样,就连我们南北方差异都很大,别说跨国了,一旦饮食这方面弄不好基本上客户对我们的好感就全打折扣了,所以一定能够要格外注意这一点。

另外如果客户需要我们安排订酒店就要具体问到客户住宿是一人一间或者可以两人一间,以及除了参观工厂之后有没有什么特别安排。之前小编就遇到一个美国客户叫小编帮忙找一个单身的美女翻译,不需要英文很好,但是要可以陪同几天,虽然有点尴尬,小编肯定是拒绝了,老外也就没有多提下去。

二:问到客户除了在我们工厂参观,是否还要在中国多呆几天,有没有其他地方需要去的,是否需要我们帮忙安排司机接送。其实有很多老外来中国参观工厂,不仅仅只是参观我们一家,还有可能去参观其他家,如果需要我们安排司机接送那是最好不过的,可以让司机偷偷留意客户都去了哪几家工厂,毕竟知己知彼百战不殆嘛。

再者客户来工厂前你所需要做好的参观工厂的准备:

一:你要备好公司资料和产品资料,例如产品的宣传册,一般宣传册上面会有产品的参数和一些大概描述,在客户到来时你可以拿着宣传册带着客户一边参观一边让客户看着宣传册听你讲解能够更深入的了解产品优势所在。

二:做好规划,什么时候带客户参观工厂,什么时候带客户参观办公室,具体要怎么谈你要先自己列一个大纲,不至于一直被客户的思维带着跑,作为主人你要起引导作用,引导客户按着你的思路来着,让客户觉得你是一个逻辑思维能力很强的人。让客户更放心你,觉得你是一个很可靠的人。

三:要准备好一些关于产品的简单价格表,并备注好一些最低消费的事项,在和客户参观完工厂来到办公室的时候可以谈一下,从这些价格当中试探客户对这些价格的反应,如果客户觉得贵,在保证自己的利润空间下能降就将一些,最好是吸引住客户,让客户可以当场下单。

最后是客户参观完工厂后让客户更记住你的一些小技巧:

一:准备一些小礼物,最好是我们这边的特产,国外没有的。例如一个小茶壶带点茶叶,还有中国结这些。其实老外是比较热情的,有些时候来访也会给你带些小礼物,在他要回国的时候给他送一些小礼品,其实他是很感动的,觉得你相当用心,即使做不成单也会和你做朋友的,做成了朋友离成单还会远吗?

二:在客户参观工厂时你要带好一个小本子和笔,随时记录下客户提出的你当时答不上来或者没办法答应他的事情,在他参观完回去酒店的当晚就给他邮件回复,告诉他答案。这会让客户更为欣赏你,觉得你办事效率很好并且对于他这次参观十分上心。

三:在客户回国之后及时联系客户,问客户是否已经安全到达、对于本次来中国参观的感受以及对你们公司的看法,特别是对于没有合作下来的客户后期跟进是尤为重要的。

对于客户来访,第一印象是尤为重要的,第一印象决定客户对你的看法,所以穿着一定要注意尽量的整洁得体,尽可能的显得职业化一些,第一印象好了,就基本上成功了一半。另外不要抱着畏惧的心理去接待,客户也是个人,尽管可能比较高大威武,可依旧没有三头六臂,以平常心去对待就好了,如果遇到觉得自己没办法拿下的客户,最好是请求经验丰富的同事协助你一起接待。只要做好了准备,并且你们的价格和服务都很有优势,那么拿下客户就只是时间问题了,相信大家一定能多多拿下客户,早日飞黄腾达!

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